電話約訪在保險行銷中非常重要，很多成功的經(jīng)驗證明，電話約訪的功效每提升10％，銷售績效就能提升5倍。那么，怎樣才能有效安排電話約訪呢？

　　電話約訪和電話銷售不同，它的目的很簡單，不是把產(chǎn)品通過電話賣給客戶，而只是為了見面進行銷售面談，所以電話約訪內(nèi)容要簡潔明了，開宗明義。

　　通常，電話約訪開篇要先確認對方是否為自己要找的人，避免出現(xiàn)差錯；然后向對方介紹自己并說明通話意圖。這既符合禮儀規(guī)范，也言簡意賅，直奔主題，節(jié)省時間。舉個例子，假如獲悉張麗女士住在白云社區(qū)，有一個1歲的女孩，就可以這樣撥通電話：

　　“喂，您好，請問是張麗女士嗎？”

　　“我是，哪位？”

　　“我是某某公司的李斯。您好，我給您打電話的原因是，我正好在白云社區(qū)附近幫一位客戶規(guī)劃小孩教育金，所以想問問您是否也想了解一下有關這方面的資訊，不知道您是否已經(jīng)開始考慮小孩的教育問題了？”

　　上述范例，通話主題比較鮮明，且?guī)в袖N售的導向性，實用色彩很濃。但很多情況下，我們并不知悉對方的基本情況，可能僅僅就知道電話和名字，怎么辦呢？

　　這樣的約訪有一定的難度，但前述的方法依然要用，同時需要在約訪的理由提出之后快速運用二擇一的方法詢問見面的時間，假如張麗是一位陌生的企業(yè)家，我們也許可以嘗試這樣的通話：

　　“您是一位企業(yè)家，想必對節(jié)稅及員工保障福利會很關心，我為許多企業(yè)家都提供過保險理財節(jié)稅的服務。我為客戶服務就像您對您的客戶一樣，是建立在相互信任的基礎上的，因此非常希望能有機會與您見面，不知您星期一上午10點比較方便，還是星期二下午3點您比較方便呢？”

　　這樣的約訪，是根據(jù)對方的身份而提出的見面理由，理由具有通用性和推測性，但又含有贊美的成分在內(nèi)，同時運用準客戶可能存在的心理張弛，提出見面請求，是比較容易被接受的。

　　但有一種情況，電話撥過去發(fā)現(xiàn)不是企業(yè)家本人，而是他的秘書，那該怎樣處理？

　　最好的答案是不要讓秘書知道電話是從哪兒打來的，而是讓她快速把電話轉給老板：

　　“我是張總的朋友，請你把電話接給他，謝謝！”

　　如果要約訪的對象是經(jīng)人介紹，那約訪的難度就小多了，可以借助介紹人的關系，拉近與約訪對象的距離，提出要求：

　　“喂，請問是張麗女士嗎？我是某某公司的李斯。您好，您的朋友王山是我的客戶，前幾天我給他遞交了一份小孩教育規(guī)劃的報告，他覺得很不錯，而且對我的服務也很滿意，便建議我也給您打個電話，說不定您對此也有興趣。所以我在想，是否能夠和您約個時間，有機會與您當面交流一些意見。當然買不買保險并不重要，如果您覺得我的服務能夠提供一些有用的資訊并且相信我的為人，希望請您幫個忙，把我的名字也告訴給您身邊的人，就像王山一樣，您看可以嗎？”

　　應該說，轉介紹的準客戶是相對優(yōu)質的客戶了，這樣的準客戶一定要充分挖掘才是。

　　當然，只要約訪，一定會存在拒絕，當拒絕出現(xiàn)時，要從容進行處理并再次要求見面。如果還是遭到了拒絕，要禮貌收尾同時為下次約訪埋下伏筆：

　　“我了解這個時間不是見面的好時機，真的非常感謝您，我有這個榮幸把您登錄在我的備忘錄中，在一周或兩周后再與您聯(lián)絡好嗎？一周后比較好，還是兩周呢？……再見，祝您順利！”

　　總之，電話約訪要目的明確，單刀直入，配合聲調、語氣，長期堅持，必見成效。

中國保險報