客戶，你在哪里

　　懷揣創(chuàng)業(yè)的夢想，憧憬著創(chuàng)業(yè)的美好，許多創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期首先想到的第一個問題一定是：目標客戶的定位與搜索?？蛻粼谀睦?？翻查繁冗的通訊錄，依靠朋友的介紹……許多人嘗試過很多途徑，卻未必有效。

　　找對了目標客戶還不行，在買方市場和產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今天，作為銷售或市場人員，最頭疼的莫過于找目標客戶的聯(lián)系人了，最最重要的還是要找到那個負責(zé)人。

　　在展覽會上拿到的有效名片往往很有限。在網(wǎng)絡(luò)上也許能找到該公司的地址、總機電話、銷售郵箱，卻從來不會有你要找的那個人的資料。尤其是大公司，前臺小姐把關(guān)都很嚴，如果不知道具體的聯(lián)系人貿(mào)然打電話過去，肯定會碰壁。即使發(fā)傳真、信件，署名市場經(jīng)理、采購經(jīng)理，往往也是石沉大海，八成被當作垃圾處理了。

　　如果想借助于專業(yè)的媒體資源和市場咨詢公司，則收費相當驚人。

　　那么，有沒有一種服務(wù)或工具，能滿足中小企業(yè)精確尋找目標客戶的營銷需求呢？

　　其實，目前類似網(wǎng)上營銷的工具、軟件還真不少，比如阿里巴巴的服務(wù)?？墒?，除了放個簡單的企業(yè)簡介，查看對方聯(lián)系信息都是要收費的，而且關(guān)鍵是：上面的內(nèi)容太多太雜了，沒有做到定時篩選和更新，而且上面的信息都是一些中小型私營企業(yè)，以供應(yīng)商為主，要找一個目標客戶，就像大海撈針。可以說，那是一個功能齊全的可以發(fā)布信息、發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上商機的平臺，卻不是一件網(wǎng)絡(luò)營銷的利器。

　　客戶是可以搜索的

　　目前，在中國，在上海，有一個人每天都在樂此不疲地做同一件事情———挑選與產(chǎn)品最匹配的人———幫助汽車廠商、IT企業(yè)以及珠寶商們找到最有可能掏錢的消費者。

　　從2001年至今，“草根創(chuàng)業(yè)者”袁疆創(chuàng)辦的上海羅維互動營銷服務(wù)有限公司，已建立起了一個覆蓋全國31個省市及各行業(yè)的龐大數(shù)據(jù)庫，擁有500余萬條個人詳細信息、1200萬條企業(yè)信息。

　　袁疆和他的團隊創(chuàng)立的“直復(fù)通”，就是專為銷售和市場人員設(shè)計的客戶搜索引擎。它可以按多種條件組合批量搜索和下載客戶資料，幫助尋找客戶。而且注冊超級簡單，只要輸入用戶名和郵件地址，就可以注冊，8秒鐘輕松搞定，還是完全免費的。

　　在“直復(fù)通”上面，可以查到200萬數(shù)量的8大類決策人的聯(lián)系信息，包括總經(jīng)理、市場經(jīng)理、采購經(jīng)理、IT經(jīng)理、銷售經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、人事經(jīng)理、行政經(jīng)理等這些能夠拍板定音的人。

　　“直復(fù)通”除了可以充當銷售人員的“尚方寶劍”，它所提供的這個互聯(lián)網(wǎng)客戶信息共享平臺，同時還能為其他領(lǐng)域的商務(wù)人士提供最便捷、成本最低的商務(wù)尋人服務(wù)。獵頭公司能輕易地在這個平臺上找到潛在的獵物；市場研究人員可以在這里找到合適的樣本訪問對象；記者也可以從這里找到自己的采訪對象；投訴無門的消費者還可以從這里找到合適的律師、會計師或者咨詢顧問。

　　目前，上海羅維的地位在國內(nèi)相關(guān)企業(yè)無人能比，它的客戶有300多家，其中包括60多家世界500強企業(yè)。通過出售、出租極具針對性的目標營銷數(shù)據(jù)，2006年，上海羅維公司營業(yè)收入達到1300萬元，凈利潤將近400萬元，利潤率超過30％。

　　消除客戶的戒心

　　中國目前的中小企業(yè)已超過1000萬家，數(shù)量占全國企業(yè)總數(shù)的99％。目前，中小企業(yè)創(chuàng)造的產(chǎn)品和服務(wù)價值在

　　GDP中所占的比重亦超過了50％。中小企業(yè)大都無力負擔大規(guī)模的市場推廣費用，怎樣才能找到有效的銷售目標客戶？上網(wǎng)去找，但目前只有不到四分之一的中小企業(yè)開始嘗試用電子商務(wù)。所以，開發(fā)一種“企業(yè)可以輕松地進行數(shù)據(jù)庫營銷”的工具，已是大勢所趨。

　　“我們是一個制造工業(yè)配套產(chǎn)品的企業(yè)，雖然產(chǎn)品質(zhì)量過硬，市場也有需求，但銷路一直不是很好，所以也沒賺到什么錢。我們該怎么辦？”這家企業(yè)沒有找到有效的銷售目標，可以尋求“直復(fù)通”的幫助。那么，“直復(fù)通”又是靠什么獲得真實有效的相關(guān)數(shù)據(jù)呢？

