一位上市公司的CEO請(qǐng)我去他們公司參觀，并洽談公司內(nèi)部銷售管理的事情。那是我和他初次見面，在我們見面后，我看到他的身體狀態(tài)不佳。我說：“我們先不談銷售培訓(xùn)的事情。我們找個(gè)茶室，先談?wù)勂渌氖?，?huì)緩解你的狀態(tài)?！彼械胶芤苫螅f：“我現(xiàn)在在住院呢！醫(yī)生沒查出來是什么問題，就說讓我靜養(yǎng)。我沒什么大礙，還是先談?wù)勪N售吧?！?br />
這個(gè)案例是要向你說明，在你所接觸的各個(gè)場(chǎng)景中，你要學(xué)會(huì)做情境人物要素分析。當(dāng)你不斷訓(xùn)練這個(gè)能力，就更容易與他人建立信任關(guān)系，從而贏得更多機(jī)會(huì)。

在你以后接觸的各個(gè)場(chǎng)景中，可以通過以下5個(gè)問題做情境人物要素分析。

你們展開對(duì)話的地點(diǎn)；對(duì)方的身份；對(duì)方對(duì)你專業(yè)能力的認(rèn)知程度；你們見面時(shí)對(duì)方的狀態(tài)；你們見面時(shí)聚焦的主題。

現(xiàn)在我們就上面這個(gè)案例的細(xì)節(jié)來逐一分析一下。

我們展開對(duì)話的地點(diǎn)：對(duì)方公司。

對(duì)方的身份：公司CEO。

對(duì)方對(duì)我們專業(yè)能力的認(rèn)知程度：他只了解我在銷售領(lǐng)域的成就，對(duì)我的其他能力未知。

我們見面時(shí)對(duì)方的狀態(tài)：身體狀態(tài)欠佳，去醫(yī)院也沒檢查出來什么問題。我們見面時(shí)聚焦的主題：幫助他們公司提升銷售業(yè)績(jī)。

這部分的重點(diǎn)是，當(dāng)你去拜訪客戶洽談業(yè)務(wù)時(shí)，你不僅要關(guān)注談業(yè)務(wù)本身，也要看對(duì)方的公司、團(tuán)隊(duì)及客戶個(gè)人的狀態(tài)如何。

這種輔助性的觀察也有助于你進(jìn)行專業(yè)價(jià)值上的聯(lián)想。

比如，在以上案例中，我看到對(duì)方當(dāng)時(shí)的狀態(tài)不是很好，同時(shí)他說已經(jīng)住院了，但醫(yī)生也沒查出什么問題。

在業(yè)務(wù)并不是十分緊急的情況下，我就以解決問題為優(yōu)先，而不是僅僅說一句“看你狀態(tài)不是很好啊”，簡(jiǎn)單詢問一下就開始進(jìn)入正題。

因此，我們?cè)谶M(jìn)行個(gè)人專業(yè)價(jià)值上的聯(lián)想的時(shí)候，不僅要考慮自己的業(yè)務(wù)本身，如果你的個(gè)人價(jià)值中有能幫助到他人的部分，那么你就可以靈活運(yùn)用。

這里有一個(gè)前提，就是我的專業(yè)價(jià)值中還有一項(xiàng)是”解決他人心理能量問題的能力“（心理咨詢）。因此，雖然原本要溝通的是他們團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)提升方案，但當(dāng)我看見他的身體狀態(tài)不是很好時(shí)，我就把本來比較“重要的事”先放在了一邊。因?yàn)槲蚁牒退牧?，讓他的狀態(tài)恢復(fù)一下。畢竟提升銷售業(yè)績(jī)這件事并不是最大的事，他的身體才更重要，如果能幫到他，我就會(huì)堅(jiān)持我的“邀請(qǐng)”。

因?yàn)樗芟氲降奈业纳矸葜皇卿N售咨詢師，我們又是初識(shí)，所以出于他的社會(huì)地位和身份等因素，他不會(huì)輕易和我說聊其他事情。雖然我們并不熟悉，但是言語中流露出的肯定態(tài)度，讓他覺得可以去茶室溝通。那么，為什么我提出來去茶室呢？

因?yàn)槟阍诮涣髦匾氖虑闀r(shí)，留出充裕的時(shí)間并安排無干擾的環(huán)境，這樣會(huì)有助于放大你的成果。

在以上案例中，因?yàn)榭蛻羯眢w狀態(tài)不佳，明顯是工作緊張帶來的，所以我和他的對(duì)話要換一個(gè)環(huán)境，這將有助于更好地療愈和深入探討。毋庸置疑，茶室的氛圍相比辦公室會(huì)輕松許多。

從另一層面來說，在辦公室，十分敬業(yè)的人會(huì)很難去關(guān)注個(gè)人狀態(tài)，我們的交流也難免會(huì)被他的團(tuán)隊(duì)隨時(shí)打斷，所以如果在辦公室對(duì)話，就不能起到真正的效果。我們不要因?yàn)閷?duì)方身份和實(shí)力很強(qiáng)，就覺得“差不多就得了”，而不考慮時(shí)間是否充裕和環(huán)境因素等。要以終為始，不能將就。

因此，安排在安靜的茶室是較為適合的。你在與客戶溝通重要事情時(shí)，也一定要考慮時(shí)間和環(huán)境因素。那次交談結(jié)束后，我不僅幫他找到了狀態(tài)不佳的本質(zhì)原因，還幫他恢復(fù)了能量。

為什么要進(jìn)行非語言情境下的觀察呢？

這時(shí)因?yàn)樵谌魏螆?chǎng)景下，都不僅僅是語言在向我們傳遞信息，場(chǎng)景中的個(gè)人狀態(tài)、身體姿態(tài)、眼神、服裝色彩、辦公室的裝修風(fēng)格和物件擺設(shè)等，都代表著主人的風(fēng)格。因此，當(dāng)你和他人進(jìn)行交流的時(shí)候，不僅要關(guān)注對(duì)方說了什么，還要觀察非語言情境下的“深層語言”。

當(dāng)你從“深層語言”中讀取到客戶需求信息，就可以直接利用個(gè)人專業(yè)能力給與幫助。