在中國(guó)市場(chǎng)，戴爾一直堅(jiān)持獨(dú)特的直銷模式。
長(zhǎng)期以來，戴爾與客戶進(jìn)行的是網(wǎng)絡(luò)或電話交流而不見面的交流體驗(yàn)。
但進(jìn)入本世紀(jì)后，聯(lián)想的多渠道營(yíng)銷、惠普的二線營(yíng)銷，展現(xiàn)出更加貼近中國(guó)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，其市場(chǎng)份額穩(wěn)中有升，而排名第三的戴爾與其距離逐漸有拉大之勢(shì)。
戴爾營(yíng)銷理念不得不因中國(guó)而變，去年戴爾宣布和國(guó)美電器合作，選擇了更為方便消費(fèi)者購(gòu)買體驗(yàn)的共同擴(kuò)展消費(fèi)市場(chǎng)新渠道，標(biāo)志著直銷模式開始了中國(guó)化創(chuàng)新。
實(shí)踐證明，這一渠道進(jìn)一步擴(kuò)大戴爾的客戶群體，2007財(cái)年，戴爾面向家庭及個(gè)人用戶的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的出貨量更是增長(zhǎng)了57%。目前，戴爾已經(jīng)進(jìn)駐國(guó)美電器400家店面，為消費(fèi)者奉上最新的產(chǎn)品。
與此同時(shí)，戴爾在營(yíng)銷中更加考慮到中國(guó)市場(chǎng)的廣闊和差異性。由于中國(guó)東西部交通和通訊基礎(chǔ)條件存在巨大的差異，消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品的方式上也有巨大的區(qū)別。戴爾改變其在發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)的占領(lǐng)主要城市來覆蓋二三線的形式，悄悄地布局。不但加強(qiáng)一線城市，而且開始推進(jìn)二線地級(jí)市甚至三線縣城的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。未來戴爾將借助合作伙伴的幫助，使網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力從目前的45個(gè)城市拓展到1000個(gè)城市，甚至覆蓋一些更遠(yuǎn)的城市。
對(duì)于直銷模式，戴爾也進(jìn)行了優(yōu)化。為進(jìn)一步方便消費(fèi)者親身體驗(yàn)戴爾的產(chǎn)品和享受戴爾的按需定制，今年啟動(dòng)了“網(wǎng)上銷售推廣服務(wù)供應(yīng)商”計(jì)劃。通過戴爾授權(quán)的供應(yīng)商可以在電腦市場(chǎng)內(nèi)展示戴爾產(chǎn)品，在現(xiàn)場(chǎng)幫助消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品，協(xié)助客戶撥打購(gòu)買熱線或者登陸戴爾公司網(wǎng)站直接按需定制，購(gòu)買產(chǎn)品。在收到客戶訂單后，戴爾公司可以直接與客戶溝通，并將貨物遞送到指定收貨地點(diǎn)。秉承戴爾一貫的“單一聯(lián)絡(luò)人”方式，這些產(chǎn)品的售后服務(wù)和技術(shù)支持也將由戴爾直接提供。
為了尊重中國(guó)客戶更加注重直接感受的要求，戴爾加強(qiáng)了直接購(gòu)買的個(gè)人和企業(yè)客戶溝通。為了加強(qiáng)客戶體驗(yàn)，戴爾已在全國(guó)建立了27個(gè)專為消費(fèi)者服務(wù)的客戶體驗(yàn)中心，以及在全國(guó)開設(shè)的4家行業(yè)客戶的“企業(yè)級(jí)客戶體驗(yàn)中心”企業(yè)級(jí)應(yīng)用解決方案中心，幫助客戶更好地體驗(yàn)戴爾的產(chǎn)品和服務(wù)。
目前戴爾的營(yíng)銷渠道已拓展為四條腿走路。一是網(wǎng)上在線購(gòu)物，二是電話購(gòu)物，前兩項(xiàng)可以說是傳統(tǒng)的直銷業(yè)務(wù)。三是直接購(gòu)買，客戶體驗(yàn)中心主要針對(duì)企業(yè)客戶，四是零售伙伴合作，延長(zhǎng)渠道。從戴爾的布局來看，一是擴(kuò)大區(qū)域覆蓋，進(jìn)入新市場(chǎng)，從沿海向內(nèi)地城市滲透，從中心城市向二級(jí)城市，以后還將向縣級(jí)城市拓展。二是直銷模式優(yōu)化，不停地提升核心業(yè)務(wù)執(zhí)行力，體驗(yàn)滿意度。三是選擇優(yōu)勢(shì)強(qiáng)項(xiàng)，進(jìn)一步為筆記本和企業(yè)用戶提供快速增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。
戴爾認(rèn)為，對(duì)于一個(gè)好的公司而言，一是很好地服務(wù)客戶，二是培養(yǎng)優(yōu)秀的員工，三是更快地適應(yīng)市場(chǎng)，四是提供好的產(chǎn)品和質(zhì)量。
因中國(guó)而的戴爾，對(duì)目前市場(chǎng)份額仍領(lǐng)先的聯(lián)想、惠普來說，挑戰(zhàn)的形勢(shì)越來越明顯。
來源：睿商在線
