舊客戶要比新客戶更好 

　　爭取一位新客戶可能要花一點兒成本，但要爭取一位舊客戶卻毋需掏腰包。第十二章告訴你舊客戶不再繼續(xù)和你做生意的三個基本原因。

　　第一個原因，他們暫時不再向你購買，而且從此蹤影全消，再也不和你打交道，「眼不見，心不念」雖是陳腔濫調(diào)，但卻有其真義。一旦你不再和一家公司打交道，不管他們的產(chǎn)品或服務(wù)多么有價值，你漸漸會采取一種完全不同的購買模式。

　　第二個原因是客戶因為不滿意而不再和一家公司打交道?？蛻粲猩习賯€理由對公司不滿而停止采購行為。但重要的是要了解你是否故意讓客戶感到失望。第三個原因是客戶的情況有所改變，而你的產(chǎn)品或服務(wù)再也不能提供他們?nèi)魏卫麧?。這種客戶的情況有點像路走到盡頭，但事實卻不然。即使一位客戶無法再和你做生意，但他卻是帶來更多收入的絕佳資源，你將會學(xué)習(xí)該如何做。

　　當(dāng)你了解超過八成以上失去客戶的原因并非是無可挽救的原因，你就應(yīng)該立刻采取行動，挽回許多，甚至大部份客戶的心意。而當(dāng)他們回頭時，他們就會變成你最好、最頻繁、及最忠實的顧客群之一。

　　他們也會成為你們最佳的推薦人選來源。 

　　寫信之道

　　你喜不喜歡有成千上萬，永不休息，從不叫累的業(yè)務(wù)員全天工作，替你的產(chǎn)品及服務(wù)開發(fā)最大數(shù)目的潛在客戶──而且從不忘記強調(diào)賣點及促使生意成交的結(jié)論？

　　教你認識及充分利用「直接信函」（Direct Mail）的強大威力。所謂直接信函指的是和潛在客戶及客戶進行溝通時所使用的書面材料，包括推銷信、電子郵件、宣傳小冊及提案等。

　　有時花在一次的「冷」（cold）商業(yè)電話的成本為一百美元或更多，而有許多這類的通話更要花上數(shù)周、數(shù)月來安排。但如果你經(jīng)由郵件來和目標(biāo)市場對話，可能 5 毛錢美元都不用。 人們稱這類的電話通話及拜訪為「冷」通話及「冷拜訪」，是因為他們要介紹一個新的構(gòu)想，必須要細心策劃、巧思安排，還有許多必須克服的可能負面因素，包括秘書的拒絕合作及語音信箱。但如果你是使用推銷信，事情就簡單得多。

　　當(dāng)你這封推銷信到達潛在客戶手中時，他們會收到完整的訊息。每一個問題都會被回答，每一個重點都會被涵蓋，每一個問題都會被解決，每一個讓你停滯不前的困難都會被克服，每一個用途都會善用，而每一個行動的理由都會被表達。

　　即使是裝著推銷信的信封，都可以是你的銷售利器。它可以是很商業(yè)化的只有一個名字、地址；但也可以個人化一點，在信封上放一個個人化的訊息。

　　推銷信是電話行銷的序曲，在進行電話行銷前先展開推銷信攻勢，可增加十倍的效率。當(dāng)你在電話行銷前先寄一封推銷信時，你的電話就不會是一個「冷」電話，因為你推銷的產(chǎn)品及服務(wù)在打電話前已先以推銷信預(yù)售了一次。

　　當(dāng)1952 年，美參議員羅塔虎脫（Robert A. Taft）宣布競選美國總統(tǒng)時，溫茲（Walter Weintz）為選戰(zhàn)精心設(shè)計了一系列的測試信函，他并且在信函上添加了革命性的因素：要錢。要錢并不真是要選民捐一、兩塊錢做為競選經(jīng)費，這就象是賭馬一樣。溫茲知道，一旦你賭了那匹馬，你一定會竭盡所能，讓你下注的馬跑贏。因此，在這個案例中，你不僅僅投票，而是勸服你的朋友、家人一起努力。溫茲以后以同一技術(shù)為數(shù)十位候選人服務(wù)，而此一計劃也永遠改變了美國政治。

　　還有更多接踵而至

　　你將會學(xué)習(xí)多種成功及增加收入的主要策略，我們會詳加解釋這些策略，而你會學(xué)習(xí)如何將這些策略成功地應(yīng)用在網(wǎng)絡(luò)上。但再說一次，不要把這些策略看做獨立的策略，否則會影響到你的力量及效率。這些策略聯(lián)合起來，會創(chuàng)造出在收入、成果，以及成功時的成長。

　　你即將展開一趟奇妙的旅行。好好地抓緊這些策略，并且勤勉實行，你就會抵達財務(wù)安全、影響力、認知及各種成功的終點。