做銷售總會(huì)遇到比你還懂銷售套路的客戶，我們?cè)撊绾胃愣ㄋ?/span>智云通CRM送你四條建議。
第一條， 少用套路，多用真誠(chéng)。
所謂“見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話，不人不鬼說(shuō)胡話，見(jiàn)了神仙不說(shuō)話”，說(shuō)的就是面對(duì)高手的時(shí)候，我們應(yīng)該盡量少用套路。因?yàn)椋魏翁茁返氖褂?，都有可能讓?duì)方一覽無(wú)遺，讓對(duì)方反感。
所以，針對(duì)這種情況，我們不妨用真誠(chéng)的態(tài)度去回應(yīng)他。比如可以這樣說(shuō)：“王總，一聽(tīng)您這么說(shuō)，我就覺(jué)得你對(duì)CRM這個(gè)行業(yè)比較了解，既然這樣，您一定知道我們的研發(fā)成本、服務(wù)成本有多高。我作為銷售，事實(shí)就是地跟您說(shuō)，最低能按多少價(jià)格給您，您出去就千萬(wàn)別人別人說(shuō)，因?yàn)檫@樣會(huì)影響我在行業(yè)里的形象?！?/span>
所以，針對(duì)這種情況，我們不妨用真誠(chéng)的態(tài)度去回應(yīng)他。比如可以這樣和他說(shuō)：“王總，聽(tīng)您這么說(shuō)，您是信息化管理方面的高手啊，不瞞您說(shuō)，我特別想結(jié)交您這樣的前輩，您今天愿意支持我的華，就請(qǐng)您提提您的需求，但凡能幫您解決的，我一定想辦法幫您解決。但是如果真不能幫你解決，我也希望您別太刁難我。”
我們表達(dá)真誠(chéng)的態(tài)度后，客戶自然不能把我們?cè)趺礃樱驗(yàn)樗呀?jīng)有一種勝利的感覺(jué)了，這比我們用銷售套路對(duì)他更容易來(lái)好感。
比如，我們用三限原則——限時(shí)、限額、限特權(quán)，和他說(shuō)我們有什么門(mén)檻，什么時(shí)間結(jié)束，是限制名額等，會(huì)讓他覺(jué)得“這都是面子工程”。又如我們和他談判的時(shí)候說(shuō)要請(qǐng)示下領(lǐng)導(dǎo)，有可能會(huì)讓他立刻反擊你：“喲，銷售談判策略學(xué)得不錯(cuò)，這不就是請(qǐng)示第三方嗎？你能請(qǐng)示，我也能請(qǐng)示?！边@樣就立刻尷尬了。
所以，針對(duì)高手，我們就別跟他們玩套路，最佳的方式就是真誠(chéng)，就是不怕被揭穿。
第二條， 將計(jì)就計(jì)，結(jié)果第一。
有些時(shí)候，我們被客戶反套路，只要最后的結(jié)果不吃虧，讓他反反也無(wú)妨。
客戶有些時(shí)候用反套路的方式，是為了找到那種竊喜的感覺(jué)。只要我們能夠?qū)⒂?jì)就計(jì)，讓他一直順著他認(rèn)為的那個(gè)方向走，只要我們最后有的賺，那就可以了。
有些客戶就是喜歡用這種方式去折騰銷售，銷售和他提什么，他都說(shuō)我回去再考慮考慮，或者我要咨詢誰(shuí)的意見(jiàn)。這時(shí)，我們就故意表現(xiàn)得很著急：“這樣吧，今天我不賺錢(qián)了，賠本給你吧。算了，我直接跟你降到多少，出去千萬(wàn)別說(shuō)，說(shuō)出去我們經(jīng)理會(huì)罰我的。”
這樣，客戶可能在這一刻就會(huì)找到那種竊喜感：“我一說(shuō)回家跟誰(shuí)商量商量，他就一下給我便宜這么多?！边@樣的話，他就會(huì)有一種贏的感覺(jué)。
這就是我們銷售談判追求的最高境界，面子上讓客戶贏，里子上我們雙贏。
第三條， 從利他角度，調(diào)整話術(shù)。
我們說(shuō)出的一切話，都要給客戶一種為他著想的感覺(jué)，只有這樣，他才難以抗拒我們的推薦。
我們可以用反利益說(shuō)服法，比如可以這樣跟客戶說(shuō)：“不瞞你說(shuō)，你買(mǎi)這款東西我還能賺更多，但是我都不建議你買(mǎi)這一款，為什么？因?yàn)檫@款產(chǎn)品吧，很多功能你根本用不著，你犯不著花這么多錢(qián)，花那么多錢(qián)也是浪費(fèi)。所以我建議你買(mǎi)那一款，那一款又經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠?！蔽覀冞@樣和客戶說(shuō)，就是站在他的角度為他著想。
第四條， 真誠(chéng)贊美，學(xué)會(huì)情感營(yíng)銷。
我們可以真誠(chéng)地贊美客戶有而我們沒(méi)有，或者是其他客戶沒(méi)有并且我們很羨慕的點(diǎn)，讓客戶找到心里的富足感。他的情緒和感覺(jué)往上走了之后，判斷力和理性決策也就在往下走了，他對(duì)我們的套路也不太容易反感了。因?yàn)?，他?duì)我們的接受度更大了。
事實(shí)上也是，我們都已經(jīng)讓他的情緒變得非常愉快了，他都已經(jīng)可以跟我們開(kāi)玩笑了，怎么好意思去拒絕我們的推薦呢？
所以，我們經(jīng)常講“動(dòng)之以情，曉之以理”。為什么“情”字永遠(yuǎn)要在前邊？因?yàn)槿巳硕际乔楦袆?dòng)物，我們要擅長(zhǎng)情感營(yíng)銷。
總結(jié)
智云通CRM的以上四條建議，無(wú)論哪條，都是對(duì)更懂銷售套路的高手適用的回應(yīng)方式。
當(dāng)然，我們也要記住，客戶是來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品的，他不是故意過(guò)來(lái)跟我們相互套路的，只要我們足夠?qū)I(yè)、足夠真誠(chéng)、足夠?yàn)榭蛻糁?、足夠想幫客戶解決問(wèn)題創(chuàng)造價(jià)值，就一定會(huì)被客戶接受。
