一、預(yù)測是很困難的，特別是關(guān)于未來的預(yù)測

春節(jié)前后，應(yīng)崔牛會(huì)的邀請(qǐng)，我寫了一篇《漫談中國SaaSPart4:中國的SaaS市場到底有多大？對(duì)中國SaaS在2016的5個(gè)預(yù)言！》，文中對(duì)中國企業(yè)服務(wù)和SaaS領(lǐng)域的公司今年的發(fā)展做了一些預(yù)測，當(dāng)時(shí)我的預(yù)測有：

到2016年底，中國會(huì)有5家SaaS公司市值超過50億人民幣，10家SaaS公司市值超過20億人民幣。

到2016年底，人民幣結(jié)構(gòu)公司在市場競爭中會(huì)占據(jù)更大的優(yōu)勢(shì)，越來越多的公司會(huì)登陸新三板，2017年會(huì)有公司登陸戰(zhàn)略新興板或者創(chuàng)業(yè)板，美元結(jié)構(gòu)的2B公司會(huì)逐漸回到人民幣架構(gòu)。

收入、毛利率、營收增速這三條會(huì)成為衡量一個(gè)公司價(jià)值的主要標(biāo)準(zhǔn)，注冊(cè)用戶數(shù)不再被關(guān)注，取而代之的是活躍用戶數(shù)量及增長。

對(duì)CRM市場的認(rèn)知會(huì)發(fā)生變化，Marketing Automation等領(lǐng)域會(huì)逐漸興起，Customer Service&Support取代Sales Automation成為炒作的熱點(diǎn)，而Oracle等外企會(huì)侵入Marketing Automation、Customer Service&Support領(lǐng)域的Large Enterprise用戶市場。

安全領(lǐng)域是2016年SaaS行業(yè)最大的一個(gè)機(jī)會(huì)，隨著云計(jì)算的興起，Network Traffic技術(shù)主導(dǎo)的局面在云端會(huì)逐漸讓位于EndPoint Security、Application Security和Broker技術(shù)，云安全領(lǐng)域會(huì)出現(xiàn)多起大額人民幣融資。

尼爾斯.波爾曾經(jīng)說過，預(yù)測是很困難的，特別是關(guān)于未來的預(yù)測，這是因?yàn)槲覀冞@個(gè)世界很多個(gè)系統(tǒng)都是混沌的和復(fù)雜的，都會(huì)出現(xiàn)蝴蝶效應(yīng)。亞馬遜雨林一只蝴蝶翅膀偶爾振動(dòng)，也許兩周后就會(huì)引起美國得克薩斯州的一場龍卷風(fēng)，這種現(xiàn)象在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域同樣適用。但解釋過去發(fā)生的事情倒是沒有那么困難，從今天看來，在我的預(yù)測里面，第一條實(shí)現(xiàn)的可能性還是比較大的，在上半年融資披露的信息當(dāng)中，我認(rèn)為和創(chuàng)科技為代表的一些公司會(huì)在年內(nèi)突破50億人民幣的市值，而紛享銷客、梆梆安全、容聯(lián)云、北森、OneAPM等公司的市值則會(huì)超過20億人民幣。第二條，除了戰(zhàn)略新興板已經(jīng)沒有了之外，基本上已經(jīng)成為了事實(shí)。第三條也猜對(duì)了，在現(xiàn)在的資本寒冬中，評(píng)價(jià)SaaS公司好壞的標(biāo)準(zhǔn)，早已經(jīng)從用戶數(shù)和增速，變成了收入、毛利率、營收增速等數(shù)據(jù)，甚至?xí)袃衾麧櫟确矫娴囊蠛皖A(yù)期。第四條和第五條，應(yīng)該說有一半的準(zhǔn)確率吧，客服行業(yè)火了，但是出現(xiàn)了嚴(yán)重的市場碎片化，沒有絕對(duì)的市場領(lǐng)先者；營銷自動(dòng)化并沒有新興企業(yè)嶄露頭角，反而是原來的老公司借助技術(shù)變革煥發(fā)了第二春。安全行業(yè)大火，但安全行業(yè)的初創(chuàng)公司產(chǎn)品化能力現(xiàn)在看來并不是很強(qiáng)，后面會(huì)怎么發(fā)展，現(xiàn)在還看不清。當(dāng)然時(shí)間才過去半年多，還有剩下的五個(gè)月，或許會(huì)發(fā)生意想不到的變化。

