品牌知名度沒有匯豐、花旗等響亮,網(wǎng)絡沒有中資銀行密集方便,但是荷蘭銀行卻正憑借梵高理財品牌在中國的理財市場聲名鵲起。

　　對于擁有20年外資銀行、6年中國內(nèi)地工作經(jīng)驗的荷蘭銀行中國區(qū)執(zhí)行總裁王潔鳳說,外資銀行在中國的投資已經(jīng)度過了"初期階段",2007年前五個月,荷蘭銀行的業(yè)績發(fā)展速度超過過去幾年。

　　"注資"拖延了法人銀行開業(yè)

　　<21世紀>:荷蘭銀行是最早申請法人銀行注冊的9家外資銀行之一,但開業(yè)卻落后于恒生、星展等銀行,這是什么原因呢?

　　王潔鳳:從某種程度上講,我們沒有那么在乎開業(yè)的名次。我們對在中國成立法人銀行有過承諾,我們的籌備工作也一直沒有停止。

　　由于5月中旬荷蘭銀行追加了注冊資本,荷蘭銀行在中國成立法人銀行的進程因此推遲了。由于銀行資本從原先的13億元增加到40億元,我們被要求重新提交相關(guān)的申請材料,以便通過中國銀監(jiān)會的資產(chǎn)認證。

　　其實現(xiàn)在我們通過了上海銀監(jiān)局的現(xiàn)場檢查,申請材料也遞交至中國銀監(jiān)會,只是等待它最終批復并申請新的金融許可證。

　　<21世紀>:是否是目前巴克萊和蘇格蘭銀行正在收購荷蘭銀行,也影響了這一進程?

　　王潔鳳:這個事情(法人銀行獲準開業(yè)),從來沒有因為全球并購的事情而耽擱。

　　以產(chǎn)品來突破

　　<21世紀>:你們的中國擴張計劃是怎么樣的?與其他外資行有何區(qū)別?

　　王潔鳳:和所有外資銀行一樣,網(wǎng)點不足和客戶群基礎薄弱,是我們的軟肋。所以增加網(wǎng)點是我們必須要做的。

　　我認為,在一個初期的產(chǎn)品并不豐富的市場,獨特的產(chǎn)品比較容易脫穎而出,所以我們現(xiàn)在的策略是要樹立我們的產(chǎn)品優(yōu)勢。等到幾年之后市場成熟,則是像銷售牙膏一樣,產(chǎn)品其實差不多,大家拼的是售后服務和概念包裝。

　　<21世紀>:花旗、匯豐等銀行在全球具有資源,你如何在產(chǎn)品上勝出?

　　王潔鳳:在中國做產(chǎn)品,首先要合乎法律法規(guī)和監(jiān)管部門的意見。荷蘭銀行一直在研究中國的法律,和監(jiān)管部門的要求,因此,我們能夠在法規(guī)的基礎上盡可能創(chuàng)新。第二我們確立了產(chǎn)品策略,我們會比其他銀行更加重視在產(chǎn)品上的投入。其他人可能是品牌策略等。

　　<21世紀>:渣打的產(chǎn)品期限比較短,有的幾個月就結(jié)束了,但是你們的產(chǎn)品大多三五年,為什么會這樣設計?

　　王潔鳳:我們的客戶用的是閑錢,他們的特點是,第一講究穩(wěn)健增長,第二,要保本,第三,時間中長期不是太大問題。

　　神秘訪客

　　<21世紀>:荷蘭銀行是較早將直銷模式引入內(nèi)地的,現(xiàn)在在外資行都很盛行。你如何評價直銷模式的優(yōu)劣?

　　王潔鳳:外資銀行在中國還有個大難題,就是分銷,這也是我們?yōu)槭裁匆弥变N模式。相比較而言,在中國做廣告需要很多資金,并且不一定能夠有效到達客戶群。其實直銷在中資銀行發(fā)放信用卡時也被大量采用。

　　我也承認,陌生拜訪,成功率非常低,如果做不好,會招致客戶反感,所以我們在管理的時候,對銷售人員進行了大量培訓。

　　盡管這不是最有效辦法,但卻是必然經(jīng)過的過程。

　　<21世紀>:荷蘭銀行為何會采取直銷人員外包的方式?一些外資行的高管反映,外包可能會給管理帶來難度,因此花旗后來取消了外包方式。

　　王潔鳳:我們的市場推廣模式,并不像發(fā)放信用卡那樣引入第三方,或者說外包給他們。我們只是因為沒有足夠的人力資源做員工檔案,所以我們把DS(業(yè)務拓展主任)的人事轉(zhuǎn)移給人力資源公司,但員工培訓和管理等都是荷蘭銀行自己做的。這是有區(qū)別的。

　　將來如果發(fā)行信用卡,不排除外包給第三方,因為信用卡出問題的概率相對低。

　　<21世紀>:直銷人員容易單純追求業(yè)績,可能誤導客戶,你們怎么管理DS呢?

　　王潔鳳:第一是做神秘訪客,公司管理人員會裝作客戶打電話給DS,試探他們。兩年前,我們聽說DS可能配合黃牛,幫客戶把人民幣轉(zhuǎn)為外幣,我們就做了神秘訪客,如果有DS這樣做,就會被開除。第二是,獎勵機制和客戶投訴、合規(guī)指數(shù)掛鉤,通過機制平衡,保證他們的服務質(zhì)量。