8月，保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)平安的電話(huà)車(chē)險(xiǎn)專(zhuān)屬產(chǎn)品正式進(jìn)入市場(chǎng)，在全國(guó)29個(gè)城市上線(xiàn)銷(xiāo)售。與此同時(shí)，人保也暗中發(fā)力，緊鑼密鼓地在上海市積極試行車(chē)險(xiǎn)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，并已經(jīng)請(qǐng)上海保監(jiān)局出面驗(yàn)收。此外，其他財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司也聞風(fēng)而動(dòng)，著手緊張地開(kāi)展相關(guān)準(zhǔn)備活動(dòng)和向保監(jiān)會(huì)的報(bào)備工作。

　　在這個(gè)炎熱的8月，在這個(gè)如火如荼的車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)，正在出現(xiàn)深刻的營(yíng)銷(xiāo)變局。

　　價(jià)格優(yōu)勢(shì)打造競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力

　　財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)巨頭們?yōu)槭裁慈绱饲嗖A電話(huà)車(chē)險(xiǎn)？

　　“財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的七成在車(chē)險(xiǎn)，車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)近五成在個(gè)人非營(yíng)業(yè)性車(chē)險(xiǎn)”。這是平安集團(tuán)渠道發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理盧躍對(duì)國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)大格局的一個(gè)描述，而在國(guó)外，個(gè)人非營(yíng)業(yè)性車(chē)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)占比還要高?？梢哉f(shuō)，拿下這一塊大蛋糕，對(duì)每家財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司都至關(guān)重要。

　　財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)無(wú)疑是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)殘酷的江湖，而在這個(gè)江湖中，誰(shuí)不希望能“一招鮮，吃遍天”呢。

　　以往做車(chē)險(xiǎn)，都是通過(guò)車(chē)行、4S店或者保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員等中間渠道來(lái)銷(xiāo)售。

　　而電話(huà)銷(xiāo)售車(chē)險(xiǎn)其實(shí)屬于一種直銷(xiāo)。據(jù)盧躍介紹，電話(huà)車(chē)險(xiǎn)省去了購(gòu)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)的諸多中間環(huán)節(jié)，使投保人可以省去低于其他渠道15％的車(chē)險(xiǎn)投保費(fèi)率。電話(huà)車(chē)險(xiǎn)不通過(guò)保險(xiǎn)中介，不通過(guò)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，無(wú)手續(xù)費(fèi)，具有明顯的成本優(yōu)勢(shì)。

　　同時(shí)，電銷(xiāo)產(chǎn)品直接針對(duì)、而且也僅僅適用于非營(yíng)業(yè)性個(gè)人車(chē)輛，這對(duì)信奉“渠道為王”、習(xí)慣通過(guò)復(fù)雜銷(xiāo)售渠道完成保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，無(wú)疑是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。

　　保監(jiān)會(huì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)監(jiān)管部主任郭左踐的一句話(huà)道出了電話(huà)車(chē)險(xiǎn)的根本要害：“電銷(xiāo)（‘電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)’的簡(jiǎn)稱(chēng)）產(chǎn)品最大的優(yōu)勢(shì)，就是它的價(jià)格?！?BR>
　　然而，也有市場(chǎng)人士質(zhì)疑，通過(guò)電話(huà)購(gòu)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)最優(yōu)折扣達(dá)到5.95折，這不是違反了保監(jiān)會(huì)的“七折令”嗎？

　　對(duì)此，平安集團(tuán)渠道發(fā)展事業(yè)部產(chǎn)險(xiǎn)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)部副總經(jīng)理李宇航向記者解釋道：“平安電銷(xiāo)是直接銷(xiāo)售，此專(zhuān)用產(chǎn)品反映渠道真實(shí)成本差異，主要險(xiǎn)別的基準(zhǔn)費(fèi)率較傳統(tǒng)渠道低15％，費(fèi)率優(yōu)惠仍不突破新渠道基準(zhǔn)費(fèi)率的7折，即不低于傳統(tǒng)渠道基準(zhǔn)費(fèi)率的0.85×0.7=0.595折。這都是經(jīng)過(guò)保監(jiān)會(huì)正式認(rèn)可的?！?BR>
　　保監(jiān)會(huì)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)監(jiān)管部產(chǎn)品處處長(zhǎng)江濤也認(rèn)為，電銷(xiāo)是保險(xiǎn)公司直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，是產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新的集中體現(xiàn)。保監(jiān)會(huì)一貫大力支持和鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司創(chuàng)新，同時(shí)也對(duì)電銷(xiāo)業(yè)務(wù)專(zhuān)門(mén)制定了相關(guān)的管理規(guī)定，提出了嚴(yán)格的監(jiān)管要求。電話(huà)車(chē)險(xiǎn)專(zhuān)屬產(chǎn)品的出臺(tái)，不僅為車(chē)主提供了便捷的投保渠道，更以比較明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)滿(mǎn)足車(chē)主全方位的投保需求。

