醫(yī)療行業(yè)在過去的3年里發(fā)生了太多變化。除了政策影響之外，產(chǎn)品推廣、售賣策略、渠道經(jīng)營、客戶需求等影響因素越來越復(fù)雜，而“人”成為了解決這些問題的關(guān)鍵變量。

隨著業(yè)務(wù)高速發(fā)展，銷售團(tuán)隊(duì)不斷擴(kuò)張，越來越多的企業(yè)持續(xù)將注意力放在了如何提高人效上。下面我們就來看看使用CRM系統(tǒng)的醫(yī)療企業(yè)是如何通過“人在線”來提升效率的。

賦能業(yè)務(wù)-商機(jī)項(xiàng)目推進(jìn)

產(chǎn)品單價(jià)高，訂單轉(zhuǎn)化周期長，是醫(yī)療行業(yè)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，因此需要銷售人員長期跟進(jìn)。在擁有業(yè)務(wù)人員日常行為記錄的前提下，企業(yè)才能關(guān)注業(yè)務(wù)項(xiàng)目的推進(jìn)情況。一方面，企業(yè)通過銷售人員在項(xiàng)目推進(jìn)中積累重要數(shù)據(jù)，如醫(yī)院關(guān)鍵者信息、競品情況等信息都沉淀在項(xiàng)目 360 視圖下，以持續(xù)完善項(xiàng)目進(jìn)展。另一方面，銷售人員通過任我行協(xié)同CRM 系統(tǒng)即可完成商機(jī)到訂單的跟進(jìn)過程，并可隨時(shí)查看項(xiàng)目跟進(jìn)階段，通過數(shù)字化系統(tǒng)雙向賦能。

行為標(biāo)準(zhǔn)—明確和規(guī)范拜訪活動(dòng)

對終端醫(yī)院的把控能力是醫(yī)療行業(yè)希望通過銷售人員加強(qiáng)的。因此醫(yī)療行業(yè)規(guī)定了一系列的拜訪關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。如銷售前往醫(yī)院進(jìn)行拜訪，拜訪前制定拜訪計(jì)劃，從進(jìn)入醫(yī)院開始溝通到離開都需要有CRM系統(tǒng)明確的時(shí)間記錄，并在拜訪后提交對應(yīng)的拜訪報(bào)告。醫(yī)療行業(yè)在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上獲取到了可參考的行為記錄并規(guī)范相關(guān)聯(lián)的銷售行為，效果理想。

效率拉升-固化和閉環(huán)拜訪流程

醫(yī)療行業(yè)為了提升業(yè)務(wù)人員的拜訪效率和拜訪效果，將流程和完整鏈條梳理清楚形成“模板”。利用任我行協(xié)同CRM系統(tǒng)固化各類拜訪流程，最終實(shí)現(xiàn)了“銷售通過CRM系統(tǒng)所提供的流程指引，即可完成一次拜訪活動(dòng)”的“開掛”狀態(tài)。

布局深遠(yuǎn)-通過拜訪收集業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)

僅僅管理行為對于醫(yī)療行業(yè)來說遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，醫(yī)院是否存在新商機(jī)、何時(shí)協(xié)助渠道推進(jìn)產(chǎn)品上量、產(chǎn)品占有率是否存在波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)等，這背后依靠的是業(yè)務(wù)人員一次次的拜訪、拓展、交流所取得的數(shù)據(jù)作為支撐。因此，醫(yī)療行業(yè)利用任我行協(xié)同CRM收集和沉淀關(guān)鍵業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、以此了解客戶開拓情況和產(chǎn)品銷售情況，為隨時(shí)帶來的變化做好準(zhǔn)備。

透視行為-銷售行為記錄

醫(yī)療行業(yè)認(rèn)為提升效率、降低管理難度的第一步是知道銷售都在做什么。因此醫(yī)療行業(yè)將銷售人員在客戶拜訪、商機(jī)跟進(jìn)、內(nèi)部協(xié)作等行為動(dòng)作都進(jìn)行“線上化”管理。企業(yè)通過任我行協(xié)同CRM記錄銷售人員日常工作，以便合理改善業(yè)務(wù)效率，同時(shí)為后續(xù)的業(yè)務(wù)推進(jìn)打下良好基礎(chǔ)。

提升效率-銷售一對一輔導(dǎo)

以拜訪行為為例，醫(yī)療行業(yè)將銷售日常拜訪行為分為線下拜訪、電話拜訪及實(shí)地拜訪總結(jié)三類，管理者通過系統(tǒng)即可查看銷售人員的日?；顒?dòng)情況、拜訪客戶情況，同時(shí)也能了解他們存在的問題。在此基礎(chǔ)上，根據(jù)拜訪記錄，管理者可以對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行一對一輔導(dǎo)。至此，銷售人員的戰(zhàn)斗力和人效得到了保障。