楊文岳作為新西蘭的華裔在新西蘭壽險行業(yè)打拼了多年，自回國發(fā)展后，他就著手在上海組建金盛人壽保險有限公司(以下簡稱金盛保險)理財顧問部，要把金盛保險在海外成熟的營銷模式引入中國。在立項的時候，楊文岳走訪了很多銀行，了解到這些銀行號稱的“理財服務(wù)”仍停留在產(chǎn)品推銷階段，并不是詳細(xì)了解客戶的需要到底在哪里，人生的規(guī)劃和夢想是什么。
從軟件到硬件的完善，金盛保險用了兩年時間。從2006年1月正式成立理財顧問部到2007年9月成立個人理財中心，金盛保險完整地邁出了兩步。金盛保險個人理財中心在上海的成立開創(chuàng)了保險公司專為中高端客戶提供專業(yè)私人理財服務(wù)的先例。
長期以來，理財顧問通常都是到客戶的辦公室里、家里或一些公共場所做理財計劃。而金盛保險個人理財中心的成立，最直接的好處就是提供了一個良好的硬件場所，可以與客戶直接在理財中心進(jìn)行溝通，從而更好地增強(qiáng)了私密性。楊文岳深信，金盛保險一定能走出一條有別于其他保險公司市場策略的差異化之路。
金盛保險總裁馬哲明的話足以印證理財顧問渠道已成為金盛保險加速發(fā)展的利器：“分析業(yè)績增長的主要動力來源時，從數(shù)據(jù)上看，金盛保險直轄的理財顧問渠道取得了穩(wěn)步的發(fā)展?！逼浞€(wěn)步發(fā)展的背后離不開金盛保險理財顧問與客戶穩(wěn)定見面率的支撐。
精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶
理財顧問與客戶穩(wěn)定的見面率源于金盛保險擁有一個強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫作為保障，正因此每個理財顧問都能精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶。
據(jù)上海羅維互動營銷服務(wù)有限公司(以下簡稱羅維)銷售部經(jīng)理楊帆介紹：“金盛保險開拓顧問式營銷渠道的時候，并不是一開始就找到羅維來提供中間服務(wù)的，他們也找了其他很多家，但都沒有成功。如今，這個渠道我們已經(jīng)幫他們做了一年多了，也達(dá)到了他們的預(yù)期目標(biāo)。”
其實楊帆所提到的中間服務(wù)通俗地講就是羅維為金盛保險找客戶，提供消費線索?！傲_維通過自己的數(shù)據(jù)庫和呼叫中心，進(jìn)行目標(biāo)人群的篩選，我們可以做到在更小的范圍內(nèi)找到更有效的人。”楊帆解釋說，“就理財顧問模式來說，金盛保險的定位是中高端客戶，月收入5000元以上的中外企高層管理人員，這些人通常具有理財意識?！?
前期羅維做過市場測試，通過電話做問卷調(diào)查，包括年收入、年齡、地址、家庭情況、是否有保險需求、是否有子女教育需求、是否有基金和證券投資需求等，了解這些信息之后，把這些信息提供給金盛保險的理財顧問，而且羅維會根據(jù)金盛保險人力資源的配比情況提供每個理財顧問的消耗量，一個理財顧問一天大概要見三個客戶，羅維每天都有KPI指標(biāo)作為績效考核，保證金盛保險每個理財顧問每天都有新的拜訪對象。當(dāng)羅維確定一個約會后，該約會信息就會直接進(jìn)入金盛保險的計算機(jī)系統(tǒng)，并由計算機(jī)系統(tǒng)一直跟蹤理財顧問是否會將約會轉(zhuǎn)化為業(yè)績。
從金盛保險的這種理財顧問模式的試運行結(jié)果看，金盛保險理財顧問的人均產(chǎn)能幾乎為市場平均水平的四倍。這讓業(yè)內(nèi)為之側(cè)目。
楊文岳表示，羅維的責(zé)任就是幫助金盛保險確定約會，如果金盛保險的理財顧問見到約定的客戶，羅維的任務(wù)已經(jīng)完成；但其中有些客戶答應(yīng)與金盛保險理財顧問約會，結(jié)果到時間沒有赴約，這種情況就需要羅維繼續(xù)加以跟進(jìn)。
這種現(xiàn)象與市場對保險公司的信任程度和接受程度有關(guān)?！霸趪猓蠹叶加欣碡斠?guī)劃的概念，理財顧問一般與客戶見面兩次就能達(dá)成協(xié)議；而在國內(nèi)，老百姓認(rèn)為，即便銀行的服務(wù)不好，由銀行來做理財規(guī)劃還是會好一些，于是就認(rèn)準(zhǔn)了銀行這兩個字?！睏钗脑勒f。
電話營銷在國內(nèi)的保險行業(yè)仍處在發(fā)展期，相比之下海外更加成熟，當(dāng)然這里所指的電話營銷并不是通過電話營銷方式直接銷售保險產(chǎn)品，二者之間巨大的區(qū)別在于見面率，海外的見面率比在國內(nèi)高很多。最大的原因在于中國的保險市場仍處于培育期，而在國外，如果客戶答應(yīng)見面就一定會見面，不答應(yīng)見面就會直接在電話中說明，而不會像國內(nèi)時常有反悔的情況發(fā)生。
為客戶提供理財規(guī)劃
雖然找到了客戶，但是數(shù)據(jù)庫營銷再精準(zhǔn)都需要有足夠吸引客戶的服務(wù)和產(chǎn)品才能鎖定客戶的心。金盛保險深刻了解這一點在整個價值鏈中的重要性，通過其獨特的理財規(guī)劃服務(wù)，不僅實現(xiàn)了客戶的夢想，而且描繪出其在中國營運模式的新藍(lán)圖。
金盛保險個人理財中心的運作模式是從海外引進(jìn)的，在國內(nèi)需要一個極為專業(yè)的理財顧問團(tuán)隊，這個團(tuán)隊如何建立？楊文岳告訴記者：“金盛保險個人理財中心的工作程序采用工業(yè)化流程，通過電話營銷外包加專業(yè)的數(shù)據(jù)庫，對于員工的進(jìn)入門檻及培訓(xùn)有著極其嚴(yán)格的要求。首先員工要經(jīng)過長達(dá)一個月的封閉式培訓(xùn)，并經(jīng)過嚴(yán)格的考試，熟練應(yīng)用金盛保險的專業(yè)理財顧問模式的評測工具。在這一點上，保險代理人無法擁有這樣的培訓(xùn)周期和環(huán)境?！?
