品牌知名度沒有匯豐、花旗等響亮,網(wǎng)絡(luò)沒有中資銀行密集方便,但是荷蘭銀行卻正憑借梵高理財(cái)品牌在中國(guó)的理財(cái)市場(chǎng)聲名鵲起。

　　對(duì)于擁有20年外資銀行、6年中國(guó)內(nèi)地工作經(jīng)驗(yàn)的荷蘭銀行中國(guó)區(qū)執(zhí)行總裁王潔鳳說,外資銀行在中國(guó)的投資已經(jīng)度過了"初期階段",2007年前五個(gè)月,荷蘭銀行的業(yè)績(jī)發(fā)展速度超過過去幾年。

　　"注資"拖延了法人銀行開業(yè)

　　<21世紀(jì)>:荷蘭銀行是最早申請(qǐng)法人銀行注冊(cè)的9家外資銀行之一,但開業(yè)卻落后于恒生、星展等銀行,這是什么原因呢?

　　王潔鳳:從某種程度上講,我們沒有那么在乎開業(yè)的名次。我們對(duì)在中國(guó)成立法人銀行有過承諾,我們的籌備工作也一直沒有停止。

　　由于5月中旬荷蘭銀行追加了注冊(cè)資本,荷蘭銀行在中國(guó)成立法人銀行的進(jìn)程因此推遲了。由于銀行資本從原先的13億元增加到40億元,我們被要求重新提交相關(guān)的申請(qǐng)材料,以便通過中國(guó)銀監(jiān)會(huì)的資產(chǎn)認(rèn)證。

　　其實(shí)現(xiàn)在我們通過了上海銀監(jiān)局的現(xiàn)場(chǎng)檢查,申請(qǐng)材料也遞交至中國(guó)銀監(jiān)會(huì),只是等待它最終批復(fù)并申請(qǐng)新的金融許可證。

　　<21世紀(jì)>:是否是目前巴克萊和蘇格蘭銀行正在收購荷蘭銀行,也影響了這一進(jìn)程?

　　王潔鳳:這個(gè)事情(法人銀行獲準(zhǔn)開業(yè)),從來沒有因?yàn)槿虿①彽氖虑槎R。

　　以產(chǎn)品來突破

　　<21世紀(jì)>:你們的中國(guó)擴(kuò)張計(jì)劃是怎么樣的?與其他外資行有何區(qū)別?

　　王潔鳳:和所有外資銀行一樣,網(wǎng)點(diǎn)不足和客戶群基礎(chǔ)薄弱,是我們的軟肋。所以增加網(wǎng)點(diǎn)是我們必須要做的。

　　我認(rèn)為,在一個(gè)初期的產(chǎn)品并不豐富的市場(chǎng),獨(dú)特的產(chǎn)品比較容易脫穎而出,所以我們現(xiàn)在的策略是要樹立我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。等到幾年之后市場(chǎng)成熟,則是像銷售牙膏一樣,產(chǎn)品其實(shí)差不多,大家拼的是售后服務(wù)和概念包裝。

　　<21世紀(jì)>:花旗、匯豐等銀行在全球具有資源,你如何在產(chǎn)品上勝出?

　　王潔鳳:在中國(guó)做產(chǎn)品,首先要合乎法律法規(guī)和監(jiān)管部門的意見。荷蘭銀行一直在研究中國(guó)的法律,和監(jiān)管部門的要求,因此,我們能夠在法規(guī)的基礎(chǔ)上盡可能創(chuàng)新。第二我們確立了產(chǎn)品策略,我們會(huì)比其他銀行更加重視在產(chǎn)品上的投入。其他人可能是品牌策略等。

　　<21世紀(jì)>:渣打的產(chǎn)品期限比較短,有的幾個(gè)月就結(jié)束了,但是你們的產(chǎn)品大多三五年,為什么會(huì)這樣設(shè)計(jì)?

　　王潔鳳:我們的客戶用的是閑錢,他們的特點(diǎn)是,第一講究穩(wěn)健增長(zhǎng),第二,要保本,第三,時(shí)間中長(zhǎng)期不是太大問題。

　　神秘訪客

　　<21世紀(jì)>:荷蘭銀行是較早將直銷模式引入內(nèi)地的,現(xiàn)在在外資行都很盛行。你如何評(píng)價(jià)直銷模式的優(yōu)劣?

　　王潔鳳:外資銀行在中國(guó)還有個(gè)大難題,就是分銷,這也是我們?yōu)槭裁匆弥变N模式。相比較而言,在中國(guó)做廣告需要很多資金,并且不一定能夠有效到達(dá)客戶群。其實(shí)直銷在中資銀行發(fā)放信用卡時(shí)也被大量采用。

　　我也承認(rèn),陌生拜訪,成功率非常低,如果做不好,會(huì)招致客戶反感,所以我們?cè)诠芾淼臅r(shí)候,對(duì)銷售人員進(jìn)行了大量培訓(xùn)。

　　盡管這不是最有效辦法,但卻是必然經(jīng)過的過程。

　　<21世紀(jì)>:荷蘭銀行為何會(huì)采取直銷人員外包的方式?一些外資行的高管反映,外包可能會(huì)給管理帶來難度,因此花旗后來取消了外包方式。

　　王潔鳳:我們的市場(chǎng)推廣模式,并不像發(fā)放信用卡那樣引入第三方,或者說外包給他們。我們只是因?yàn)闆]有足夠的人力資源做員工檔案,所以我們把DS(業(yè)務(wù)拓展主任)的人事轉(zhuǎn)移給人力資源公司,但員工培訓(xùn)和管理等都是荷蘭銀行自己做的。這是有區(qū)別的。

　　將來如果發(fā)行信用卡,不排除外包給第三方,因?yàn)樾庞每ǔ鰡栴}的概率相對(duì)低。

　　<21世紀(jì)>:直銷人員容易單純追求業(yè)績(jī),可能誤導(dǎo)客戶,你們?cè)趺垂芾鞤S呢?

　　王潔鳳:第一是做神秘訪客,公司管理人員會(huì)裝作客戶打電話給DS,試探他們。兩年前,我們聽說DS可能配合黃牛,幫客戶把人民幣轉(zhuǎn)為外幣,我們就做了神秘訪客,如果有DS這樣做,就會(huì)被開除。第二是,獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和客戶投訴、合規(guī)指數(shù)掛鉤,通過機(jī)制平衡,保證他們的服務(wù)質(zhì)量。