隨著國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的日益成熟和市場(chǎng)化，各公司間的競(jìng)爭(zhēng)手段越來(lái)越規(guī)范有序，傳統(tǒng)的“人海戰(zhàn)術(shù)”和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將被逐漸淘汰，取而代之的將是產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、營(yíng)銷模式創(chuàng)新等方面的競(jìng)爭(zhēng)。因此，在分公司總經(jīng)理室“新市場(chǎng)、新時(shí)期、新思維、新?tīng)I(yíng)銷”的戰(zhàn)略方針指引下，太平洋壽險(xiǎn)上海分公司在2007年1月率先在壽險(xiǎn)業(yè)內(nèi)推出了直復(fù)營(yíng)銷制。

　　太平洋壽險(xiǎn)上海分公司已建立了四個(gè)直復(fù)營(yíng)銷營(yíng)業(yè)區(qū)。目前，太保直復(fù)營(yíng)銷穩(wěn)步發(fā)展，服務(wù)范圍已覆蓋全市，并逐步壯大成為公司個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的一個(gè)重要開(kāi)拓渠道。經(jīng)過(guò)半年的實(shí)踐，四個(gè)直復(fù)營(yíng)銷區(qū)的銷售業(yè)績(jī)連續(xù)增長(zhǎng)。在最近太平洋保險(xiǎn)上海分公司舉辦的“八九聯(lián)動(dòng)”業(yè)務(wù)競(jìng)賽中，騰飛直復(fù)營(yíng)銷區(qū)成為個(gè)險(xiǎn)系列中唯一一個(gè)獲得“超越獎(jiǎng)”的營(yíng)業(yè)區(qū)。

　　值得一提的是直復(fù)營(yíng)銷業(yè)務(wù)對(duì)公司整體業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的貢獻(xiàn)也越來(lái)越大。

　　幫助整合內(nèi)外部資源

　　直復(fù)營(yíng)銷被世界上所有發(fā)達(dá)國(guó)家和新興工業(yè)化國(guó)家的幾乎所有企業(yè)普遍采用，憑借其在實(shí)踐中顯示出的強(qiáng)大生命力，直復(fù)營(yíng)銷被營(yíng)銷學(xué)家稱為“劃時(shí)代的營(yíng)銷革命”。運(yùn)用直復(fù)營(yíng)銷的模式太平洋壽險(xiǎn)上海分公司通過(guò)整合公司內(nèi)部各渠道、外部各行業(yè)的銷售資源和客戶資源，為客戶提供全方位的產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)各渠道、各公司也因而達(dá)到共好多贏。

　　在內(nèi)部資源開(kāi)發(fā)上，太保壽險(xiǎn)上海分公司加強(qiáng)綜合開(kāi)拓、交叉銷售、產(chǎn)壽聯(lián)動(dòng)。在外部資源開(kāi)發(fā)上，太保壽險(xiǎn)直復(fù)營(yíng)銷通過(guò)電視、電話等新興銷售途徑直接參與客戶開(kāi)拓。比如通過(guò)與國(guó)內(nèi)知名電視購(gòu)物機(jī)構(gòu)，如橡果國(guó)際、七星國(guó)際、央視購(gòu)物等機(jī)構(gòu)的合作，在國(guó)內(nèi)20余個(gè)衛(wèi)視頻道投放“鴻運(yùn)年年”、“金玉滿堂”等產(chǎn)品的廣告宣傳片?？蛻艨梢灾苯佑秒娫捙c公司聯(lián)系，公司根據(jù)客戶的投保需求指派專業(yè)的服務(wù)人員上門辦理投保手續(xù)。

　　除此之外，太保壽險(xiǎn)的直復(fù)營(yíng)銷目前已和醫(yī)療、證券等行業(yè)開(kāi)展業(yè)務(wù)合作，實(shí)現(xiàn)資源共享。比如結(jié)合“粉紅絲帶”女性疾病防治活動(dòng)，公司針對(duì)醫(yī)院女性客戶舉行健康講座，并推薦符合女性疾病保障特點(diǎn)的專屬產(chǎn)品“陽(yáng)光麗人女性健康保險(xiǎn)計(jì)劃”，獲得了廣大客戶的推崇；為證券投資者舉行投資理財(cái)講座，推薦全方位的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，比如“華彩人生”萬(wàn)能壽險(xiǎn)產(chǎn)品。據(jù)悉，太保上海分公司還將尋求更多的合作伙伴開(kāi)展此類業(yè)務(wù)。

　　幫助營(yíng)銷人員開(kāi)拓業(yè)務(wù)

　　準(zhǔn)客戶是壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員開(kāi)拓業(yè)務(wù)的重要資源之一，特別是各家公司的新人往往由于缺少人脈關(guān)系和準(zhǔn)客戶積累留存日益艱難，同時(shí)很多業(yè)績(jī)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員也由于缺少準(zhǔn)客戶資源而遇到了發(fā)展瓶頸。而太保壽險(xiǎn)上海分公司運(yùn)用直復(fù)營(yíng)銷的模式，通過(guò)多種渠道和方式鎖定目標(biāo)準(zhǔn)客戶，從而提高獲取客戶資源的效率。這對(duì)新人的留存、績(jī)優(yōu)營(yíng)銷人員的提升和突破日常的活動(dòng)量管理都提供了很有力的支持，也會(huì)吸引更多新人的加盟。

　　直復(fù)營(yíng)銷的模式還能提高客戶尋找的精準(zhǔn)度，銷售人員可省略大量無(wú)用拜訪，直接面對(duì)投保意向強(qiáng)烈的客戶，并根據(jù)客戶的需求進(jìn)行相應(yīng)的推薦。而且通過(guò)電視廣告的產(chǎn)品宣傳內(nèi)容以及公司指派的服務(wù)人員更易獲得客戶信任。這都給服務(wù)人員開(kāi)展業(yè)務(wù)提供了良好的條件。隨著壽險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境的變化和團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)健發(fā)展，直復(fù)營(yíng)銷的模式以其客戶開(kāi)拓的高效化、溝通方式的雙向化、行銷方式的專業(yè)化，為公司、客戶和直復(fù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的每一人創(chuàng)造專業(yè)和價(jià)值。從而最終實(shí)現(xiàn)太?！罢\(chéng)信天下、穩(wěn)健一生、追求卓越”的核心價(jià)值觀。

新聞晚報(bào)