業(yè)務(wù)到底該怎么做？圍繞這個(gè)問(wèn)題，網(wǎng)上、書(shū)店都有很多相關(guān)的書(shū)籍。成功人士的成功秘訣，既然說(shuō)出來(lái)了，那還能叫秘訣嗎？當(dāng)我們仔細(xì)去看這些書(shū)的時(shí)候，有沒(méi)有考慮過(guò)這些做法的可行性究竟有多少？讓你真正成功的是別人一貫的建議還是自己恍惚間的領(lǐng)悟？
答案是什么，我說(shuō)的不做準(zhǔn)，你說(shuō)的就一定對(duì)嗎？
既然已經(jīng)變成公說(shuō)婆說(shuō)的問(wèn)題了，過(guò)多的討論又有什么必要呢？真正有必要的只是你要知道你在做什么。
業(yè)務(wù)的工作就是開(kāi)發(fā)新客戶，接觸準(zhǔn)客戶，最終讓他成為你的客戶。所以你的工作內(nèi)容也就很明白：找客戶→成交→客戶維護(hù)。找客戶是海選，成交是單人PK，客戶維護(hù)是社交擴(kuò)展。通常情況下業(yè)務(wù)找客戶被認(rèn)為是一個(gè)由量轉(zhuǎn)質(zhì)的過(guò)程，好比淘金子，大范圍的海選后，剩下的就是希望較大的客戶，但是做業(yè)務(wù)畢竟和選美比賽不一樣，前者只看重結(jié)果，后者卻習(xí)慣于在過(guò)程中尋找價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn)，所以做業(yè)務(wù)的量和質(zhì)，這兩者的正比公式并非一定準(zhǔn)確，這時(shí)候銷(xiāo)售的另一個(gè)概念我們應(yīng)該適時(shí)的引入，那就是成交率。
有人說(shuō)做銷(xiāo)售的就是在做成交率，事實(shí)上也確是如此，給一百個(gè)客戶打電話最后成交一個(gè)，你的成交率就是1%，多一個(gè)百分點(diǎn)的成交率就多了一家客戶成交，相當(dāng)于你另外多開(kāi)發(fā)一百家新客戶，由此可見(jiàn)提高基礎(chǔ)成交率的重要性。那要怎么提高呢？這就需要業(yè)務(wù)員在前期的工作上下足功夫。
前期的工作就是在正式海選前的資料收集和整理，先要對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行有效甄別。并非每個(gè)出現(xiàn)在你電話名單上的新客戶都會(huì)成為你的客戶，現(xiàn)實(shí)狀況下可左右的事情實(shí)在太多，你不要簡(jiǎn)單的以為多打一通電話就能多一些成交的幾率，事實(shí)上銷(xiāo)售的成交率建立的基礎(chǔ)是準(zhǔn)客戶滿意度。一百次電話如果平均的滿意度只有1%，那你最后的成交率也就最多1%，而如果十家客戶的滿意度是50%，那最后的成交的客戶可能會(huì)有5家。有人可能會(huì)反駁，你有心去培養(yǎng)準(zhǔn)客戶的時(shí)間我完全可以多找很多別的準(zhǔn)客戶，量大了還怕質(zhì)小嗎？那我問(wèn)你，整個(gè)市場(chǎng)的量是多少，你想過(guò)嗎？市場(chǎng)客戶的量其實(shí)是固定的，所以最后同行業(yè)內(nèi)每個(gè)業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)客戶量也都是一樣的，那要無(wú)法在量上取得領(lǐng)先，是不是就要在質(zhì)上找到突破呢？答案是什么，已經(jīng)很清楚了。
在既有資源總量恒定的情況下，業(yè)務(wù)員一定要對(duì)目標(biāo)客戶加強(qiáng)重視，細(xì)節(jié)是會(huì)決定成敗，你在細(xì)節(jié)上的功夫也是判斷你是不是一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)。而這種對(duì)細(xì)節(jié)的重視在泛濫化的業(yè)務(wù)對(duì)話中往往被我們所忽視掉！
我一直認(rèn)為對(duì)一個(gè)人過(guò)分的打擾是很失禮貌的事情，對(duì)你的目標(biāo)客戶也是一樣，即使你認(rèn)為你只是在完成你的工作，但是你的工作完成情況并非要建立在對(duì)大部分客戶的無(wú)知騷擾上，電話營(yíng)銷(xiāo)是一種手段，基本的前提就是大量預(yù)約，在這里的大量預(yù)約換一種角度就是大量騷擾，這是很荒謬的事情，所以我寧可不給準(zhǔn)客戶打電話約見(jiàn)也不希望騷擾到我的準(zhǔn)客戶，前期的甄別就包括通過(guò)其他一些不易讓人產(chǎn)生抵制情緒的方法來(lái)達(dá)到初期的接觸目的。我也要做海選，不同的是我所做的海選更加讓人安心，也更加表現(xiàn)專(zhuān)業(yè)。專(zhuān)業(yè)是客戶信賴一個(gè)業(yè)務(wù)員的基本前提！
我是個(gè)新的業(yè)務(wù)員，可并不代表我就一定要聽(tīng)從老業(yè)務(wù)們的經(jīng)驗(yàn)之談，那些所謂的經(jīng)驗(yàn)會(huì)讓你迅速上路，也可能讓你迅速的程序化而失掉一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所必須存在的獨(dú)特的個(gè)人魅力！
你是要做個(gè)隨眾的平庸業(yè)務(wù)員還是做個(gè)領(lǐng)袖自己的精英業(yè)務(wù)員，就在你從此刻的領(lǐng)悟開(kāi)始！
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