在今天這個(gè)電腦城林立、IT賣場(chǎng)云集、網(wǎng)絡(luò)B to C的時(shí)代，購買計(jì)算機(jī)產(chǎn)品已經(jīng)十分便利。消費(fèi)者足不出戶就可以了解很多產(chǎn)品信息，甚至一個(gè)電話就可以訂購產(chǎn)品，各種各樣的產(chǎn)品營銷方式為客戶提供了選擇。但根據(jù)調(diào)查，并非所有的消費(fèi)者都認(rèn)同網(wǎng)絡(luò)營銷、郵件營銷、電話營銷這幾種方式。那么電話營銷，究竟創(chuàng)造了多少生產(chǎn)力呢？我們一起來關(guān)注。
  
  消費(fèi)者：別再給我打電話

  IT企業(yè)為了提高銷量，必將施行各種營銷方式，傳統(tǒng)的有廣告營銷、活動(dòng)營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等，新興的有電子郵件營銷、流媒體營銷、電話營銷等。調(diào)查顯示，在這些營銷方式中，當(dāng)屬電話營銷消費(fèi)者最為反感。
  
  “我工作在企業(yè)的計(jì)算機(jī)部門，日常的工作就是負(fù)責(zé)計(jì)算機(jī)的維護(hù)及IT產(chǎn)品的采購，當(dāng)然也包括打印機(jī)耗材、紙張這些東西。由于工作性質(zhì)決定，經(jīng)常會(huì)接到電腦公司或者IT廠商打來的電話，有的是邀請(qǐng)參加某產(chǎn)品的發(fā)布會(huì)，有的是作調(diào)查的，有的則直接了當(dāng)?shù)叵蛭彝其N產(chǎn)品。這些電話實(shí)在讓我頭痛，真不清楚這些人是怎樣知道我電話的。我對(duì)這種營銷手段十分反感，接到這樣的電話，一般都是直接掛掉。由于這些推銷的引起了我的反感，所以在采購產(chǎn)品時(shí)基本不會(huì)選擇這些令我討厭的產(chǎn)品或者品牌?！弊x者王先生這樣說。
  
  “我是一名私立高中的計(jì)算機(jī)教師，可能是負(fù)責(zé)計(jì)算機(jī)的緣故，平時(shí)經(jīng)常能接到IT廠商邀請(qǐng)參加某會(huì)議的電話，起初我都去參加，畢竟自己是計(jì)算機(jī)教師，多了解一些新東西也是好事，但后來發(fā)現(xiàn)這些IT廠商召開的會(huì)議，實(shí)質(zhì)的東西不多，基本上都是推銷產(chǎn)品。如果是硬件產(chǎn)品還可以，但大多都是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品、中小企業(yè)解決方案等，這些都是跟我的工作聯(lián)系不大的。有一點(diǎn)更為可氣，你只要參加某個(gè)會(huì)議，就會(huì)填寫一些調(diào)查問卷，留下電話以后，這份問卷就會(huì)像病毒一樣把你的私人信息傳播出去，以后就會(huì)有越來越多的電話打進(jìn)來，很是令人氣憤?！睆埨蠋煹慕榻B也十分具體。
  
  其實(shí)這種情況并不只有王先生、張老師這樣工作跟計(jì)算機(jī)有關(guān)系的讀者遇到的情況，在采訪中，也有很多中小企業(yè)的主管或者職員同樣被列入了騷擾名單，他們被冠與行業(yè)用戶IT部門負(fù)責(zé)人的頭銜，被邀請(qǐng)參加各種各樣的行業(yè)會(huì)議，但是會(huì)議內(nèi)容卻與他們的工作絲毫不貼切，影響了他們的正常工作。由此可以看出，IT企業(yè)電話營銷手段，并沒有達(dá)到明顯的效果，雖然參與會(huì)議或者填寫調(diào)查問卷都會(huì)有小禮品贈(zèng)送，但是客戶并不認(rèn)同，相反，在某些條件下引起了反作用。
  
  IT企業(yè)：打電話也是無奈之舉

  針對(duì)廠商進(jìn)行的電話營銷，包括電話銷售、電話邀請(qǐng)、電話調(diào)查等細(xì)節(jié)，本報(bào)記者采訪了某廠商?hào)|北區(qū)市場(chǎng)部的趙經(jīng)理，讓我們?cè)賮砺犅爮S商的觀點(diǎn)：
  
 “電話營銷是目前IT廠商掌握潛在消費(fèi)群體的主要營銷手段，我們通常的流程是：首先電話邀請(qǐng)行業(yè)客戶來參加我們的產(chǎn)品推介會(huì)，然后再針對(duì)推介會(huì)整理上來的名單進(jìn)行電話調(diào)查，最后再針對(duì)調(diào)查的結(jié)果有針對(duì)性地進(jìn)行電話銷售。其實(shí)這種銷售方式的銷售達(dá)成率并不高，據(jù)我們內(nèi)部統(tǒng)計(jì)達(dá)成率才幾百分之一。每次我們召開產(chǎn)品推介會(huì)都要電話邀請(qǐng)500位參會(huì)者，但最終可能只會(huì)來100-150人。電話營銷是我們開發(fā)新客戶的鋪墊，其實(shí)我們的主要目的在于利用這種方式使?jié)撛诳蛻袅私?、認(rèn)知我們的產(chǎn)品，至于銷售還是會(huì)依賴傳統(tǒng)的銷售方式。除了電話營銷之外，我們還有電子郵件營銷和信件營銷在同時(shí)進(jìn)行?！?
  