“理財顧問的培訓(xùn)、管理等一整套體系，我們都有很成功的經(jīng)驗?zāi)Ｊ健Ｎ覀儾皇敲?，而是?fù)制區(qū)域總部的‘藍(lán)圖’。所謂藍(lán)圖，就是法國安盛集團(tuán)非?？粗氐淖罴褷I運模式。由最佳營運模式形成的藍(lán)圖一旦確定下來，就可以在各個地區(qū)進(jìn)行推廣，這樣我們工作起來就有章可循，在競爭的時候，就會立于不敗之地?！睏钗脑李H為自豪地說，“另外，很多外資公司在世界其他地區(qū)有很好的市場推廣經(jīng)驗，但在亞太地區(qū)的經(jīng)驗很少；還有一些公司采用單營銷渠道的銷售模式，安盛集團(tuán)在全球都采取一種多營銷渠道的銷售模式，這些都是我們的優(yōu)勢所在。針對市場不同的層次，我們都有不同的渠道來適應(yīng)它。”
在楊文岳看來，保險產(chǎn)品將來在中國會變成一種大眾理財產(chǎn)品，就如同消費者買礦泉水一樣平常。金盛保險個人理財中心引鑒其股東法國安盛集團(tuán)全球?qū)I(yè)理財經(jīng)驗，堅持以客戶需求為導(dǎo)向，為客戶度身定制理財產(chǎn)品與服務(wù)。
當(dāng)然，上海云集了眾多有實力的海內(nèi)外保險公司，但采用正式員工制的理財顧問，目前還是金盛保險獨家推出的，其他保險公司可能也有類似的制度，但合同簽訂的還是保險代理人制度。
據(jù)了解，金盛保險的理財顧問為客戶所做的理財分析，就如同身體檢查一樣。理財顧問在做理財分析之前，一定要搞清楚每一個中高端客戶的目標(biāo)是什么，什么方式能更好地幫客戶達(dá)成這個目標(biāo)。理財顧問從客戶的風(fēng)險管理、退休后過什么樣的生活、子女教育以及財富管理四個方面，幫助客戶做細(xì)致的分析，并使之量化，使客戶提前把握市場投資風(fēng)向標(biāo)，最大限度地規(guī)避風(fēng)險，從而獲得穩(wěn)定的投資回報率。
“無論基金，還是保險，只是一個產(chǎn)品，產(chǎn)品僅僅是一個工具，理財顧問是以渠道為導(dǎo)向，而不是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。這些工具能幫助客戶達(dá)成目標(biāo)，即便顧客不買理財顧問推薦的產(chǎn)品，理財顧問為客戶免費作出理財規(guī)劃，讓客戶清晰地了解了自己未來的藍(lán)圖，這個理財規(guī)劃是有價值的。國外的保險行業(yè)，提供理財規(guī)劃是要收費的，但是國內(nèi)還達(dá)不到這個程度?！睏钗脑勒f。
另外，金盛保險給客戶灌輸?shù)氖且粋€長期的投資回報理念，不贊成一些短期的炒作式投資方式，幫助客戶真正做一個理性的投資理財人。
對此楊文岳深有體會，在他12年的經(jīng)歷中，遇到過幾次大的市場經(jīng)濟(jì)潮起潮落。他很清晰地記得：“在新西蘭的時候，客戶通過我的理財，4年中錢比放在銀行里的零風(fēng)險存放收益要高得多。這4年中發(fā)生了亞洲金融危機(jī)，但由于我給客戶做的都是長期規(guī)劃，只要按照規(guī)劃去做，采用成本平均、定投等不同的投資策略，當(dāng)市場回暖的時候，自然就賺錢了?！?
“理財顧問式營銷模式?jīng)Q定了金盛保險的營銷成本高于其他保險公司，但這種在資金上做更多的投入，并不等于產(chǎn)品價格升高，我們的產(chǎn)品價格是受國內(nèi)保監(jiān)會統(tǒng)一監(jiān)管的，從業(yè)界來講各家保險公司產(chǎn)品的利潤都差不多?！睏钗脑勒f。
目前，金盛保險個人理財中心擁有150名理財顧問，按照楊文岳的設(shè)想，最終要達(dá)到300人。正因為金盛保險擁有一個專業(yè)理財顧問團(tuán)隊，其最近兩個月的數(shù)據(jù)顯示，個人理財中心的人均業(yè)務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了代理人的人均水平。
來源：新營銷
