怎么給客戶報價才能在銷售成交過程中更占主動性，更起主導(dǎo)作用？下面智云通CRM教你三步報價法。在講三步報價法之前，先送你兩句話：關(guān)系不到，價格不報；時機(jī)未到，價格不報。

關(guān)系不到，價格不報，是指在與客戶還沒有建立信任關(guān)系的時候，還沒有真正地挖掘到他們的真實(shí)需求的時候，他們提出的不見得是真問題，還沒有說真心話的時候，不要輕易報價。

時機(jī)未到，價格不報，是指在了解客戶真實(shí)需求，得到客戶一定承諾，有了一定的互信基礎(chǔ)，并且客戶大致很難再砍價議價的情況下報價。

報價，我們可以報，但是，我們一旦報的時候，要給客戶提條件。

比如，客戶要我們報價，要我們報一個最低價，我們可以和他們提訂單量（按量報價），可以提付款方式和付款周期，可以提售后服務(wù)等，這些都是在跟客戶談條件。只要我們跟對方談條件，客戶再跟我們砍價的時候，他就處在一個偏弱勢的地步。

為什么？因?yàn)槲覀冇幸粋€前置性條件。訂單量的問題可以這樣解釋：“你要是訂單量大一點(diǎn)，咱這事呢，還可以談，還有一定的空間。但如果你訂單量太小了，低于多少，咱真沒的談，為什么？因?yàn)?，工廠的制版等基礎(chǔ)啟動成本都蠻大的，并且物流成本、各種人工成本都在里面的，所以不好操作。”

除了訂單量的問題，我們可以和客戶談付款周期、售后服務(wù)以及售后成本分擔(dān)等問題。比如這么說：“有些時候一些售后不是廠家的問題，而是客戶自身的問題，返回廠家安排人工維修，需要人工成本，修好后還得運(yùn)回，需要運(yùn)費(fèi)，你別看那運(yùn)費(fèi)就那么一點(diǎn)，但積累起來可是不小的開支。”

所以，我們跟采購談判的時候，要想辦法拿一些前置性問題、前置性壓力，讓客戶不好意思立刻表態(tài)，自然也就不好意思一直拿價格來打壓我們了。

接下來，智云通CRM詳細(xì)介紹“三步報價法”。
第一步，充分了解客戶的真實(shí)需求。

也就是說，當(dāng)客戶詢問價格時，我們可以這么回復(fù)：“我們需要清楚你們到底有哪些需求，因?yàn)椴煌男枨笸扑]不一樣的產(chǎn)品，不一樣的產(chǎn)品就有不一樣的報價，也有不一樣的空間，等等?！?br />
了解客戶真實(shí)需求后再提供產(chǎn)品和報價，這是第一步。

第二步，耐心解決客戶的疑問并得到客戶承諾。

我們千萬不要在問題還沒有徹底解決前就開始報價，這樣的話很吃虧，為什么呢？因?yàn)?，客戶往往會蹦出其他一系列的問題來壓低你的價格，那個時候我們就很被動了。

所以，我們一定要解決客戶覺得值的問題，覺得質(zhì)量夠過關(guān)的問題，覺得試用功能能落地的問題等，我們要想辦法確定這些問題都一一幫客戶解決了，并且，最好能得到客戶給我們的一個承諾。

比如說，今天是不是沒有別的問題了，是不是也覺得這東西確實(shí)超值，確實(shí)有必要去解決，確實(shí)不得不去用這種方案，是不是也覺得我們的方案確實(shí)能夠獲得想要的好處和利益，等等。

跟客戶確認(rèn)這些問題，得到肯定的答復(fù)，就是承諾。承諾之后，就剩最后談價格了。

我們提前跟客戶確認(rèn)這么多，最后客戶就很難反悔。因?yàn)槲覀円呀?jīng)再次說明了這個超值的方案，并且客戶也認(rèn)識到使用我們的方案，確實(shí)能解決他的問題。這樣，客戶還好意思繼續(xù)和我們砍價嗎？他不好意思，因?yàn)樗呀?jīng)意識到超值了，意識到使用的必要性和相關(guān)的使用價值及能落地的可行性，所以，他很難反悔。

第三步，給客戶提供更全面豐富的見證。

給客戶全面豐富的見證，什么見證呢？比如比他體量還大的這種采購方，或者某些權(quán)威機(jī)構(gòu)、權(quán)威人士，等等。我們講一些這樣的事實(shí)，這樣合作成功的案例，就是給客戶見證。

總結(jié)

想不讓人在價格上步步緊逼，就要把“三步報價法”不斷地放大使用。