半年的時(shí)光流逝就在彈指一揮間，在這半年里，我看到了也聽到了好多精彩的故事。現(xiàn)在我又重新坐在了電腦桌前，閉目沉思，想著自己曾經(jīng)寫下的這些預(yù)測，念及這半年里發(fā)生過的許許多多故事，我覺得有必要再寫一點(diǎn)什么，對(duì)上半年中國企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域發(fā)生的事情做一個(gè)簡單的回顧和說明。

二 、Software Is Eating The World

任何事情都不是孤立的，在說中國企業(yè)服務(wù)和SaaS這個(gè)領(lǐng)域之前，我們先簡單看一下整體的全球軟件行業(yè)發(fā)展形勢(shì)，以及其背后的含義。 

前幾天，在www.visualcapitalist.com上面出現(xiàn)了一篇文章，題目是The Largest Companies by Market Cap Over 15 Years，每一個(gè)看到這篇文章的人都不由得感到吃驚，過去的十五年里，經(jīng)濟(jì)起起落落，公司浮浮沉沉，有公司一飛沖天，也有千億美金的巨頭轟然倒地如SUN和Nokia，但浮光掠影的背后的事實(shí)是，Software公司已經(jīng)取代了所有機(jī)械、金融、零售、能源行業(yè)的巨頭，占據(jù)了市值的前五名。這不由得我們又想起了馬克。安德森的名言：Software Is Eating The World。

為什么Software Is Eating The World？我覺得可以從兩個(gè)方面理解這個(gè)事情，第一，軟件越來越多取代了人的勞動(dòng)。在今天，全世界最大的書店是一家軟件公司，Amazon；全世界最大的視頻服務(wù)商是一家軟件公司，NetFlix；全世界增長最快的電信運(yùn)營商，SkyPE；軟件公司比其他公司在規(guī)模化上面有巨大的優(yōu)勢(shì)，規(guī)模越大，邊際成本越低。另一個(gè)方面，我們?cè)絹碓缴钤谔摂M的世界里，今天幾乎沒有人再聽CD和唱片，取而代之的是iTunes，Spotify和Pandora；今天，增長最快的娛樂公司和最大的娛樂公司都是以手機(jī)游戲和主機(jī)游戲?yàn)橹饕獦I(yè)務(wù)；我們?nèi)祟愐酝侵苯由钤诂F(xiàn)實(shí)中，而現(xiàn)在更多則是生活在現(xiàn)實(shí)投射的虛擬世界里。這里還有另外一個(gè)佐證，2001年的時(shí)候，石油大約30美元一桶，當(dāng)時(shí)?？松梨谖涣星拔?；2011年，石油100美元一桶，前五當(dāng)中有三家能源公司，分別是?？松梨?、中石油、殼牌；今天，石油40美元一桶，已經(jīng)沒有任何能源公司在前五之列了。大家對(duì)于一桶原油有沒有概念？燃燒一桶原油產(chǎn)生的能量，約等于一個(gè)中等身材的男人工作8年，這是一個(gè)非常高的ROI，但為什么能源公司不再值錢，是不是我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)世界的活動(dòng)越來越少？是不是軟件在代替人工這件事情上有更加驚人的ROI？

三、中國企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域?yàn)楹螘?huì)興起？

2016年上半年的中國企業(yè)服務(wù)，有這么兩個(gè)特點(diǎn)，第一，風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)并存，機(jī)會(huì)在于，企業(yè)服務(wù)和SaaS在中國確確實(shí)實(shí)是在興起，很多新興企業(yè)拿到了一輪甚至多輪融資，有幾家行業(yè)地位穩(wěn)固的公司掛牌新三板；風(fēng)險(xiǎn)是，大家的營收普遍都不高，并且增長速度也并不是特別快。第二是，由于2016年被公認(rèn)是無風(fēng)口年，又恰逢資本的冬天，而企業(yè)服務(wù)天生具有避險(xiǎn)的性質(zhì)，因此，一些并不懂行的投資者和并不具備科技公司基因的企業(yè)也在里面推波助瀾，渾水摸魚，一時(shí)間，亂花漸欲迷人眼。

不少人嘗試總結(jié)這一波SaaS興起的原因，很多將SaaS的興起原因歸結(jié)為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展帶來的互聯(lián)網(wǎng)人群增加、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的便利，以及云計(jì)算的發(fā)展帶來的IT成本降低，我個(gè)人覺得，這種解釋肯定是有道理的，但是并不是最根本的所在。另外，還有很多人將中國企業(yè)服務(wù)和美國企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的SaaS公司進(jìn)行對(duì)標(biāo)，我個(gè)人也不是很認(rèn)可這種做法。在這里，我想對(duì)中國企業(yè)服務(wù)和SaaS所處的階段做一下個(gè)人的猜想。