　　直復(fù)營銷的基礎(chǔ)是收集真實的消費群數(shù)據(jù)，常規(guī)的做法是通過面談、電話、傳真或電子郵件發(fā)放信息調(diào)查問卷，還有更直接的方法是從一些機構(gòu)（比如銀行、保險公司）購買數(shù)據(jù)信息?！艾F(xiàn)在關(guān)于個人信息保護方面的法律并不清晰，我們的信息收集建立在被調(diào)查者自愿的基礎(chǔ)上。比如我們的電子郵件，提供拒收功能，現(xiàn)在的拒收率不到1％?！痹f。

　　即便如此，對于消費者而言，如何保護自己的信息不被濫用還是個挺頭疼的問題。而對于羅維這樣的直復(fù)營銷公司來說，如何驗證消費者提供的信息的真實性也是一項頗具挑戰(zhàn)的技術(shù)活兒。

　　無論如何，只有找到真正有用的客戶，提高銷售業(yè)績，才是最有說服力的。

　　現(xiàn)代企業(yè)離不開直復(fù)營銷

　　直復(fù)營銷起源于美國，現(xiàn)在已被世界上所有發(fā)達國家和新興工業(yè)化國家的幾乎所有企業(yè)普遍采用，并在實踐中顯示出強大的生命力，被西方營銷學(xué)家稱為“劃時代的營銷革命”。

　　目前，直復(fù)營銷已普遍被西方發(fā)達國家采用。在美國，通過直復(fù)營銷方式實現(xiàn)的銷售額已占整個零售總額的60％，占無店鋪零售總額的80％，并以平均每年10％至15％的速度增長，其發(fā)展速度兩倍于一般的零售業(yè)。在港臺地區(qū)，直復(fù)營銷也發(fā)展得如火如荼，并占據(jù)了零售業(yè)的主導(dǎo)地位。

　　直復(fù)營銷的過程大致包括這樣幾個步驟：尋找目標客戶群-〉發(fā)送商品信息-〉接受客戶回復(fù)信息-〉執(zhí)行配送流程，發(fā)送商品-〉售后服務(wù)。

　　從中，我們不難發(fā)現(xiàn)，直復(fù)營銷與傳統(tǒng)的銷售相比，最大的好處是“零層渠道”，即商品和信息無需經(jīng)過經(jīng)銷商、批發(fā)商和零售商等，直接與消費者的“零距離”溝通，也使企業(yè)更能夠了解消費者的消費需求，為消費者提供更具體、更富個性的商品和服務(wù)。同時，這些溝通信息可以在任何地方發(fā)生，不受地域限制。透過互聯(lián)網(wǎng)，溝通信息幾乎可以送達任何一個上網(wǎng)的人。

　　“聯(lián)邦快遞之前花費了200萬在上海某知名報紙上做推廣，卻只帶來了幾個客戶，我們幫他獲取了500多個客戶，才花了20萬?！痹詈蟾嬖V記者。

　　什么是直復(fù)營銷

　　大凡企業(yè)的銷售人員都有這樣的感想：快速精準地瞄準客戶目標，最重要的是要找到一個關(guān)鍵性的人物。找到了關(guān)鍵人物，可以抵上十個甚至更多非關(guān)鍵的、沒有決定權(quán)的人物，正所謂：找對人，才能做對事，而且還可以節(jié)約很多時間和精力。

　　如何精準地找到客戶？在這方面，美國是老大哥，他們創(chuàng)立了直復(fù)營銷（directmar-keting）概念：為企業(yè)提供消費群數(shù)據(jù)，向最適合企業(yè)產(chǎn)品市場定位的人群進行營銷。

　　與傳統(tǒng)媒體廣告相比，直復(fù)營銷更有針對性，可通過直郵廣告、電話、傳真或電子郵件等方式，對特定的消費群體進行一對一的營銷。

　　直復(fù)營銷之前，美國的這類企業(yè)做的是callcenter服務(wù)，即他們主要的收入來自電話銷售。Callcenter又分兩類，一類叫inbound服務(wù)，是受理來電的客戶服務(wù)。另一類是呼出電話（outbound）的，主要是做一些電話銷售、市場調(diào)查，這部分的利潤更高。他們callcen-

　　ter70％的收入來自呼出服務(wù)。當時主要是一些呼入服務(wù)，因為沒有相應(yīng)的數(shù)據(jù)庫資料，基本上做不了呼出服務(wù)。于是，他們的數(shù)據(jù)庫服務(wù)公司應(yīng)運而生。

　　目前，美國有7家直復(fù)營銷上市公司，總市值達到180億美元。80％的公司采用直復(fù)營銷方式，這方面支出一般會占到總費用的25％。

　　2005年，國內(nèi)廣告市場規(guī)模約為1200億元，按這個比例計算，國內(nèi)的直復(fù)營銷規(guī)模將超過300億元。而現(xiàn)狀是，目前國內(nèi)直復(fù)營銷的規(guī)模不到1億元，因此這是一個龐大的市場。

上海金融報