以下為演講全文：
袁疆：大家好！我覺得今天下午也很熱，大家聚集在一起，也昏昏欲睡，我講一點東西提提神，來一點開胃酒，我看到艾瑞這次做的合作伙伴，贊助商里面，我看了以后，覺得我們比較另類，因為除了我們以外其他都是互聯(lián)網(wǎng)公司，我看到互聯(lián)網(wǎng)所要解決的問題，吸引到很多的網(wǎng)民到網(wǎng)上，增大網(wǎng)站的瀏覽量，我們公司不是一個互聯(lián)網(wǎng)公司，但是我們解決的問題也是同樣的問題，幫助我們的客戶，我們的終極目標(biāo)是幫助我們的客戶把他的產(chǎn)品賣掉，這個是我們的終極目標(biāo)，終極目標(biāo)是一樣，但是方法不一樣，我講一下用什么方法幫助客戶賣出去產(chǎn)品？
我們公司的名字叫做羅維，我們?yōu)榭蛻籼峁┩贩椒梢园旬a(chǎn)品賣掉，我們同01年建立到現(xiàn)在，一直解決一個問題，在我講PPT之前，我們大致解釋一下我們做的東西，我們跟現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)營銷的差別在于互聯(lián)網(wǎng)營銷更多的體現(xiàn)在吸引網(wǎng)民來訪問，是一種被動式的，我們是主動式是，是尋找VIP客戶，鎖定住，向VIP客戶，發(fā)商業(yè)信函電子郵件，發(fā)廣告，這是捕魚式的概念，這種做法，跟現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)公司有一個非常大的差別，我們在做之前有一個目標(biāo)受眾，定好目標(biāo)受眾，根據(jù)目標(biāo)受眾的特征，收集建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫，根據(jù)數(shù)據(jù)庫的人群，不斷的反復(fù)的營銷，最終達到營銷的目的。
現(xiàn)在我們做服務(wù)的客戶而言，很多公司已經(jīng)建立起了自己的客戶數(shù)據(jù)庫，很多公司按客戶數(shù)據(jù)庫，已經(jīng)產(chǎn)生訂單的客戶，是管理的既有客戶，另外就是做品牌宣傳，中間少了一個環(huán)節(jié)，從你的目標(biāo)客戶到收集到數(shù)據(jù)庫里面變成真正的客戶，中間少了一個環(huán)節(jié)，我舉一個具體的例子，比如說一個組織每年出一個財富報告，假如說客戶是賣高端跑車的，比如你是法拉力的公司，金融資產(chǎn)超過100萬美元的人群，這種人群在中國有30萬人，對于法拉力來講，就是把30萬人的信息全部收集過來，名單全部收集過來，然后向他們法發(fā)信函廣告，電話營銷發(fā)電子郵件等等，吸引用戶到法拉力公司，進行試駕，一直到最后變成實際的購買用戶，是這樣的概念。剛才我們說建立企業(yè)用戶數(shù)據(jù)庫的時候有一個大的問題，因為收集的難度比較高，而且變動比較大，我現(xiàn)在沒有中國的數(shù)據(jù)，這是美國的數(shù)據(jù)，這個會產(chǎn)生變化，比如搬家員工離職公司倒閉，破產(chǎn)清算等等情況都會導(dǎo)致數(shù)據(jù)庫質(zhì)量不斷的降低，中國的變化頻率可能更高，我們公司的變化程度可能超過25%，一年下來，你的數(shù)據(jù)庫準(zhǔn)確率一年至少降低25%.但是對于有效的客戶數(shù)據(jù)，它的價值非常高，假設(shè)你在目標(biāo)客戶定義的非常清楚的情況下已經(jīng)收集比較好的精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)的情況下，進行營銷，這個反饋率就非常高，比如DM可能達到5%左右，甚至更高，其他的比如電子郵件營銷，可能會達到1%或者2%的點擊率反饋率，這是有效的營銷模式。如果是數(shù)據(jù)質(zhì)量比較差的，可能就不好說清楚反饋率了。
我們分析目標(biāo)客戶的時候有一些相關(guān)性，比如目標(biāo)客戶哪一個特征，對于購買你的產(chǎn)品是最有直接關(guān)系，你就按照這個關(guān)系進行尋找，比如消費能力方面，他有很好的收入，資產(chǎn)狀態(tài)也很好的要求，還有性別有關(guān)系的，比如化妝品，還有一些是跟年齡有相關(guān)性的，對于我們來講就是希望可以準(zhǔn)確的鎖定人群，年齡20-25歲，性別是女性等等，這些特性描述出來以后，針對目標(biāo)群體進行持續(xù)反復(fù)的營銷，營銷手段有很多種，或者交叉性的來做，比如發(fā)電子郵件，發(fā)商業(yè)信函，只要受眾不煩，他不是特別煩的情況下，可以一直不間斷的發(fā)這些東西。
現(xiàn)在對于我們來說，會集中在某些行業(yè)，比如金融、房地產(chǎn)、汽車、零售、培訓(xùn)、建材、家居，這些都是使用比較多的行業(yè)，還有其他的行業(yè)，也可以嘗試的做，做的時候，比如保險，我們做過研究，比如男性的比例比女性的比例高出30%左右，收入方面，在中間一個階段可能在5000-10000的人群，對于保險的階段性需求是最高的，年齡是29歲為一個點，接近29歲，購買力或者興趣就越高，這個對于我們來講，做保險，把購買保險的特定人群就劃分出來，所以對于保險公司而言，按照這個特征找目標(biāo)人群，賣保險。而汽車行業(yè)，也有他的客戶特征，建材家居可能會針對于正在裝修房子的人，比如新婚夫婦，這個需求可能會明顯一些。
對于羅維公司做的事情就是建立起自己的非常龐大的精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫出來，包括企業(yè)個人的數(shù)據(jù)庫，比如說我們盡可能多的收集數(shù)據(jù)，第二步獲得用戶的許可，讓用戶允許我們持續(xù)不斷的對他們進行營銷。還可以不斷的獲取新用戶。
這是一個數(shù)據(jù)庫樣本，每一家公司所做的數(shù)據(jù)庫都不一樣。這是一個企業(yè)數(shù)據(jù)庫的樣本，一個比較好的數(shù)據(jù)資源，比如人口統(tǒng)計特征方面，可以通過性別、年齡、婚姻狀況、教育程度等等進行區(qū)分，也可以通過消費的記錄進行區(qū)分，比如他買了一個牌子的車，他下一次換車的時候會考慮買另外一個牌子的車，比如賣跑車的公司，發(fā)現(xiàn)用戶買了奔馳寶馬以后，也許接下來會買跑車，就可以通過這些信息進行營銷。
今天我們坐在這里，可能是想解決一個問題，就是如何把產(chǎn)品賣出去？可能今天來參加會議的很多都是市場經(jīng)理，市場經(jīng)理每天想的都是這些事情，對于我們這樣的公司而言，解決協(xié)助各位市場經(jīng)理可以達到老板批準(zhǔn)下來的產(chǎn)品預(yù)算，對于這個預(yù)算本身我們?nèi)プ龈鞣N各樣的嘗試活動，最終達到把產(chǎn)品賣出去的目標(biāo)。我想給大家灌輸?shù)囊稽c，現(xiàn)在更多的市場經(jīng)理就是把主要的產(chǎn)品預(yù)算投在傳統(tǒng)的預(yù)算方面，或者互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)中，你也可以嘗試一下我們這樣新興的提供市場服務(wù)的公司，也許會有預(yù)想不到的效果。謝謝大家。
艾瑞網(wǎng)
