SaaS 化的趨勢(shì)，為互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司開辟了一條可持續(xù)的產(chǎn)品化之路。
企邁創(chuàng)始人王友運(yùn)，在與崔牛會(huì)創(chuàng)始人崔強(qiáng)的對(duì)話中，分享了他創(chuàng)辦企邁，從一開始做互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目到轉(zhuǎn)型做 SaaS 的經(jīng)歷，以及他對(duì) SaaS 行業(yè)的思考。
關(guān)于產(chǎn)品，王友運(yùn)認(rèn)為選對(duì)產(chǎn)品最重要、SaaS 被用起來才是核心；關(guān)于客戶成功，王友運(yùn)認(rèn)為衡量客戶成功，要看產(chǎn)品的使用率、客戶運(yùn)營(yíng)結(jié)果的提升，而不是續(xù)費(fèi)率；關(guān)于生態(tài)，王友運(yùn)認(rèn)為要選擇能一起深入做服務(wù)的生態(tài)伙伴。
王友運(yùn)也講到了自己對(duì) SaaS 的認(rèn)知：SaaS 可以幫助企業(yè)降低試錯(cuò)成本；SaaS 廠商不只是提供產(chǎn)品，還應(yīng)當(dāng)提前思考行業(yè)變化，幫助企業(yè)快速迭代。
以下內(nèi)容，是牛透社從對(duì)話中提煉出的核心觀點(diǎn)，供大家學(xué)習(xí)和參考。
從做項(xiàng)目轉(zhuǎn)型做 SaaS
轉(zhuǎn)型 SaaS，專注線下門店產(chǎn)品，是企邁創(chuàng)業(yè)過程中的兩次重要轉(zhuǎn)型。ALL in SaaS 和選對(duì)產(chǎn)品，也是企邁 SaaS 化轉(zhuǎn)型的兩個(gè)關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn)。
2016 年，從事互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)多年的王友運(yùn)，順應(yīng) SaaS 化趨勢(shì)，轉(zhuǎn)型 SaaS 創(chuàng)辦了企邁。王友運(yùn)談到，自己創(chuàng)辦企邁之前，有 16 年時(shí)間一直在做建站、搭建電商平臺(tái)等項(xiàng)目。
這段經(jīng)歷讓王友運(yùn)感受到了做項(xiàng)目的兩大痛點(diǎn)：一是難以跟上市場(chǎng)的快速變化；二是不能持續(xù)迭代打磨產(chǎn)品，無法在產(chǎn)品中加入對(duì)行業(yè)的洞察和思考。這也是王友運(yùn)下定決心轉(zhuǎn)型 SaaS 的根本原因。
" 選對(duì)產(chǎn)品最重要 "
企邁的第二次轉(zhuǎn)型，是 2017 年底開始專注于線下門店經(jīng)營(yíng)。2016 年，企邁轉(zhuǎn)型 SaaS 后，基于在電商項(xiàng)目上的經(jīng)驗(yàn)，開始嘗試將電商項(xiàng)目做成 SaaS 產(chǎn)品，還涉足了美業(yè)、餐飲、知識(shí)付費(fèi)等多個(gè)行業(yè)。
在這個(gè)過程中，王友運(yùn)發(fā)現(xiàn)，早期電商的邏輯是要解決線上流量的問題。線上流量，也是很多電商 SaaS 在后期運(yùn)營(yíng)過程中無法繞過的環(huán)節(jié)。但線上流量，剛好是當(dāng)時(shí)企邁，以及許多客戶共同面臨的短板。為此，企邁選擇了對(duì)線上流量依賴度相對(duì)較弱的線下門店作為主攻方向。
"SaaS 被用起來才是核心 "
專注線下門店之后，在服務(wù)客戶的過程中，讓王友運(yùn)印象最深的，是產(chǎn)品可以被用起來。王友運(yùn)認(rèn)為，這是 SaaS 產(chǎn)品一個(gè)非常核心的問題。
流量是打磨和迭代 SaaS 產(chǎn)品的前提，而線下門店的流量，則為企邁提供了這樣的機(jī)會(huì)。在打磨線下門店產(chǎn)品時(shí)，企邁弱化了 CRM 獲客漏斗的邏輯，更側(cè)重于業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)和客戶沉淀，實(shí)現(xiàn)二者的相互促進(jìn)。
王友運(yùn)說，企邁是最早一批試水微信小程序的 SaaS 廠商。談及小程序和企業(yè)微信的區(qū)別，王友運(yùn)認(rèn)為小程序是底層工具，而企業(yè)微信側(cè)重于流量分發(fā)，是社交產(chǎn)品的邏輯。" 小程序并不是一個(gè)新的場(chǎng)景，也不是解決流量問題的，而是一個(gè)工具，這是它和微信公眾號(hào)的一個(gè)本質(zhì)區(qū)別。"
