中國農(nóng)業(yè)銀行保險代理部處長  李公民： 農(nóng)行最終要成立自己的保險公司

　　根據(jù)各家銀行不完全統(tǒng)計，從2001到2006年，整個銀保市場的規(guī)模從50億元迅猛增長到1408億元，市場份額由3%躍升到25%，成為保險市場3大支柱之一。發(fā)達(dá)國家銀行保險平均市場份額在30%以上，我國銀行保險已經(jīng)走過了成長期，進(jìn)入成熟發(fā)展期。

　　1984年人保和銀行分設(shè)，開始兩家井水不犯河水的道路。1991年農(nóng)行和人保簽訂了代理協(xié)議，走向了共同合作的道路。2001年后隨著我國加入WTO，隨著開放的壓力和利益的驅(qū)動，銀保業(yè)務(wù)發(fā)生井噴。

　　銀行理財業(yè)務(wù)的保障需求對保險產(chǎn)品的生產(chǎn)方式提出了創(chuàng)新要求。隨著資本市場的發(fā)展和保險市場的迅猛增長，銀行客戶對保險產(chǎn)品已經(jīng)不單單滿足于基本保障的需要。去年投資型產(chǎn)品已經(jīng)成為各家銀行競爭的焦點，特別是像農(nóng)業(yè)銀行在面向“三農(nóng)”商業(yè)運作過程中，農(nóng)村市場的消費者，已經(jīng)在收入增長的前提下提出了很多醫(yī)療、教育，自身財產(chǎn)保障性需求，對銀行柜臺壓力非常迫切。

　　2002年4月，農(nóng)行總行成立了保險代理部，專職負(fù)責(zé)保險代理業(yè)務(wù)，提出了按照兼職兼業(yè)、專職兼業(yè)、專職專業(yè)的步驟穩(wěn)步發(fā)展銀行保險。現(xiàn)在處于專職兼業(yè)階段，有近兩萬具有保險從業(yè)資格的代理人隊伍。我們最終的目標(biāo)是走向?qū)Ｂ殞I(yè)的道路，成立自己的保險公司。

　　目前與農(nóng)行簽約合作的保險集團(tuán)公司有4家，產(chǎn)險公司達(dá)14家，壽險公司達(dá)21家，代理保險產(chǎn)品達(dá)數(shù)百種。此外，農(nóng)行已經(jīng)為10家保險公司上線現(xiàn)金管理平臺，與17家保險公司簽署資產(chǎn)托管協(xié)議，托管資產(chǎn)超過1000億元，累計辦理保險公司協(xié)議存款超過300億元，購買45億元保險公司次級債等。

      招商銀行信用卡中心保險室經(jīng)理 　　韓瑞成：保險業(yè)務(wù)對銀行主業(yè)大有幫助

　　招商銀行信用卡從2003年12月份開始發(fā)行，到2007年年底將突破208萬張，是中國發(fā)卡市場的第一名。從2004年下半年開始，我們就已利用我們的信用卡客戶做保險業(yè)務(wù)。目前與我們合作的有6家保險公司，在17個城市進(jìn)行保險業(yè)務(wù)的銷售。

　　招行有自主研發(fā)的一整套電話行銷前端的銷售系統(tǒng)，有一流的硬件和軟件。我們在整個銷售過程中可以做到全程監(jiān)控，招商銀行要求所有的銷售過程要百分之百錄音確認(rèn)。

　　這樣的行銷方式從另外一個角度來講就是數(shù)據(jù)庫營銷。在進(jìn)行數(shù)據(jù)庫營銷之前會做很多分類，就有目標(biāo)銷售，針對不同的客戶、不同的人員，用不同的話術(shù)銷售不同的產(chǎn)品。我們有一批專業(yè)的管理人員，大部分來自保險公司。我們賣的產(chǎn)品主要是給客戶保障，而不是以存款給客戶提供服務(wù)。這是保險的真諦。

　　我們作為中介機構(gòu)，既要考慮到保險公司的利益，也要考慮客戶的利益，要以客戶的利益為中心。目前保險業(yè)在Marketing方面做得不夠，其中有一點，就是是否以客戶為中心。只要切實、真心關(guān)愛客戶，一定會有很多創(chuàng)新產(chǎn)品出現(xiàn)，服務(wù)方面也會更貼切。招商銀行信用卡中心每發(fā)出一張保單，都有一封致客戶的信，介紹一下招商銀行信用卡中心提供的服務(wù)。

　　如果說現(xiàn)在招行能有一點點的成績，那是因為我們把客戶體驗放在了非常重要的位置。這兩年我們開始探索深入的保險營銷方式，保險客戶和信用卡用戶進(jìn)行了非常多的交叉銷售，賣了一個產(chǎn)品我們會再提供另外一個產(chǎn)品，成功率非常高。

　　同時，根據(jù)招行最新進(jìn)行的調(diào)查來看，保險客戶對信用卡的認(rèn)可度以及卡的消費提供了非常大的幫助。我們做保險業(yè)務(wù)的時候，對我們的主業(yè)有非常大的幫助。