中國(guó)化妝品市場(chǎng)的風(fēng)云恩仇的起落，被幾個(gè)市場(chǎng)大牌演繹的活靈活現(xiàn)。日漸開(kāi)放的投資環(huán)境和迅猛騰飛的經(jīng)濟(jì)，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在刺激著跨國(guó)企業(yè)的神經(jīng)，眼看一場(chǎng)大規(guī)模的“上山下鄉(xiāng)”運(yùn)動(dòng)就要拉開(kāi)帷幕。2005年1月，來(lái)自日本的DHC揮軍進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，這個(gè)新進(jìn)入者帶給中國(guó)消費(fèi)者全新的產(chǎn)品的同時(shí)，也帶來(lái)了業(yè)界為之一新的通信銷售模式。
近日，DHC又緊鑼密鼓地在四川成都伊藤洋華堂春熙店和雙楠店開(kāi)設(shè)了兩家實(shí)體店，增設(shè)了更加適合中國(guó)國(guó)情的化妝品銷售模式，填補(bǔ)了更加吸引中國(guó)消費(fèi)者的銷售渠道，欲結(jié)束其進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)3年來(lái)不溫不火的通信銷售現(xiàn)狀。
多品牌多渠道的發(fā)展策略，被作為一項(xiàng)推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的根本要略提上日程。打破單一的渠道瓶頸，尋求多樣化的銷售模式，成為了跨國(guó)企業(yè)品牌在新的市場(chǎng)環(huán)境中生存與制勝的法寶。歐萊雅進(jìn)一步將GiorgioArmani、RalphLauren以及巴黎創(chuàng)意美家下的四個(gè)品牌引入中國(guó)，更加完善了其在中國(guó)的品牌金字塔結(jié)構(gòu)，增加了其在中高檔市場(chǎng)的占有量；作為擁有眾多品牌的資生堂，也將其品牌發(fā)展在從上到下形成通路，從大中型百貨市場(chǎng)渠道，
到專賣店，藥妝店，以及超市等渠道，向擁有更多消費(fèi)群體，更廣泛銷售渠道，更廣大產(chǎn)品線的品牌擴(kuò)展，覆蓋面也得到了提升。
比起那些發(fā)展已經(jīng)成熟的老牌化妝品企業(yè)，DHC更加具有了前進(jìn)的潛力。開(kāi)闊發(fā)展前景的通信銷售模式，以及尚具開(kāi)發(fā)潛力的通信銷售市場(chǎng)人群……都是其能夠更快在中國(guó)市場(chǎng)立足的前提條件。
但市場(chǎng)的發(fā)展并不以人為的猜測(cè)來(lái)改變，中國(guó)真正的市場(chǎng)環(huán)境，比營(yíng)銷學(xué)中分析的更加復(fù)雜。面對(duì)的是一個(gè)非常真實(shí)的市場(chǎng)，DHC在逐漸的成長(zhǎng)中日趨成熟起來(lái)。成都兩家實(shí)體店的開(kāi)張，正是DHC尋求自我突破的一個(gè)非常重要的創(chuàng)新過(guò)程。
遭遇復(fù)雜市場(chǎng)DHC初戰(zhàn)受挫
DHC進(jìn)入中國(guó)之時(shí)，為了迅速建立起品牌形象，讓消費(fèi)者了解這一品牌及其銷售模式，斥資數(shù)百萬(wàn)元在全國(guó)投放了大量的電視廣告、報(bào)紙廣告、車身廣告等，此外，還進(jìn)行了大規(guī)模的派送活動(dòng)，聘請(qǐng)專業(yè)公司上街派送幾十萬(wàn)份的試用裝?？梢哉f(shuō)在非常短的時(shí)期內(nèi)，讓消費(fèi)者對(duì)其有了一個(gè)初步的認(rèn)知。
其新鮮的銷售方式也引起了許多時(shí)尚消費(fèi)者的跟風(fēng)。但通信營(yíng)銷，畢竟是以一個(gè)全新的概念登陸中國(guó)的，其發(fā)展壯大雖然是必然的趨勢(shì)，但其發(fā)展的阻礙也是不容忽視的。
據(jù)記者觀察，近10年來(lái)，國(guó)內(nèi)的電視電話購(gòu)物中大量充斥著瘦身、美白、豐胸、增高、醫(yī)療等具有特殊功效的“概念性”商品的直銷內(nèi)容。這些內(nèi)容構(gòu)成了通信銷售最初也是最直接的開(kāi)端。本來(lái)，通過(guò)電視直銷這一概念，省略了渠道建設(shè)的過(guò)程，中間環(huán)節(jié)的損耗，用這種方式來(lái)銷售產(chǎn)品，是直接讓利于消費(fèi)者的。但由于管理混亂，電視購(gòu)物產(chǎn)品卻難以真正獲得消費(fèi)者的信賴。電視購(gòu)物產(chǎn)品往往以高達(dá)100％－200％的毛利進(jìn)行銷售，不合格的質(zhì)量，低水平的售后服務(wù)，高成本的退貨手續(xù)，直接影響了人們對(duì)電視直銷公信力的懷疑，市場(chǎng)迅速萎縮。
在這種背景下，DHC或是對(duì)以往業(yè)績(jī)的過(guò)分自信，或是對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的未充分了解，仍將電話銷售作為產(chǎn)品銷售的主要方式。
化妝品報(bào)