美國這一輪SaaS公司的發(fā)展，確實(shí)是對(duì)傳統(tǒng)軟件公司的顛覆和補(bǔ)充，在CRM、HCM領(lǐng)域，SaaS形態(tài)已經(jīng)占據(jù)了半壁江山，形成了顛覆；在其他不少領(lǐng)域如APM，SaaS公司以較低的價(jià)格服務(wù)中小客戶，對(duì)傳統(tǒng)軟件公司形成了很好的補(bǔ)充。但是，我們依然需要知道，這個(gè)世界畢竟是先出現(xiàn)了軟件公司，而后才有SaaS公司，存在的即是合理的。如果說SaaS公司是在顛覆軟件公司，那么在前一波的浪潮中，軟件公司是在顛覆什么？

我們知道企業(yè)客戶群體是理性的群體，他們之所以購買軟件，一定是因?yàn)檐浖旧碛袃r(jià)值，那么，這個(gè)價(jià)值應(yīng)該如何去衡量？在軟件行業(yè)，我們通常會(huì)用投資回報(bào)率(ROI)來衡量軟件的價(jià)值，所謂的投資指的是購買軟件的成本，包括License成本、硬件成本、專業(yè)服務(wù)成本和內(nèi)部實(shí)施人工成本和內(nèi)部持續(xù)運(yùn)作成本，而回報(bào)則是包括效率提升帶來的業(yè)務(wù)提升和成本降低。通常來說，以APM行業(yè)為例，APM軟件的投資回報(bào)率要達(dá)到300%以上，對(duì)用戶才會(huì)有比較大的吸引力。(附件是Forrester對(duì)美國某企業(yè)采購CA APM的ROI研究)

從上述表格中可以看到，其實(shí)軟件幫助企業(yè)節(jié)省的更多的是人工成本，所以我們也比較容易解釋很多軟件行業(yè)為什么之前不存在，像CA的APM產(chǎn)品的ROI在美國是300%左右，在中國，由于前幾年低廉的人力成本(中國工程師在2010年之前同等水平工資不及美國的1/5)，這直接導(dǎo)致軟件的ROI低于1，也就是根本沒有任何購買的價(jià)值。在2010年以后，中國的人力成本每年上升13%，90后進(jìn)入勞動(dòng)力市場的人數(shù)不及80后的一半，在IT這個(gè)領(lǐng)域，普遍認(rèn)為，中國的人力成本已經(jīng)接近美國的1/2。在這種情況下，我們說APM市場就會(huì)從沒有需求，突然變成一個(gè)擁有巨大需求的市場，就像是藏在海面下的山脈一樣，只有在海平面下降的時(shí)候，山脈才顯露出來，比如說，現(xiàn)在，OneAPM和全球頂尖的APM公司Appdynamics一樣，追求帶給客戶1000%的ROI。

也就是說，這一波美國的浪潮是SaaS在代替軟件，上一波浪潮是軟件代替人工，而在中國，很多行業(yè)和領(lǐng)域，之前沒有軟件代替人工的這一波浪潮出現(xiàn)，直接發(fā)展到了SaaS時(shí)代，因此，當(dāng)我們說起SaaS的時(shí)候，SaaS企業(yè)并不是和軟件公司在競爭，而是在和傳統(tǒng)的人工服務(wù)在競爭。所以，和創(chuàng)科技的劉學(xué)臣總發(fā)明的一個(gè)詞，我認(rèn)為特別好，他說很多市場并不成熟，不能用藍(lán)海來形容，稱為“藍(lán)冰”更加合適。也就是說，中國的SaaS企業(yè)需要鑿冰，不僅需要產(chǎn)品有價(jià)值，而且能夠讓用戶計(jì)算出來ROI。

從這個(gè)角度說，如果一家軟件公司或者SaaS公司，不能明確算出自己帶給用戶的ROI，那么這個(gè)市場就不是一個(gè)真正的市場，從這點(diǎn)上說，由于中國的人力成本上漲在各個(gè)行業(yè)分布并不均衡，很多行業(yè)依然存在的低廉人力成本是企業(yè)服務(wù)生存和發(fā)展的一大挑戰(zhàn)。(附圖:中美兩國平均國民收入對(duì)比)

