電話營銷前的準(zhǔn)備
我們所說的電話營銷和傳統(tǒng)的渠道營銷,新興的直銷,網(wǎng)絡(luò)營銷一起被稱為四大營銷模式,我們根據(jù)公司的規(guī)模,產(chǎn)品,營銷觀念不同,會選擇其中兩至三種營銷模式,作為公司的綜合銷售模式，電話營銷已經(jīng)成為這四種營銷模式中不可缺少的一種基本模式,所以,會不會打電話已經(jīng)成為了推銷員能力的一種具體的體現(xiàn).現(xiàn)在我會從不同的角度,有步驟的談?wù)勲娫挔I銷.有些地方可能有所不足，請大家多多包涵！
我看到有許多推銷員認(rèn)為打電話聯(lián)系業(yè)務(wù)沒有什么難的,也有的推銷員一入行,就做電話營銷,一兩個月都沒有業(yè)績,很是苦惱,也有的推銷員由于對產(chǎn)品不了解,連電話都不敢打,還有的推銷員每天不停的打電話,就是沒有定單客戶,這些推銷員的不足都在于電話營銷前的準(zhǔn)備不足,那么怎么做好營銷前的準(zhǔn)備工作呢?
一，熟悉產(chǎn)品,找準(zhǔn)產(chǎn)品賣點(diǎn).無論在什么時(shí)候,我們的推銷員都要記住:打電話的目的是銷售產(chǎn)品,而不是為了打電話而打電話.所以在熟悉產(chǎn)品的過程中,要學(xué)會問自己問題:如果我是客戶,我會對產(chǎn)品的那些賣點(diǎn)感興趣?怎樣介紹產(chǎn)品能打動客戶?當(dāng)你能回答這兩個問題后,要盡量寫出來變成自己的語言.公司最好能對推銷員進(jìn)行產(chǎn)品知識的培訓(xùn),能設(shè)計(jì)出電話營銷中,遇到的問題,編寫產(chǎn)品問答小冊子,會有利于推銷員更好的進(jìn)入自己的角色.
二，語言發(fā)音練習(xí),自我培訓(xùn).既然我們做的是電話營銷,客戶在和我們接觸時(shí),只能聽到我們的聲音,我們就要保證電話里的每一個字都要清晰準(zhǔn)確.首先普通話要盡量標(biāo)準(zhǔn),說話的速度要適中,要把每一個字都說清楚.我經(jīng)常接到許多推銷員的電話,他已經(jīng)說完了一句話,我卻一個字都沒有聽清,原因在于普通話不標(biāo)準(zhǔn),語速太快,我遇到這種情況時(shí),就想盡快的結(jié)束通話.所以作為電話推銷員,一定要有自我的練習(xí),直到你說話的速度發(fā)音對方能聽清楚為止.其次,要學(xué)會發(fā)出強(qiáng)調(diào)音,一般在產(chǎn)品名稱,公司名稱,人名都要加重,有利于客戶能記住.
三，準(zhǔn)確搜集客戶資料,能讓你的銷售事半功倍.我有發(fā)現(xiàn)很多電話推銷員,抱著試試看的態(tài)度打銷售電話,這樣做不僅效率很差,也讓人很反感.正確的做法是,能在網(wǎng)上查找到的客戶資料,一定要認(rèn)真閱讀,對你的客戶做到了解后,再打銷售電話,可以做到有的放矢.在網(wǎng)上查不到的客戶,看能不能通過傳統(tǒng)渠道獲得資料,如果也不能,你就要有準(zhǔn)備的打一次試探電話,最好能預(yù)設(shè)幾個問題便于和客戶溝通.
四，做好公司內(nèi)部電話推銷員的分工,不要出現(xiàn)幾個推銷員跟一個客戶的混亂.這一點(diǎn)是公司管理者應(yīng)做的準(zhǔn)備,否則,會由于跟單的混亂丟掉很多客戶.
我認(rèn)為以上4個方面是在電話銷售之前,應(yīng)該認(rèn)真做的準(zhǔn)備工作,特別是自我的培訓(xùn)非常重要,只有不斷的提高自己電話銷售的能力,才能提高自己的業(yè)績,才能成為一名優(yōu)秀的電話營銷top-sales.com.cn推銷員.
