眼下金融產(chǎn)品的營銷正如火如荼。外資銀行正式落地后建立了針對(duì)中高端人群、裝修豪華的貴賓理財(cái)室,進(jìn)去的確有賓至如歸的感覺;一些中資行也迅速跟進(jìn),豪華程度一家比一家高,服務(wù)觀念也在快速轉(zhuǎn)變。

而保險(xiǎn)行業(yè),由于股市持續(xù)火爆,銀行不斷加息,傳統(tǒng)的分紅險(xiǎn)和長期壽險(xiǎn)都進(jìn)入了一個(gè)相對(duì)困難的時(shí)期,八年前制定的預(yù)定利率上限也顯得格外不合時(shí)宜,新標(biāo)準(zhǔn)沒有出來之前上半年還引發(fā)了退保潮。

此時(shí)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)來說,最需要的就是如何突破眼前的困境。市場上似乎有兩種不同的形式,一種是以外資公司為代表的貼身服務(wù)模式。如聯(lián)泰大都會(huì)兩年前就設(shè)計(jì)出了"家庭財(cái)務(wù)分析軟件",只要輸入家庭的收入狀況和具體需求,電腦軟件就會(huì)自動(dòng)生成量身定做大家庭理財(cái)計(jì)劃。

上周四金盛人壽保險(xiǎn)引進(jìn)母公司法國安盛的服務(wù)模式,不僅高調(diào)成立了個(gè)人理財(cái)中心,而且還挑選優(yōu)秀的營銷員組成這些顧問團(tuán)隊(duì),開創(chuàng)了保險(xiǎn)公司專為中高端客戶提供專業(yè)私人理財(cái)?shù)南壤ｎ檰枅F(tuán)也進(jìn)入了公司員工制度的系列,使得理財(cái)顧問能夠真正堅(jiān)持以客戶需求為導(dǎo)向,以幫助客戶實(shí)現(xiàn)家庭財(cái)務(wù)的最有效指標(biāo)和最合理管理為目標(biāo)。

而另外一種形式就是所謂的"聯(lián)誼會(huì)模式",在陌生拜訪和轉(zhuǎn)介紹走不通的情況下,到處收購認(rèn)識(shí)的或不認(rèn)識(shí)的市民地址,接二連三地發(fā)邀請(qǐng)信,參加所謂的聯(lián)誼會(huì)。名為聯(lián)誼,實(shí)為不擇手段的忽悠中老年人買保險(xiǎn),當(dāng)陌生人越來越少的時(shí)候,又把目光瞄準(zhǔn)自己身邊的小區(qū)居民,只要你能來參加,他就有能力忽悠你買保險(xiǎn)。

還有的專門守在銀行營業(yè)部,等候前來存款的老年人,然后使出全身力氣,使本應(yīng)成為銀行客戶的老年人成為了保險(xiǎn)公司投保人,存單變成了保單。一旦這些老年人上當(dāng)受騙之后,便到處投訴。不僅影響老年人身心健康,而且還損害了保險(xiǎn)公司形象。

以上兩種方式現(xiàn)階段都可以提升營銷業(yè)績,只不過前一種方式是以服務(wù)為本,路越走越寬;后一種方式不僅路越走越窄,而且后患無窮。

我們知道,保險(xiǎn)營銷經(jīng)歷了產(chǎn)品、渠道和服務(wù)幾個(gè)階段。最初是產(chǎn)品的競爭,但由于保險(xiǎn)產(chǎn)品極易克隆,使之很快便出現(xiàn)了同質(zhì)化;接下來便是借助銀行等渠道,開展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù);現(xiàn)在遭遇銀行不斷加息之后,便進(jìn)入了貼身服務(wù)時(shí)代,迫使保險(xiǎn)公司提供更專業(yè)、更人性的服務(wù)來爭取客戶。

單一依靠保險(xiǎn)代理人的營銷模式也漸漸在改變,專售投連險(xiǎn)的瑞泰人壽、招商信諾人壽就擺脫了對(duì)代理人的依賴,還有的公司選擇了專業(yè)中介,那些大規(guī)模依賴代理人銷售的公司也不斷優(yōu)化代理人結(jié)構(gòu),不斷創(chuàng)新服務(wù)模式,于是才有了對(duì)客戶的貼身服務(wù)。

創(chuàng)新的永恒的主題,尤其是營銷體制和模式,更應(yīng)該不斷創(chuàng)新,隨著體制模式的創(chuàng)新,使得客戶可以選擇更加便利和滿意的服務(wù),花錢買服務(wù)漸漸成為中產(chǎn)人群的共識(shí)。眼下電話營銷和直復(fù)營銷也逐步引進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè),相信今后廣大市民會(huì)有更多、更方便的選擇。

和訊網(wǎng)