如果你希望生存下去，進(jìn)步對你來說就不是可有可無的，而是必須的。如果你認(rèn)為成為一位銷售經(jīng)理是一件非常容易的事情的話，下面就是一些經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售經(jīng)理在回顧自己在這條道路上不斷成熟的過程中所揭示的真相。
 
　　Dave Anderson在13年前向他所管理的第一批銷售代表講話時(shí)感到有些無話可說。
 
　　與很多新經(jīng)理人一樣，Anderson是由于自己的銷售能力而提升到這個(gè)職位，但是他對于如何與人進(jìn)行溝通并沒有清晰的思路，因此他在向銷售代表解釋的時(shí)候并沒有能夠以一種他們所期望的方式進(jìn)行溝通，他是在脅迫而非激勵(lì)的情況下進(jìn)行管理的，他沒有對自己的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行訓(xùn)練，而是有點(diǎn)脫離，把自己鎖在辦公室里陷入了繁瑣的日常管理工作中。
 
　　“我可以完成交易，制定預(yù)算，但是當(dāng)我需要去領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員的時(shí)候就感到有些害怕，”Anderson承認(rèn)?！拔覜]有向任何人傳授任何技能，我是用強(qiáng)權(quán)命令來管理的，我不知道別人如何配合我工作的?！?
 
　　現(xiàn)在，Anderson已經(jīng)對銷售經(jīng)理一職有了很多深刻的認(rèn)識。事實(shí)上，他撰寫一些關(guān)于此主題的書籍：《Selling Above the Crowd》（Horizon Business Press,1999）和《No-Nonsense Leadership》（Creative Broadcast Concepts,2001），目前是從事銷售與領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)的Learntolead公司的總裁。
 
　　從Anderson的經(jīng)驗(yàn)我們可以看出，成為一位頂級的銷售代表并不意味著你可以管理下屬。但是如何才能獲得管理方面的成功呢？我們咨詢了創(chuàng)建了成功團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理人、向團(tuán)隊(duì)匯報(bào)的銷售代表和引導(dǎo)整個(gè)銷售組織的管理者，下面就是他們的觀點(diǎn)。
 
　　1、成為變革的主人。
 
　　銷售經(jīng)理最大和最具挑戰(zhàn)性的任務(wù)就是讓銷售團(tuán)隊(duì)做好準(zhǔn)備應(yīng)對時(shí)刻變化的市場?！懊恳粋€(gè)組織，”彼得·德魯克說。“必須準(zhǔn)備放棄它所做的任何事情?！眰ゴ蟮匿N售經(jīng)理是變革的主角，因?yàn)楣緲I(yè)務(wù)從來就不是由可預(yù)測的演變組成的一條直線，今天的業(yè)務(wù)是財(cái)務(wù)、技術(shù)和經(jīng)濟(jì)革命同時(shí)不可控制、不可預(yù)測地爆發(fā)所帶來的結(jié)果。理想的銷售經(jīng)理應(yīng)該可以冷靜地面對混亂局面、熱烈地?fù)肀ё兏锊⑹冀K可以適應(yīng)前方無論多么艱難的挑戰(zhàn)。
 
　　位于紐約的咨詢公司Comforce Technical Services的銷售代表Leilani Lutali認(rèn)為自己的第一任經(jīng)理就是這樣做的?！癉iana對她自己和團(tuán)隊(duì)的期望值是一樣的，她并不害怕自己的銷售代表超過自己，事實(shí)上，她鼓勵(lì)這樣的情況發(fā)生，通過她的指導(dǎo)，她幫助我們提升到最優(yōu)秀的水平?！?
 
　　位于科羅拉多洲丹佛的從事復(fù)印機(jī)、打印機(jī)、傳真機(jī)和掃描儀的All Copy Products公司的銷售代表Troy Berns最為欣賞自己目前的經(jīng)理，他與所有的銷售代表一樣努力地工作?！拔业慕?jīng)理比我到辦公室的時(shí)間還早，當(dāng)我加班工作的時(shí)候他也在辦公室忙于制定我的銷售計(jì)劃，他從來不要求我做他自己不愿意做的任何事情?！?
 