手機(jī)短信與電話營銷
在手機(jī)非常普及的商業(yè)戰(zhàn)場,手機(jī)短信已經(jīng)成為推銷員開展業(yè)務(wù)的主要武器,已經(jīng)有許多企業(yè)利用手機(jī)短信做廣告,推銷員利用手機(jī)短信問候客戶聯(lián)絡(luò)感情,我今天要談的是如何利用手機(jī)短信做好電話營銷?
以電話為主要銷售模式的企業(yè)和推銷員經(jīng)常遇到的問題是,無法準(zhǔn)確的判斷目標(biāo)客戶,無法準(zhǔn)確的確定客戶的實(shí)際需要,在上篇文章中我談到了電話銷售前的準(zhǔn)備工作,除此之外,我認(rèn)為利用手機(jī)短信的方法,可以解決上述兩個問題.我們往往在電話銷售中,由于不了解情況,沒有建立最起碼的信任,被客戶輕易的拒絕,有的推銷員被拒絕后還堅(jiān)持不懈的跟單,結(jié)果把跟單變成了騷擾,讓客戶不耐其煩,別說談業(yè)務(wù)了,就是看到你的號碼,聽到你的聲音都反感,使業(yè)務(wù)走進(jìn)了死胡同,這樣的做法,會使真正需要你產(chǎn)品的客戶流失.那么要解決這些問題的關(guān)鍵,在于學(xué)會利用手機(jī)短信.
一，手機(jī)短信是電話營銷的偵察兵.當(dāng)我們拿到準(zhǔn)客戶的資料時(shí),要加以區(qū)分,能掌握客戶詳細(xì)資料的情況,可以直接開展電話銷售.對于情況不詳,有的甚至都不知道客戶是否還做這一行,對于這樣的準(zhǔn)客戶,最好的選擇是先發(fā)手機(jī)短信和對方溝通,如果對方能夠熱情的回短信,說明業(yè)務(wù)有希望.如果對方理都不理你,那么電話也不用打了,說明他根本不是你的客戶.
二，手機(jī)短信能架起一座和客戶溝通的橋梁.對于是你的準(zhǔn)客戶,卻一時(shí)又不采購你的產(chǎn)品的客戶,手機(jī)短信就成了通向客戶的橋梁.你可以在節(jié)假日,周末,利用手機(jī)短信帶去你的祝福.久而久之,客戶會被你的真心感動,這時(shí)你再打電話給他,他即使不要你的產(chǎn)品,也會對你非?？蜌獾?當(dāng)他在選擇產(chǎn)品時(shí),你會成為他的首選.當(dāng)然要堅(jiān)持.
三，手機(jī)短信是你宣傳產(chǎn)品賣點(diǎn)的最佳手段.有的客戶雖然想買你的產(chǎn)品,卻又對你的產(chǎn)品還抱有猶豫的態(tài)度,這時(shí)你可以通過手機(jī)短信來宣傳產(chǎn)品,促使客戶下決心.
四，手機(jī)短信是培養(yǎng)客戶忠誠度的有利工具.電話營銷的目的不僅僅是銷售產(chǎn)品,還要保證老客戶不流失.這時(shí)手機(jī)短信就可以完成這個使命.經(jīng)常利用手機(jī)短信問候客戶,讓客戶感覺你始終記得他,是保證老客戶忠誠度的好方法.
五，手機(jī)短信要貫穿電話營銷的每一個環(huán)節(jié).可以這樣說,手機(jī)短信是電話營銷中的重要組成部分.如果要讓一個客戶認(rèn)可你,不斷的發(fā)短信,一定是一個好方法.
但是,發(fā)短信也需注意時(shí)間,不可以任何時(shí)間都發(fā),掌握不好時(shí)間,也會讓客戶厭煩.發(fā)手機(jī)短信的最好時(shí)間應(yīng)是上午的十點(diǎn)半到十二點(diǎn),下午的三點(diǎn)半到六點(diǎn),晚上,七點(diǎn)到九點(diǎn),這些時(shí)間一般的時(shí)候,人們比較容易接受你的短信.當(dāng)然不要影響客戶的吃飯和休息.一般周末晚上和星期天,沒有特別的預(yù)約不要發(fā)短信給客戶.總之,手機(jī)短信是電話營銷的重要工具！
51Callcenter編輯