四、中國企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域主要的挑戰(zhàn)是什么？ 

有了ROI這個(gè)概念，我們對(duì)中國企業(yè)服務(wù)這么多年在中國的發(fā)展格局就比較容易給出解讀。比如說為什么美國從98年就有做APM的軟件的公司，而中國要到14年才有？就是因?yàn)?，美國的人力成本一直很高，而中國的人力成?4年之后才慢慢顯得比較高?？梢?，中國兩國的國情不同。

寫到這里，想說一下關(guān)于對(duì)標(biāo)的事情，在這一波企業(yè)服務(wù)SaaS發(fā)展初期，有不少創(chuàng)業(yè)者和投資人都喜歡用對(duì)標(biāo)的概念去看中國的StartUp企業(yè)，這樣的結(jié)果有好有壞，好處是，節(jié)省了大家溝通的時(shí)間成本；壞處是，在不同的領(lǐng)域，中美兩國的市場是完全不同的。用稍微專業(yè)的話來說，TAM(Total AddressAble Market)是完全不同的。為什么我會(huì)想到這個(gè)？主要是因?yàn)閺膭?chuàng)業(yè)初期就經(jīng)常被質(zhì)疑說APM市場不夠大，比CRM和HCM小太多等等。我個(gè)人覺得，不能因?yàn)槊绹蠸alesforce，就覺得中國做Sales Automation的公司的成長空間都有Salesforce那么大；也不能因?yàn)槊绹蠾orkday，就覺得中國做招聘、薪酬、HR的公司個(gè)個(gè)有Workday那么大?！蛾套哟呵铩分姓f，橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實(shí)味不同。所以然者何？水土異也。

中國和美國企業(yè)服務(wù)市場的有幾點(diǎn)顯著的差異，第一，美國是小政府大企業(yè)，中國是大政府小企業(yè)，美國的企業(yè)服務(wù)公司可以把生意做到任何地方，在中國，很難想象政府和國有企業(yè)會(huì)購買新興SaaS企業(yè)的CRM、HCM、ERP、OA等等產(chǎn)品。第二，中國的大型私有企業(yè)基本都已經(jīng)被Oracle(PeopleSoft)、SAP等企業(yè)占據(jù)，而中國的小型企業(yè)平均生存周期不足兩年，對(duì)于中國的大多數(shù)Application SaaS的Startup企業(yè)來說，真正的TAM比美國企業(yè)要小很多，有興趣的同學(xué)可以根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行具體數(shù)字的測算。TAM相比美國偏小，我認(rèn)為這是中國企業(yè)服務(wù)市場的第二個(gè)挑戰(zhàn)。

我個(gè)人觀點(diǎn)，在中國做ITOM和Security一類的Infrastrucutre Startup，比Application的Startup要容易一些，因?yàn)镮nfrastrucutre Startup的TAM會(huì)更大，對(duì)于Infrastrucutre Startup，市場會(huì)變成這樣： 

并且，由于政府在基礎(chǔ)軟件領(lǐng)域的很多政策，外企在中國經(jīng)過了黃金十年的發(fā)展之后，正在紛紛退出中國，就拿ITOM領(lǐng)域來說，正在退出和已經(jīng)退出的的公司包括CA、Compuware、RiverBed、NetScout、Precise等等，這些公司的退出，勢(shì)必給用戶的使用留下一個(gè)真空地帶，這就給中國的Infrastrucutre Startup快速占領(lǐng)市場提供了一個(gè)絕佳的機(jī)會(huì)。我們知道，在軟件行業(yè)的市場競爭中，打下競爭對(duì)手的InstallBase大概需要競爭對(duì)手原有10倍的投入，這也就是美國新興的SaaS Startup更多會(huì)選擇SMB和差異化競爭的原因。

五、中國企業(yè)服務(wù)公司如何把收入做起來

我認(rèn)為，在中國，企業(yè)服務(wù)其實(shí)不適合用風(fēng)口的概念去看，因?yàn)橹忻纼蓢袌霾煌?，我們不能預(yù)先判斷哪個(gè)賽道一定會(huì)有選手奪冠，我覺得，更多應(yīng)該看哪個(gè)選手跑的更快，跑的更好，更快更好的達(dá)到一億人民幣收入規(guī)模，在這里，我覺得像和創(chuàng)、梆梆安全這些公司做的很好。而北森云，OneAPM做的也不錯(cuò)。