　　“當(dāng)面對變革的時(shí)候，”銷售培訓(xùn)顧問師Tom Miller說?！颁N售人員要自動(dòng)關(guān)注于他們必須要放棄什么，銷售經(jīng)理要幫助銷售人員生動(dòng)地想象在一塊大蛋糕上的葡萄干，然后告訴他們自己將親自帶領(lǐng)他們沖過封鎖區(qū)，把他們毫發(fā)無傷地帶到蛋糕工廠，盡情享受?！?
 
　　2、贏得信任。
 
　　銷售人員對于他們銷售經(jīng)理所說的話并不會(huì)太放在心上，他們通過經(jīng)理們的所作所為來判斷他們。信任是任何關(guān)系的基礎(chǔ)，信任意味著你說出的字眼像金子一樣寶貴，銷售人員不必再去對你所講的話進(jìn)行猜測其中的意味，他們可以依靠你。信任不是你對團(tuán)隊(duì)的告誡，而是你在沒有人監(jiān)督的情況下的作為。
 
　　“經(jīng)理如果依靠誰在辦公室里待到最后改變自己對員工的認(rèn)識是不可信的，”德克薩斯州韋科市Baylor大學(xué)的營銷教授Lawrence B. Chonko說。Chonko先生還是該大學(xué)專業(yè)銷售和銷售管理中心的創(chuàng)始人。
 
　　這就意味著如果你設(shè)立了規(guī)則和最后完成的期限，就最好強(qiáng)制執(zhí)行下去。如果你安排了會(huì)議的日程，就必須按期召開?！胺駝t你就成為了員工的笑談，”技能管理機(jī)構(gòu)Carrera Agency公司的銷售與營銷顧問Doug Stevens說。
　最為重要的是銷售代表必須相信他們的經(jīng)理正在為這個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)努力工作，并在需要的時(shí)候最為他們最堅(jiān)強(qiáng)的后盾。如果你變得驕傲自滿、態(tài)度惡劣、濫發(fā)粗魯評論或由于說謊、欺騙被捉的話，你就被判了他們的信任，最終就只能成為喪失斗志、沒有動(dòng)機(jī)的銷售人員。
 
　　“你可能認(rèn)為正在監(jiān)督自己的銷售代表，”Anderson說。“但是事實(shí)上，他們也正在監(jiān)督你，除非你按照自己所說的、自己的能力和自己的一貫性行事，否則銷售代表是不會(huì)你說什么就做什么?！?
 
　　當(dāng)你作為一個(gè)經(jīng)理犯了錯(cuò)誤后，不要隱瞞，也不要掩蓋，要非常快地承認(rèn)自己的錯(cuò)誤并說，“我錯(cuò)了，我對此負(fù)全部的責(zé)任?！蹦愕恼\實(shí)反應(yīng)將會(huì)平息對你的批評，每個(gè)人都會(huì)犯錯(cuò)誤，大家會(huì)理解你并會(huì)尊重你的誠實(shí)。如果你過于自滿不愿意承認(rèn)自己的錯(cuò)誤，你將會(huì)失去大家對你的信任，你的團(tuán)隊(duì)也不能順利地發(fā)揮功能，你的管理能力也將受到損害。
 
　　3、給予反饋。
 
　　優(yōu)秀銷售人員在銷售經(jīng)理不提供客觀反饋的時(shí)候就會(huì)停止努力工作。如果在完成目標(biāo)任務(wù)后沒有獲得贊揚(yáng)或慶祝，銷售人員將會(huì)問自己，“為什么我要如此努力工作？”如果沒有完成目標(biāo)后的懲罰或超越目標(biāo)完成任務(wù)后的獎(jiǎng)勵(lì)，銷售效率將會(huì)大幅度降低。
 
