有一次，我給一家公司做CRM系統(tǒng)培訓(xùn)之后，他們公司的老總請我吃飯。那是我們第一次見面，在飯桌上，我和他聊天，說：“洛老師，你們的CRM系統(tǒng)功能真的很不錯，幫我我解決了很多銷售管理上的問題，怎樣提高銷售團隊整體績效，真正把團隊帶出來？我?guī)Я?0多年的團隊，我覺得這個很難的。”

以上這個案例的情境，是贊美還是需求呢？

首先，我們要識別3個信息要素：

1、你們展開對話的地點；2、對方的身份；3、對方對所談問題的認知程度。

如果你的內(nèi)心并沒有想過要去做情境分析，而是直接做出回應(yīng)，那么你就會錯過機會。這種機會就是你較為關(guān)心的潛藏在對話里的拓客機會，也是建立深度鏈接的機會。

通常你會想：“我為什么沒有那么多客戶？什么時候才能又客戶主動來找我呢？”可是當(dāng)機會來臨時，你卻沒有發(fā)現(xiàn)或抓住，問題可能出在以下三個方面：

第一，在各種場景下缺乏機會意識，錯失發(fā)現(xiàn)機會的可能；

第二，未滿足他人某個特定需求信任關(guān)系未建立；

第三，在重要場合，面對他人的權(quán)威，回應(yīng)略顯緊張、不夠放松，導(dǎo)致自身價值體現(xiàn)得有失專業(yè)。

智云通CRM來進行分析，根據(jù)上文提到的3個信息要素的識別。

我們展開對話的地點：餐廳。

對方的身份：某公司負責(zé)人。

對方對所談問題的認知程度：有20年的行業(yè)經(jīng)驗，自己在這個領(lǐng)域中有實戰(zhàn)經(jīng)驗和獨到見解。

當(dāng)看到這些信息時，我們就要留意，在這個對話中，看起來是“贊美”的交流信息之下，有可能存在對方“真正的需求”。

但這個需求是隱藏起來的，你要辨別其是否真正存在。

如何辨別呢？一要看對方對此事的重視程度，二要看你是否擁有解決此問題的能力。

那么，再看案例中的情境，對方是一家公司的負責(zé)人，交流的話題是和我們雙方都有關(guān)的行業(yè)信息。

對方有20多年的行業(yè)經(jīng)驗，既然他說“這個是很難的”，你就可以結(jié)合對方的職業(yè)身份，來識別目前他在該領(lǐng)域中的潛在訴求。

越是關(guān)鍵項目的負責(zé)人，越重視時間和交流的價值。

一旦你根據(jù)這個情境中的信息明確對方存在潛在需求之后，你的回答方向就清晰了。你要找到安靜的場所和相對充裕的時間，詢問對方在此問題上的真正做法，并給與自己的專業(yè)價值。

如果你不能做到“初識信息”的精準識別，那么你就錯失這次展現(xiàn)個人專業(yè)價值的機會，讓交流只停留在“飯桌上的聊天”層面。

因此，一旦你識別出對方存在潛在需求，那么你的回應(yīng)就要暫停以下，找到安靜的場所和充裕的時間做經(jīng)驗交流，這樣會讓話題更深入，以解決問題的視角，建立關(guān)系鏈接。

為什么安靜的場所和充裕的時間很重要？

因為我們在做銷售展示時，以及在建立人際關(guān)系時，都會交流信息，但如果不是在一個較為安靜的場所，或者沒有特定的交流主題，就不僅會讓話題過于分散，還會使談話過程收到環(huán)境的干擾。

我們在與他人溝通時，一旦識別出對方身份下的潛在需求，你就可以鏈接專業(yè)價值，此時，你就要做出邀請，另找時間單獨和對方溝通。

（小提醒：不要擔(dān)心對方不會再給你機會，而直接在當(dāng)場就開始講述。）

當(dāng)你所識別出的問題對對方非常重要，并且你的專業(yè)價值恰好能夠滿足其需求，就不要擔(dān)心對方不給你機會。因為你是站在以你的專業(yè)來解決問題的角度，而不是銷售產(chǎn)品給對方的角度。當(dāng)你能夠有利他心態(tài)的時候，就無須過多擔(dān)心對方內(nèi)心會怎么評價你。

以上內(nèi)容就體現(xiàn)了安排特定場所和時間充裕的重要性，因為這樣可以讓你的專業(yè)價值得到更好地體現(xiàn)，你們可以更加專注地進行交流，集中解決問題，達到事半功倍的效果。

但如果你沒有在對話中做到精準識別、掌握話題的方向、明確回答的深入程度，同時環(huán)境中存在干擾，當(dāng)對方在飯桌上談及銷售管理的問題時，你沒有發(fā)出特定邀請，那么就不會迎來對方什么了解你的機會。

因為每個人都會有自己的認知，所以如果你不能在短時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)對方的潛在需求，針對對方亟須解決的問題提出更好的辦法，就無法真正激發(fā)對方的需求。

我們要清楚，對方越是高價值的人，你越專業(yè)，在拜訪和交流中你獲取的機會就越多。在同樣的行業(yè)競爭下，最稀缺的反而是你的執(zhí)行力，你能夠給他人帶來的真正有效的專業(yè)價值。