　　電話(huà)車(chē)險(xiǎn)打開(kāi)直銷(xiāo)之門(mén)

　　其實(shí)，電話(huà)車(chē)險(xiǎn)在美國(guó)、英國(guó)、韓國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家早已成為主流。在英國(guó)這個(gè)老牌的保險(xiǎn)大國(guó)，超過(guò)50%的車(chē)主選擇通過(guò)電話(huà)投保車(chē)險(xiǎn)。

　　在中國(guó)，電話(huà)車(chē)險(xiǎn)屬于一種創(chuàng)新。江濤告訴記者，其實(shí)電話(huà)車(chē)險(xiǎn)在國(guó)內(nèi)也已有幾年的發(fā)展歷史，但此前一直使用的是和其他渠道一樣的產(chǎn)品，并不是真正意義上的電話(huà)直銷(xiāo)，因而價(jià)格上也沒(méi)有多少差別。為此，保監(jiān)會(huì)今年下發(fā)了《關(guān)于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)用產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與管理的通知》，明確規(guī)定保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售電銷(xiāo)專(zhuān)用產(chǎn)品必須具有專(zhuān)用的電銷(xiāo)服務(wù)號(hào)碼，以及專(zhuān)項(xiàng)內(nèi)控管理制度和管理流程等，保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)電銷(xiāo)專(zhuān)用產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)由總公司報(bào)送保監(jiān)會(huì)審批。

　　在電腦世界中，當(dāng)渠道包銷(xiāo)一統(tǒng)江湖的時(shí)候，戴爾電腦卻反其道而行之，通過(guò)自己獨(dú)特的直銷(xiāo)模式席卷全球，獨(dú)占電腦銷(xiāo)售的世界第一?，F(xiàn)在，像戴爾那樣的直銷(xiāo)革命是不是要在車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)上重演？

　　據(jù)李宇航的介紹，平安是國(guó)內(nèi)電話(huà)車(chē)險(xiǎn)的發(fā)起者和推動(dòng)者，平安的電話(huà)銷(xiāo)售立足于高起點(diǎn)投入和高標(biāo)準(zhǔn)要求，借鑒和吸取國(guó)際經(jīng)驗(yàn)并自主開(kāi)發(fā)了具有國(guó)際化水準(zhǔn)的電話(huà)平臺(tái)、電話(huà)銷(xiāo)售與管理系統(tǒng)，支持座席銷(xiāo)售操作各環(huán)節(jié)系統(tǒng)控制、過(guò)程監(jiān)控、電銷(xiāo)活動(dòng)管理、全程并線(xiàn)錄音報(bào)表等功能。他強(qiáng)調(diào)：“我們能滿(mǎn)足超過(guò)1000坐席同時(shí)使用?！币簿褪钦f(shuō)，能夠同時(shí)接受超過(guò)1000個(gè)電話(huà)打入進(jìn)行車(chē)險(xiǎn)咨詢(xún)和認(rèn)購(gòu)。

　　“同時(shí)，系統(tǒng)平臺(tái)能與各個(gè)產(chǎn)險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)平臺(tái)、核保政策實(shí)時(shí)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)集中電銷(xiāo)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)納入平安產(chǎn)險(xiǎn)核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)中，不僅保證我們?yōu)榭蛻?hù)提供快捷、準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)；而且能讓當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)為客戶(hù)提供及時(shí)周到的出單、送單、理賠等各項(xiàng)服務(wù)。此外，平安獨(dú)有的自動(dòng)核保系統(tǒng)能支持快速投保服務(wù)，在通電話(huà)的過(guò)程中即可確認(rèn)成交?！?

　　李宇航總結(jié)道：“簡(jiǎn)單說(shuō)，客戶(hù)只需簡(jiǎn)單地?fù)艽蛞粋€(gè)全國(guó)統(tǒng)一的投保電話(huà)4008-000-000，即可完成從咨詢(xún)到投保的全部手續(xù)?！?BR>
　　但是，電話(huà)車(chē)險(xiǎn)在國(guó)內(nèi)仍然屬于剛剛起步的階段，所占業(yè)務(wù)比例還不高，很多國(guó)人對(duì)電話(huà)直銷(xiāo)車(chē)險(xiǎn)尚不清晰明了，而且對(duì)電話(huà)產(chǎn)品也不太信任，畢竟大家還不習(xí)慣撥一個(gè)號(hào)碼來(lái)購(gòu)買(mǎi)數(shù)千元的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