　　優(yōu)秀銷售經(jīng)理會(huì)設(shè)立清晰的銷售預(yù)期和符合實(shí)際的目標(biāo)任務(wù)。不斷為銷售人員提供任務(wù)完成情況的反饋，讓他們隨時(shí)了解自己工作的進(jìn)度，而不是僅僅在年度末或季度末才進(jìn)行工作回顧?！把舆t的工作績效反饋會(huì)讓銷售人員失去動(dòng)力，因此你要在工作推進(jìn)過程中不斷對銷售人員進(jìn)行評估和反饋，”Anderson說?！爱?dāng)銷售代表了解工作的標(biāo)準(zhǔn)后就會(huì)努力達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，如果你沒有創(chuàng)建一個(gè)清晰的目標(biāo)，那么你如何設(shè)定工作的責(zé)任呢？”
 
　　在一個(gè)公司內(nèi)，銷售副總裁要全神貫注地審視組織內(nèi)對贊揚(yáng)的需要，并對區(qū)域經(jīng)理的額外工作努力表示感謝，尋求來自于首席執(zhí)行官的贊賞。一旦他們完成了銷售目標(biāo)，銷售副總裁就會(huì)要求他們設(shè)立一個(gè)更高的銷售預(yù)期目標(biāo)，告訴他們銷售人員還要進(jìn)行更多的努力。在一年內(nèi)，他所管理的12名區(qū)域經(jīng)理中有5名區(qū)域經(jīng)理離開了他，銷售情況也在不斷下滑，當(dāng)一位新的首席執(zhí)行官上任后，這位銷售副總裁被辭退了。記住要優(yōu)雅地平衡批評意見與正面的加強(qiáng)?！爸粫?huì)批評而沒有給我們支持的經(jīng)理是沒有任何幫助的，”Bern說?！八麄儍H能讓我們感受到較少的激勵(lì)?！?
 
　　為無線通信行業(yè)提供成本管理解決方案的MobilSense Technologies Inc.的客戶經(jīng)理Diego Lombardo深情地記得他的第一個(gè)銷售經(jīng)理，“他完全是誠實(shí)的，把任何事情都攤在桌面上，”Lombardo說?！叭绻覀儧]有完成工作的時(shí)候他會(huì)告訴和提醒我們，當(dāng)我們向他尋求幫助的時(shí)候，他從來不會(huì)把我們推向其他人。”
 
　　4、創(chuàng)造激情。
 
　　“我希望保持銷售人員愉快的心情和忙碌的工作狀態(tài)，”All Copy Products公司的首席執(zhí)行官Brad Knepper說。他在自己負(fù)責(zé)銷售的3年時(shí)間里把公司的銷售收入從120萬美元帶到了1100萬美元，他認(rèn)為創(chuàng)造競爭可以保持高度的激情，比如，在最近的一次為期一周利用棕櫚樹、草裙和titi火炬完成的《生存者》競賽中，銷售代表贏得點(diǎn)數(shù)后就可以打電話、安排約會(huì)和展示產(chǎn)品，獲得點(diǎn)數(shù)最少的人要被剔出部落團(tuán)隊(duì)。
 
　　“我真得希望人們能夠融入到這個(gè)主題中，他們做到了，”Knepper說?！吧a(chǎn)效率大幅度提高，員工會(huì)在辦公室里額外停留很長的時(shí)間來完成工作，他們跨越不同的團(tuán)隊(duì)分享經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)意，這項(xiàng)比賽讓人們學(xué)會(huì)了更多的競爭精神。”
 
　　Berns認(rèn)為這項(xiàng)比賽也顯示出銷售代表的能力有多大?！霸谀莻€(gè)星期里，我們努力地工作，但是我們非常享受它。人們會(huì)爬到樹上，做出了以前所沒有嘗試過的事情，然后，他們意識到他們可以在以后的每一個(gè)星期里都能夠這樣做。”
 
　　在經(jīng)濟(jì)衰退階段公司面臨著裁員陣痛的情況下，要保持較高水平的激情是非常困難的?！拔覀兘?jīng)歷了一個(gè)非常艱難的時(shí)期，”一家在線媒體公司的銷售經(jīng)理說。“有個(gè)星期，我們整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)和一半的銷售員工被辭退了。在最初的震動(dòng)過去之后，我與自己團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)成員進(jìn)行了一次真誠的談話，我告訴他們沒有保證公司不會(huì)再次這樣做，在生活里沒有任何保證可以不發(fā)生令人不愉快的事情，我告訴他們?nèi)绻Ｍ顺?，我?huì)理解他們并接受他們的決定。但是，如果我們作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行工作，就要付出我們最大的努力，調(diào)整我們的方式，我們就會(huì)有獲勝的機(jī)會(huì)。在接下來的九個(gè)月里，我們恢復(fù)了過來?！?