  當(dāng)記者向趙經(jīng)理問及電話營銷是否打擾了消費(fèi)者的問題時(shí)，趙經(jīng)理是這樣表示的：

  “至于這個(gè)問題，我們企業(yè)是不會(huì)打擾大家的。因?yàn)槲覀儠?huì)有一個(gè)控制，針對(duì)不喜歡這種方式的用戶，我們將不會(huì)再次電話確認(rèn)，從某種意義上來說，我們盡可能的把服務(wù)做給需要的用戶。有一些IT企業(yè)的數(shù)據(jù)庫并不健全，數(shù)據(jù)庫里的數(shù)據(jù)并不多，所以他們只能在有限的數(shù)據(jù)中進(jìn)行邀請(qǐng)，因此可能會(huì)產(chǎn)生這樣的問題，我認(rèn)為這是可以避免的，但一定要從數(shù)據(jù)源頭入手?！?
  
  聽了趙經(jīng)理的介紹，我們了解了IT企業(yè)的看法。畢竟在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，每個(gè)企業(yè)都會(huì)使出渾身解數(shù)來爭(zhēng)奪市場(chǎng)，電話營銷自然也被列入戰(zhàn)場(chǎng)。IT企業(yè)的苦衷是為了生存，為了更多的為客戶服務(wù)，當(dāng)然也為了更多的銷售自己的產(chǎn)品。現(xiàn)在品牌競(jìng)爭(zhēng)的激烈，市場(chǎng)推廣的困難，打電話給潛在客戶其實(shí)也是他們的無奈之舉。
  
  電話營銷 有針對(duì)性的營銷方式

  電話營銷是近三四年才發(fā)展起來的營銷模式，而IT企業(yè)的電話營銷，則是從近一兩年才開始，其原因主要受信息技術(shù)發(fā)展和市場(chǎng)地理范圍擴(kuò)大的影響。那么到底什么是電話營銷？我們先要從什么是營銷說起，菲利普科特勒在《營銷管理》一書中給營銷的定義是：“市場(chǎng)營銷就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間；適當(dāng)?shù)牡胤揭赃m當(dāng)?shù)膬r(jià)格；適當(dāng)?shù)男畔贤ê痛黉N手段，向適當(dāng)?shù)南M(fèi)者提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)的過程?！蹦敲词裁词请娫挔I銷呢？不妨套用，“電話營銷就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間；適當(dāng)?shù)牡胤揭赃m當(dāng)?shù)膬r(jià)格；通過電話進(jìn)行適當(dāng)?shù)男畔贤ê痛黉N手段，向適當(dāng)?shù)南M(fèi)者提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)的過程?！?

   了解了什么是電話營銷我們就沒有必要去追究為什么要進(jìn)行電話營銷了，因?yàn)樗腿魏我环N營銷手段的目的都是一樣的，營是手段和過程，銷是目的。目前很多IT企業(yè)都在進(jìn)行電話營銷，因?yàn)殡娫捥毡橐蔡匾?。不過可以這樣斷言，IT企業(yè)電話營銷成功者不多。電話營銷是一項(xiàng)簡(jiǎn)單但又不容易的工作，電話營銷的成功與失敗，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展是至關(guān)重要的。說它簡(jiǎn)單是因?yàn)樗柚墓ぞ吆?jiǎn)單，說不容易是因?yàn)樗某晒β屎艿?，而且有可能在不成功的同時(shí)，給客戶帶來負(fù)面的影響。

   其實(shí)IT企業(yè)進(jìn)行電話營銷制勝的關(guān)鍵在于：有針對(duì)性地?cái)?shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)才是電話營銷最重要的基礎(chǔ)。目前很多企業(yè)花大力氣收集數(shù)據(jù)，花大價(jià)錢購買數(shù)據(jù)，但這些數(shù)據(jù)多數(shù)都缺乏針對(duì)性。真正客戶需求什么，IT企業(yè)并不能很好的掌握，拿上面的例子來說，針對(duì)王先生應(yīng)該通過電話使他了解耗材產(chǎn)品的新知識(shí)新動(dòng)態(tài)，針對(duì)張老師應(yīng)該通過電話邀請(qǐng)他參加針對(duì)于計(jì)算機(jī)硬件產(chǎn)品新技術(shù)、新產(chǎn)品講座，而對(duì)于那些跟計(jì)算機(jī)無關(guān)的老板或者職員，就干脆別再去打擾他們了。
  
   記者手記：

   在文章結(jié)尾之時(shí)，記者想起了前些年美國的“別打我電話”的電話保護(hù)業(yè)務(wù)。眾所周知當(dāng)時(shí)美國電話服務(wù)銷售額居全球之冠，電信產(chǎn)業(yè)絕對(duì)是當(dāng)代美國的支柱產(chǎn)業(yè)。但為了讓美國公民不再受到陌生的營銷電話的騷擾，布什提出了“別打我電話（DO NOT CALL）”的倡議。由此注冊(cè)FTC這項(xiàng)新服務(wù)的近千萬個(gè)家庭也許從此清靜，可200萬靠打電話吃飯的坐席人員如坐針氈。美國電話營銷行業(yè)的鏈條串起了商業(yè)社會(huì)的眾多成員，F(xiàn)TC保護(hù)公民權(quán)益的法規(guī)，卻不一定也符合消費(fèi)者的利益。“別打我電話”的商業(yè)影響更不是布什想象的那么簡(jiǎn)單。簡(jiǎn)單的市場(chǎng)規(guī)律決定著市場(chǎng)的變化，IT企業(yè)的電話營銷之路任重而道遠(yuǎn)，但本報(bào)要提醒IT企業(yè)的管理者們，注意你們的方式和尺度，千萬別惹惱了你們的客戶！