中國農業(yè)銀行保險代理部處長  李公民： 農行最終要成立自己的保險公司

　　根據各家銀行不完全統(tǒng)計，從2001到2006年，整個銀保市場的規(guī)模從50億元迅猛增長到1408億元，市場份額由3%躍升到25%，成為保險市場3大支柱之一。發(fā)達國家銀行保險平均市場份額在30%以上，我國銀行保險已經走過了成長期，進入成熟發(fā)展期。

　　1984年人保和銀行分設，開始兩家井水不犯河水的道路。1991年農行和人保簽訂了代理協議，走向了共同合作的道路。2001年后隨著我國加入WTO，隨著開放的壓力和利益的驅動，銀保業(yè)務發(fā)生井噴。

　　銀行理財業(yè)務的保障需求對保險產品的生產方式提出了創(chuàng)新要求。隨著資本市場的發(fā)展和保險市場的迅猛增長，銀行客戶對保險產品已經不單單滿足于基本保障的需要。去年投資型產品已經成為各家銀行競爭的焦點，特別是像農業(yè)銀行在面向“三農”商業(yè)運作過程中，農村市場的消費者，已經在收入增長的前提下提出了很多醫(yī)療、教育，自身財產保障性需求，對銀行柜臺壓力非常迫切。

　　2002年4月，農行總行成立了保險代理部，專職負責保險代理業(yè)務，提出了按照兼職兼業(yè)、專職兼業(yè)、專職專業(yè)的步驟穩(wěn)步發(fā)展銀行保險?，F在處于專職兼業(yè)階段，有近兩萬具有保險從業(yè)資格的代理人隊伍。我們最終的目標是走向專職專業(yè)的道路，成立自己的保險公司。

　　目前與農行簽約合作的保險集團公司有4家，產險公司達14家，壽險公司達21家，代理保險產品達數百種。此外，農行已經為10家保險公司上線現金管理平臺，與17家保險公司簽署資產托管協議，托管資產超過1000億元，累計辦理保險公司協議存款超過300億元，購買45億元保險公司次級債等。

      招商銀行信用卡中心保險室經理 　　韓瑞成：保險業(yè)務對銀行主業(yè)大有幫助

　　招商銀行信用卡從2003年12月份開始發(fā)行，到2007年年底將突破208萬張，是中國發(fā)卡市場的第一名。從2004年下半年開始，我們就已利用我們的信用卡客戶做保險業(yè)務。目前與我們合作的有6家保險公司，在17個城市進行保險業(yè)務的銷售。

　　招行有自主研發(fā)的一整套電話行銷前端的銷售系統(tǒng)，有一流的硬件和軟件。我們在整個銷售過程中可以做到全程監(jiān)控，招商銀行要求所有的銷售過程要百分之百錄音確認。

　　這樣的行銷方式從另外一個角度來講就是數據庫營銷。在進行數據庫營銷之前會做很多分類，就有目標銷售，針對不同的客戶、不同的人員，用不同的話術銷售不同的產品。我們有一批專業(yè)的管理人員，大部分來自保險公司。我們賣的產品主要是給客戶保障，而不是以存款給客戶提供服務。這是保險的真諦。

　　我們作為中介機構，既要考慮到保險公司的利益，也要考慮客戶的利益，要以客戶的利益為中心。目前保險業(yè)在Marketing方面做得不夠，其中有一點，就是是否以客戶為中心。只要切實、真心關愛客戶，一定會有很多創(chuàng)新產品出現，服務方面也會更貼切。招商銀行信用卡中心每發(fā)出一張保單，都有一封致客戶的信，介紹一下招商銀行信用卡中心提供的服務。

　　如果說現在招行能有一點點的成績，那是因為我們把客戶體驗放在了非常重要的位置。這兩年我們開始探索深入的保險營銷方式，保險客戶和信用卡用戶進行了非常多的交叉銷售，賣了一個產品我們會再提供另外一個產品，成功率非常高。

　　同時，根據招行最新進行的調查來看，保險客戶對信用卡的認可度以及卡的消費提供了非常大的幫助。我們做保險業(yè)務的時候，對我們的主業(yè)有非常大的幫助。