　　5、參與進(jìn)來。
 
　　許多銷售人員過分關(guān)注于他們的工作努力，而沒有注意結(jié)果。他們擔(dān)心他們的銷售經(jīng)理將要做什么，他們更愿意抱怨吸引來的潛在客戶的質(zhì)量不好，無法達(dá)成交易，而不是積極主動(dòng)地去撥打陌生電話銷售公司的產(chǎn)品。他們沒有完全承擔(dān)起對自己工作的所有權(quán)，而是感覺他們的經(jīng)理虧欠他們。這樣所帶來的結(jié)果就是他們變得沒有效率、工作沒有效果。
 
　　管理宗師彼得·德魯克曾經(jīng)說過，“關(guān)注于貢獻(xiàn)的經(jīng)理應(yīng)該承擔(dān)起對結(jié)果的責(zé)任，無論資歷多么淺，在‘高層管理’詞語中的最基本的含義就是讓自己對整體的業(yè)績承擔(dān)責(zé)任?！?
 
　　偉大銷售管理的關(guān)鍵就是要參與進(jìn)來，在觀察你的客戶的時(shí)候有高度的透明度，對你的銷售團(tuán)隊(duì)有很順暢的接觸。不要把自己沉浸在紙面工作上，這樣就會(huì)讓你忘了人們是怎樣工作的了?！霸愀獾慕?jīng)理會(huì)始終躲藏在自己的辦公室里，優(yōu)秀的經(jīng)理具有很好的透視性和可接觸性，他們走到工作的第一線向人們展示如何做好工作，”Anderson說。
 
　　這種工作的參與會(huì)逐漸培養(yǎng)員工的忠誠度?！拔业那叭武N售經(jīng)理并沒有在我的工作中扮演積極的角色，”Berns說?！八麤]有與我進(jìn)行過一對一的工作，沒有與我進(jìn)行會(huì)面，他保持著自己的距離，除了對我將要達(dá)成的交易感興趣之外他對我沒有其它的期望。”
 
　　相反，Berns目前的經(jīng)理經(jīng)常會(huì)伴隨他一起工作，利用實(shí)際的案例傳授銷售經(jīng)驗(yàn)，向他提供誠實(shí)的工作反饋，傳授他如何把工作可以做得更好?！坝捎谒诠ぷ魃系膮⑴c，我對他有了忠誠的感覺。”
 
　　銷售經(jīng)理在客戶層面上的關(guān)鍵性參與可以讓銷售組織更為植根于市場上，所帶來的結(jié)果就是客戶感到與公司有很好地聯(lián)系。比如，在Ritz Carlton酒店里，客房經(jīng)理或餐廳經(jīng)理經(jīng)常會(huì)在大廳的門口問候光臨的客人，并對他們的到來表示感謝。這是為什么呢？因?yàn)檠芯匡@示當(dāng)管理層出現(xiàn)的時(shí)候客戶就會(huì)感到受到了尊重。
 
　　6、栽培和發(fā)展你的團(tuán)隊(duì)。
 
　　我們生活在一個(gè)以知識為基礎(chǔ)的社會(huì)，信息以光的速度進(jìn)行傳播。信息的速度和容量創(chuàng)造出新的挑戰(zhàn)。銷售人員可以比他們的客戶更廣泛地接觸到公司的知識，但是客戶對他們的自己的情況會(huì)有更深的了解。當(dāng)我們?nèi)淌苄畔⒈ǖ臅r(shí)候，高質(zhì)量的人與人的直接聯(lián)系成為了一種罕見的方式。最佳的銷售培訓(xùn)戰(zhàn)略就是鼓勵(lì)銷售人員花費(fèi)更多的時(shí)間去了解他們客戶的情況，然后投入更多的時(shí)間進(jìn)行更深入的挖掘，創(chuàng)造出更為貼合客戶實(shí)際情況的解決方案。
 
