【OKSALES專稿】在成功和失敗的直復(fù)營(yíng)銷企業(yè)中，有的企業(yè)是從呼入先做起，有的企業(yè)是從呼出先做起，當(dāng)企業(yè)進(jìn)入成熟階段，呼出和呼入無(wú)疑都成為了必需的構(gòu)架。那么，呼入與呼出有什么核心的能力區(qū)別，企業(yè)如何根據(jù)自己的資源背景、產(chǎn)品特點(diǎn)等因素，選擇適宜的呼叫模式。本文就此問題做一探討。

一、呼入與呼出的銷售區(qū)別

呼入：運(yùn)用媒體及多種手段，進(jìn)行傳播策劃投放，吸引顧客打進(jìn)電話，通過(guò)解答顧客的問詢，確定并挖掘?qū)Ψ降男枰榻B所關(guān)注產(chǎn)品的功能特點(diǎn)，企業(yè)的服務(wù)優(yōu)勢(shì)等，解答顧客疑問和異議，從而達(dá)成銷售。

呼出：根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)資源，運(yùn)用電話了解顧客的需求，通過(guò)確定需求，深度挖掘需求，進(jìn)而推介產(chǎn)品，并處理異議，最終達(dá)成銷售。

二、呼入與呼出銷售的兩個(gè)堅(jiān)持

1、呼入：堅(jiān)持以客戶為中心

一切傳播策劃手段，都要以吸引客戶打入電話為核心。無(wú)論采用何種傳播手段與媒介，在產(chǎn)品選擇、價(jià)格制定、促銷手段、氛圍造勢(shì)等運(yùn)用上，都以能夠迅速調(diào)動(dòng)顧客撥打電話、號(hào)召顧客立即行動(dòng)為核心原則。如：

產(chǎn)品選擇：一般選擇大眾化、常規(guī)化的產(chǎn)品。這樣的產(chǎn)品消費(fèi)者已經(jīng)在日常生活中有所了解，不需要進(jìn)行復(fù)雜教育，更容易引起大眾認(rèn)同。

價(jià)格制定：通過(guò)幾款產(chǎn)品較市場(chǎng)同類明顯偏低的價(jià)位，以極力凸顯通過(guò)直復(fù)營(yíng)銷模式所得到的消費(fèi)利益。

促銷活動(dòng)：營(yíng)造階段性、突出利益性，調(diào)動(dòng)行動(dòng)感，號(hào)召立即行動(dòng)，先打電話先得利。

2、呼出：堅(jiān)持以話務(wù)員為中心

呼出式銷售，是依靠話務(wù)員通過(guò)話術(shù)溝通，與顧客建立關(guān)系。如果以成交率為指標(biāo)來(lái)衡量，呼入式銷售較呼出式銷售的難度要增加10倍以上。因此，對(duì)話務(wù)員的要求更嚴(yán)格、更全面。所以，呼出式銷售，要堅(jiān)持以話務(wù)員為中心，而非完全以客戶為中心，并進(jìn)行營(yíng)銷配套的全面支持。如：

產(chǎn)品選擇：根據(jù)呼出的數(shù)據(jù)庫(kù)，進(jìn)行人群分析，選擇該段人群最廣泛、有最迫切需求的2-3款產(chǎn)品進(jìn)行導(dǎo)入，這樣可以擴(kuò)大話務(wù)員的需求對(duì)接率。

產(chǎn)品組合：圍繞主導(dǎo)需求，提供靈活的產(chǎn)品配伍，提高顧客購(gòu)買率。比如為同一功能產(chǎn)品，提供不同價(jià)位檔次的兩至三款產(chǎn)品作為備選，供話務(wù)員引導(dǎo)客戶靈活選擇，增加購(gòu)買成交率。

豐富導(dǎo)入配套措施: 呼出的關(guān)鍵和難點(diǎn)在于導(dǎo)入環(huán)節(jié)，應(yīng)為話務(wù)員整理并創(chuàng)造豐富的導(dǎo)入因素，如天時(shí)（環(huán)境事件、季節(jié)因素）、地利（區(qū)域事件）、人和（人物事件等），與呼入式銷售需要有力的促銷支撐不同，創(chuàng)造豐富的導(dǎo)入性問題，是呼出式銷售提高成交率的核心。

三、先呼入還是先呼出

在企業(yè)開展直復(fù)營(yíng)銷的起步階段，可以先從呼出切入：第一，可以鍛煉隊(duì)伍，具有呼出銷售能力的隊(duì)伍，做呼入銷售沒有任何問題；第二，了解市場(chǎng)特點(diǎn)，對(duì)開展直復(fù)營(yíng)銷的目標(biāo)消費(fèi)群，有更深程度的了解，在開展呼入銷售時(shí)可以更加有的放矢。在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間經(jīng)驗(yàn)積累，達(dá)到一定成交率后，再投入資金開展呼入式營(yíng)銷，無(wú)疑將大大降低企業(yè)的項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

當(dāng)然，從呼出銷售起步，對(duì)于企業(yè)招募來(lái)的話務(wù)員能否經(jīng)受更嚴(yán)酷的考驗(yàn)并留住人才，對(duì)于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的投資信心，都會(huì)帶來(lái)了極大的挑戰(zhàn)。獲得成功的第一要素，永遠(yuǎn)是心態(tài)，而如何處理好心態(tài)，則是另一個(gè)永恒的話題了。

王直：十年歷經(jīng)大眾營(yíng)銷、分眾營(yíng)銷、直復(fù)營(yíng)銷實(shí)踐，服務(wù)眾多知名企業(yè)，對(duì)營(yíng)銷技術(shù)進(jìn)步與應(yīng)用、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)、傳播策劃、產(chǎn)品創(chuàng)新等均有豐富經(jīng)驗(yàn)。聯(lián)系方式：chuangxinjia@126.com，021—51691710。