在第四部分我寫了中國應(yīng)用SaaS的第二個(gè)挑戰(zhàn)是TAM比美國相對(duì)要小，另外還有一個(gè)挑戰(zhàn)，就是在相同用戶數(shù)的情況下，中國SaaS營收的絕對(duì)規(guī)模要比美國小很多，這主要是由于匯率的原因造成的。之前在崔牛會(huì)的春季論壇上，TeamBition的齊俊元告訴我一個(gè)數(shù)據(jù)，他們的一個(gè)賬號(hào)在美國標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格是249美元，在中國則是249人民幣。這是一個(gè)很有意思的數(shù)字，這個(gè)數(shù)字反映了，在SMB領(lǐng)域，中美兩國企業(yè)的付費(fèi)能力的比例，就是人民幣和美元匯率的比例。還有很多數(shù)據(jù)可以佐證這個(gè)比率，比如說，中國的安全市場總和大概是300億美元，而在美國這個(gè)數(shù)字是300億美元。如果你想更多了解這一點(diǎn)，參見《中國 SaaS 創(chuàng)業(yè)者，你需要種更多的土豆》。

在美國，一個(gè)成功的SaaS企業(yè)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是，7年時(shí)間做到1億美元年收入，當(dāng)年依然有100%的年增長，這個(gè)時(shí)候去IPO，資本市場大概會(huì)給10億美元以上的估值。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)已經(jīng)IPO的45家企業(yè)平均出來的數(shù)字。最近IPO的New Relic、Zendesk、BOX、HubSpot大概都符合這個(gè)模型。然而這個(gè)模型在中國會(huì)變成什么樣？大概會(huì)是7年時(shí)間做到1億人民幣年收入，當(dāng)年依然有100%的年增長，如果這家公司依然沒有能夠創(chuàng)業(yè)板IPO，那么資本市場給的價(jià)格大概是10億人民幣左右。這是一個(gè)并不高的數(shù)字，這也是壓在每一個(gè)中國企業(yè)服務(wù)公司頭頂上的一個(gè)魔咒。

之前我也說過，要想應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)，破解收入做不起來這個(gè)魔咒，有三條艱難的路可走，分別是做大客戶、做海外、做交易。這些領(lǐng)域都有嘗試者。做大客戶，并不僅僅是指要把產(chǎn)品賣給大型用戶，準(zhǔn)確的說，這一點(diǎn)指的是產(chǎn)品做到本行業(yè)最好，超過行業(yè)中所有競爭對(duì)手，尤其是超過本行業(yè)中的國外公司。在這個(gè)時(shí)候，我們可以按照國外競爭對(duì)手的美元價(jià)格去定價(jià)，畢竟，外企也一直是按照全球統(tǒng)一定價(jià)在中國的大企業(yè)銷售產(chǎn)品，在這個(gè)時(shí)候，我們的收入就不再局限于價(jià)格敏感的SMB用戶群體，我們可以從大客戶那里得到更多的溢價(jià)。溢價(jià)就是說，是正?？蛻魬?yīng)該支付的成本以外，因?yàn)楫a(chǎn)品的優(yōu)秀而額外獲得的獎(jiǎng)勵(lì)。我覺得Oralce、SAP、VMWare這些公司在中國一直是靠高產(chǎn)品價(jià)值獲得高溢價(jià)在支撐營收。在做大客戶這條路上，OneAPM一直在努力突破，從打敗Compuware開始，到和HP、Riverbed (Opnet), Orcle RUEI,Splunk等企業(yè)的正面PK血腥廝殺，我們一直在成長。第二條路，做海外，目前來看，teambition、eventbank這些企業(yè)做的不錯(cuò)，但是我并不知道細(xì)節(jié)。第三條路，應(yīng)該說是最好的路，我覺得做的最成功的是梆梆安全，他們不僅從用戶的IT部門獲得收入，還有更多的收入來自用戶的業(yè)務(wù)部門。當(dāng)然，除此之外，時(shí)勢(shì)造英雄，容聯(lián)云、云之訊這樣的企業(yè)，在今天的收入增長勢(shì)頭要超過大多數(shù)的SaaS公司，他們的高收入低毛利模型，在目前的企業(yè)級(jí)市場天生會(huì)有資本層面的優(yōu)勢(shì)。

也就說，中國企業(yè)服務(wù)并不存在一條所有人都在走的康莊大道，也沒有條條大路通羅馬。反倒是，蜀道之難，難于上青天。做的好的公司，都找到了自己不同于其他公司的獨(dú)特的路。