個(gè)性化是普遍訴求，產(chǎn)品力是滿足個(gè)性化訴求的核心
如何滿足定制化的需求，是國(guó)內(nèi)諸多 SaaS 廠商普遍面臨的挑戰(zhàn)。王友運(yùn)認(rèn)為，個(gè)性化需求，并非中大型企業(yè)才有，而是普遍訴求，產(chǎn)品力是滿足個(gè)性化訴求的核心。
如何通過提高產(chǎn)品力，來滿足個(gè)性化訴求？王友運(yùn)總結(jié)了兩點(diǎn)：
一是要通過底層的共性，去統(tǒng)一個(gè)性化需求。王友運(yùn)認(rèn)為，雖然每個(gè)廠商的需求不同、場(chǎng)景不同，但用戶習(xí)慣和大的邏輯都有共性的地方，因此企邁也經(jīng)常參考支付寶、天貓的邏輯去做客戶洞察，盡可能把不確定的、個(gè)性化的內(nèi)容，通過一種更普遍的底層邏輯去進(jìn)行統(tǒng)一。二是借助可配置邏輯和低代碼技術(shù)，來解決商家個(gè)性化經(jīng)營(yíng)的需求。
用戶年輕化是篩選客戶的重要邏輯
線下門店業(yè)態(tài)較廣，大多數(shù)客戶集中在餐飲行業(yè)。企邁在餐飲行業(yè)，又做了許多細(xì)分賽道，如奶茶、輕快餐、烘焙、鹵味、火鍋等，這些業(yè)態(tài)一個(gè)重大特性就是用戶年輕化，這也是企邁篩選客戶的一個(gè)重要邏輯。
王友運(yùn)認(rèn)為，對(duì)于新一代用戶來說，他們喜歡種草和 " 被種草 "，喜歡打卡網(wǎng)紅店、發(fā)朋友圈分享，等等。這種轉(zhuǎn)變，也更加凸顯了產(chǎn)品的重要性，只有好的產(chǎn)品才能帶來正向的分享；此外，王友運(yùn)還提到：新一代用戶比較習(xí)慣成癮性消費(fèi)，周期性購(gòu)買是比較常見的消費(fèi)場(chǎng)景；他們對(duì)于極致體驗(yàn)的要求也更強(qiáng)烈，對(duì)于環(huán)境、產(chǎn)品有著更高的要求。
最大的壓力不是找客戶，而是怎樣把客戶服務(wù)好
在營(yíng)銷拓客方面，王友運(yùn)認(rèn)為最大的壓力不是找客戶，而是怎樣把客戶服務(wù)好。企邁沒有成立市場(chǎng)部門，都是靠銷售拓展市場(chǎng)，基于口碑傳播拓客。當(dāng)然，這也是把雙刃劍，產(chǎn)品如果打磨不好，銷售做得好反而會(huì)成為災(zāi)難。
增長(zhǎng)邏輯：深耕區(qū)域市場(chǎng)和升級(jí)產(chǎn)品
談到增長(zhǎng)邏輯，王友運(yùn)提到了深耕區(qū)域市場(chǎng)和升級(jí)產(chǎn)品力。在產(chǎn)品力方面，王友運(yùn)談到了要堅(jiān)守 To B 基因，把握好邊界，升級(jí)產(chǎn)品。
一是將產(chǎn)品做得更加深入，進(jìn)一步匹配中大型客戶的運(yùn)營(yíng)需求、個(gè)性化需求；二是做好行業(yè)線的拓展；三是生態(tài)協(xié)作，這也是企邁在產(chǎn)品上的一個(gè)思考。
王友運(yùn)認(rèn)為，首先要做強(qiáng)自己，才能爭(zhēng)取更多生態(tài)伙伴的合作；在生態(tài)伙伴的選擇上要寧缺毋濫，找到志同道合、相互匹配的生態(tài)伙伴，一起把產(chǎn)品和服務(wù)做深。
如何衡量客戶成功？
王友運(yùn)提到，線下門店一個(gè)很大的痛點(diǎn)，就是缺乏運(yùn)營(yíng)人才。所以，在客戶成功方面，企邁做了比較大的投入，去支持客戶的運(yùn)營(yíng)體系。在客戶成功具體落地過程中，如何判斷做什么和不做什么？
王友運(yùn)的判斷標(biāo)準(zhǔn)，是看能否幫助客戶解決一些問題。他還提到，在衡量客戶成功團(tuán)隊(duì)的核心指標(biāo)上，要看產(chǎn)品使用率、運(yùn)營(yíng)結(jié)果的提升，而不是續(xù)費(fèi)率。
如何看待未來 SaaS 發(fā)展？
王友運(yùn)認(rèn)為，國(guó)內(nèi) SaaS 廠商面臨的客戶，往往都在自身行業(yè)深耕了數(shù)十年，因此很難重塑它們的業(yè)務(wù)流程，企邁同樣如此。因此，如何基于自身工具，去支持企業(yè)做更好的經(jīng)營(yíng)和決策，是企邁打磨產(chǎn)品的核心。
談到 SaaS 的未來，王友運(yùn)認(rèn)為，SaaS 化將是未來的大趨勢(shì)。在快速變化的時(shí)代，系統(tǒng)往往是跟不上思維的發(fā)展變化的。
SaaS 可以幫助企業(yè)更快速的試錯(cuò)，降低試錯(cuò)成本。而 SaaS 廠商，除了思考如何通過工具幫客戶解決問題之外，還應(yīng)當(dāng)提前思考行業(yè)變化，幫助企業(yè)快速迭代。