　　據(jù)了解，率先推出電話(huà)車(chē)險(xiǎn)的平安產(chǎn)險(xiǎn)，以及隨后即將推出的人保財(cái)險(xiǎn)都是業(yè)內(nèi)的頂級(jí)公司。也就是說(shuō)，能推出電話(huà)車(chē)險(xiǎn)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司自身都擁有強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，能夠?qū)⑷藗兊牟恍湃胃薪档阶畹停駝t保監(jiān)會(huì)也不會(huì)批準(zhǔn)其營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)車(chē)險(xiǎn)。而且，電話(huà)車(chē)險(xiǎn)與傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品共用一個(gè)報(bào)案、查勘、理賠系統(tǒng)，服務(wù)是完全一樣的。

　　渠道競(jìng)爭(zhēng)利于市場(chǎng)規(guī)范

　　直銷(xiāo)出現(xiàn)，必然會(huì)對(duì)目前財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員(個(gè)人代理商)和代理機(jī)構(gòu)構(gòu)成全面沖擊。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，原本屬于他們的個(gè)人車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)這塊“奶酪”，很有可能會(huì)被一根根電話(huà)線(xiàn)“切掉”。

　　對(duì)此，李宇航明確表示：“我們需要清楚地知道市場(chǎng)不是因?yàn)殡婁N(xiāo)才有沖突，沒(méi)有電銷(xiāo)，沖突仍會(huì)存在。電話(huà)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的發(fā)展，會(huì)對(duì)其他渠道產(chǎn)生一定的沖突，但它給車(chē)險(xiǎn)發(fā)展帶來(lái)的是行業(yè)的規(guī)范和有序。渠道的創(chuàng)新，可以促進(jìn)所有渠道共同、良性地發(fā)展”。

　　李宇航進(jìn)一步告訴記者，從公司內(nèi)部講，無(wú)論是平安直銷(xiāo)車(chē)險(xiǎn)還是傳統(tǒng)車(chē)險(xiǎn)都是平安集團(tuán)的重要營(yíng)銷(xiāo)渠道，各渠道的發(fā)展都要遵循“集團(tuán)價(jià)值最大化”原則。平安電話(huà)車(chē)險(xiǎn)渠道是平安集團(tuán)新興的渠道，其主要特點(diǎn)就是價(jià)格優(yōu)惠更多、投保便捷，讓客戶(hù)真正體驗(yàn)到平安是一家“以客戶(hù)為導(dǎo)向”經(jīng)營(yíng)的公司。在這個(gè)大前提下，公司內(nèi)部通過(guò)制度化建設(shè)，對(duì)交叉業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)范，將可能出現(xiàn)的業(yè)務(wù)沖突、利益分配、業(yè)務(wù)歸屬等渠道間沖突的問(wèn)題，進(jìn)行了明確的規(guī)定；同時(shí)充分挖掘各渠道自身優(yōu)勢(shì)，以保證各渠道的利益和正常有序的發(fā)展。

　　盧躍的觀(guān)點(diǎn)更為獨(dú)到，他對(duì)記者說(shuō)，只要有市場(chǎng)，就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)。渠道競(jìng)爭(zhēng)更是如此，“渠道為王”不也正是目前各保險(xiǎn)公司過(guò)度依賴(lài)中介渠道的尷尬現(xiàn)狀嗎。而且目前市場(chǎng)上確實(shí)存在許多不理性競(jìng)爭(zhēng)的行為，如違規(guī)操作、惡性降價(jià)等，容易擾亂市場(chǎng)及價(jià)格秩序；且因保險(xiǎn)公司本身經(jīng)營(yíng)成本的額外付出，容易導(dǎo)致償付能力不足、服務(wù)沒(méi)保證，從而影響客戶(hù)的切身利益?！皬娜袠I(yè)角度看，集中式管理的電銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展可規(guī)范車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)。電銷(xiāo)由于實(shí)行規(guī)范的集中管理和統(tǒng)一運(yùn)作，業(yè)務(wù)流程規(guī)范、價(jià)格透明、核算單獨(dú)，無(wú)任何手續(xù)費(fèi)及相關(guān)違規(guī)操作。故此，渠道業(yè)務(wù)發(fā)展，不僅不會(huì)發(fā)生大范圍的渠道沖突，而且會(huì)與其他渠道一起，促進(jìn)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)范、有序發(fā)展，起到維護(hù)市場(chǎng)規(guī)范的作用”。

　　肖培英是記者比較熟悉的一位平安產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，對(duì)于記者的問(wèn)題她表示：“現(xiàn)在的市場(chǎng)變化會(huì)非?？?，個(gè)人車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以后會(huì)不好做了，但我們也可以自我轉(zhuǎn)變，可以轉(zhuǎn)做團(tuán)體車(chē)險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)綜合險(xiǎn)、意外險(xiǎn)，甚至工程險(xiǎn)、運(yùn)輸險(xiǎn)啊”。

來(lái)源：中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)