　　偉大的經(jīng)理會(huì)為自己的員工持續(xù)地提供教練、培訓(xùn)和發(fā)展。“你不能期望人們在經(jīng)過兩個(gè)星期的定位后就能夠飛快地成長起來。銷售培訓(xùn)一種持續(xù)性的投資，”Anderson說?！安灰屇愕膯T工的發(fā)展去碰機(jī)會(huì)，要制定出一個(gè)完整的計(jì)劃，應(yīng)該設(shè)立技巧熟練程度的目標(biāo)，整個(gè)過程也要進(jìn)行評估?！?
 
　　但是這并不意味著去報(bào)名參加銷售研討會(huì)。偉大的經(jīng)理“幫助我們從自己目前感到舒服的區(qū)域拓展出去，”Lutali說。要鼓勵(lì)銷售人員加入?yún)f(xié)會(huì)、創(chuàng)造基于社區(qū)的關(guān)系或繼續(xù)他們的學(xué)校教育。“我的第一位銷售經(jīng)理鼓勵(lì)我去完成自己的學(xué)位，并單獨(dú)幫助我的業(yè)績，”Lutali說。
 
　　優(yōu)秀的經(jīng)理也會(huì)把職業(yè)發(fā)展從技能發(fā)展中分離出來。銷售談判課程可能會(huì)給銷售人員一個(gè)短期的促進(jìn)，但是并不會(huì)改善銷售人員的長期職業(yè)生涯。執(zhí)業(yè)發(fā)展過程應(yīng)該關(guān)注于拓展銷售人員的商業(yè)指揮、對人和商業(yè)行為的判斷。
 
　　最后，成功的銷售經(jīng)理在鼓勵(lì)每個(gè)銷售代表個(gè)人的發(fā)展的同時(shí)也要掌握對完成公司工作的微妙平衡，這更像是一種藝術(shù)而不是科學(xué)?！澳惚仨殞γ恳粋€(gè)人進(jìn)行工作任務(wù)的考核，”Stevens說。“這是科學(xué)的部分?！钡?，他補(bǔ)充說，“你也應(yīng)該給他們以支持和未來的希望，幫助他們賺錢?！?
 
　　這就是藝術(shù)和用心的地方。
 
　　7、引導(dǎo)人們永遠(yuǎn)追求進(jìn)步。
 
　　銷售方面的優(yōu)秀意味著每一個(gè)銷售人員要參與到無休止和持續(xù)的改進(jìn)過程中去。對于一位新的銷售經(jīng)理來說實(shí)現(xiàn)快速和有效的改變是相對容易的，但是要把這種動(dòng)力持續(xù)保持下去是非常困難的。為什么？銷售經(jīng)理經(jīng)常更為擔(dān)心的是能夠完成這個(gè)季度的銷售目標(biāo)，而這要求創(chuàng)新，銷售戰(zhàn)略最后的改變經(jīng)常會(huì)扼殺人們持續(xù)改善的想法。
 
　　在創(chuàng)新和持續(xù)的改善之間存在著微妙和深刻的區(qū)別。創(chuàng)新要求大步地進(jìn)行打破和帶來快速的結(jié)果。持續(xù)的改善依賴于小的步驟、依靠常規(guī)常識、對過程給予巨大的關(guān)注力并隨著時(shí)間的推進(jìn)在小規(guī)模程度上弄清帶來的結(jié)果。
 
　　如果企業(yè)的遠(yuǎn)景是正面的，關(guān)注于創(chuàng)新的銷售經(jīng)理將會(huì)上馬新的CRM解決方案、對所有的銷售員工進(jìn)行培訓(xùn)或推出一個(gè)慷慨的獎(jiǎng)金計(jì)劃。換句話說，口袋里的錢是創(chuàng)新的激勵(lì)動(dòng)力。不幸的是，這些經(jīng)理錯(cuò)把創(chuàng)新當(dāng)成了改善。在今天具有挑戰(zhàn)性的經(jīng)濟(jì)環(huán)境里，持續(xù)的改善可能是一種更為合適的選擇。