在老客戶跟進過程中，不少銷售人員叫苦連天：老客戶幾乎不會打開發(fā)送的郵件；再次進行溝通跟進時，老客戶往往不會響應(yīng)。那么，這些“頑固”的老客戶到底該如何跟進？是否具有行之有效的方法呢?當(dāng)然，您可以通過CRM客戶管理系統(tǒng)進行老客戶跟進。

一、通過Zoho CRM系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫建立完善的老客戶數(shù)據(jù)庫。很多銷售樂于使用Excel記錄老客戶的數(shù)據(jù)，雖然方便但是客戶的個人偏好、購買記錄、互動記錄等重要信息卻很難記錄和查詢。當(dāng)銷售人員跟進老客戶時，光是查找客戶資料就需要耗費大量的時間，嚴重降低工作效率。通過CRM客戶管理，可以實現(xiàn)從客戶第一次與企業(yè)進行接觸開始，全程追蹤記錄，只需點擊對應(yīng)客戶，全部信息呈現(xiàn)在同一個頁面，效率拉滿。

二、利用CRM系統(tǒng)對老客戶進行分類。通過CRM，銷售人員可以根據(jù)老客戶的歷史購買記錄及相關(guān)數(shù)據(jù)了解他們的消費需求與偏好，并對老客戶進行篩選和分類。營銷人員可以針對不同分類的客戶群體制定有針對性的營銷活動，充分利用老客戶的需求心理，投其所好，極大地提高銷售的成功率。

三、CRM系統(tǒng)可以為企業(yè)與客戶溝通提供多種渠道，例如網(wǎng)頁表單、在線客服、電子郵件、電話、自助服務(wù)門戶等，并記錄客戶與企業(yè)溝通時的方式。銷售人員在后續(xù)跟進時，可以采用客戶喜歡的溝通方式主動回訪，了解客戶的最新動態(tài)，找準時機，促進二次轉(zhuǎn)化。

四、利用CRM系統(tǒng)與客戶保持情感溝通，建立良好關(guān)系。Zoho CRM系統(tǒng)可實現(xiàn)對客戶的定期關(guān)懷。如生日祝福、節(jié)日問候等。銷售人員可以在老客戶再次消費時提供一些福利：例如特殊折扣、優(yōu)先發(fā)貨、小禮品等，讓老客戶感覺到被企業(yè)重視，從而提高客戶黏性，實現(xiàn)后續(xù)的交叉銷售和向上銷售。

作為客戶關(guān)系管理的有效工具，CRM系統(tǒng)可以說是比較理想的跟進老客戶的手段。