近幾年，人們對SaaS公司的渠道銷售越來越了解，例如在Intacct公司的業(yè)務(wù)中，渠道關(guān)系帶動了50%以上的銷售。
過去，渠道一般是指軟件定制、交付和售后支持。很多SaaS公司的定制業(yè)務(wù)比較少，負(fù)責(zé)所有的交付業(yè)務(wù)，更適合處理售后問題。有附加價值的代理商基于每個項目向用戶收費(fèi)，這種方式與經(jīng)常訂閱SaaS的本質(zhì)要求不一致。因此還有很大的改進(jìn)空間。
但是，對于有許可證的軟件公司來說，從理論上講，SaaS公司之所以采用渠道銷售，是因?yàn)閷ζ浔容^感興趣。渠道銷售（其他公司銷售、應(yīng)用和支持你的產(chǎn)品）能成為一個大型的策略性資產(chǎn)主要有以下三種經(jīng)濟(jì)原因。
第一，渠道可以產(chǎn)生更多的新業(yè)務(wù)，不用雇傭更多的銷售人員就可以提高收益。利用另一家公司的銷售團(tuán)隊，創(chuàng)業(yè)公司的花費(fèi)會降低，收入增加，凈利潤提高。
第二，渠道合作伙伴可以提供產(chǎn)品的售后支持，減少了SaaS公司直接銷售的產(chǎn)品的花費(fèi)。這樣做會提高SaaS公司的毛利潤。
第三，使用渠道使得SaaS公司獲客的途徑多樣化。很多可預(yù)見的增長在融資市場上可以讓利潤倍數(shù)有很大的增長。此外，通過渠道，公司不在當(dāng)?shù)亟C(jī)構(gòu)也可以服務(wù)新的區(qū)域。
開發(fā)代理商渠道需要創(chuàng)建一個專門的內(nèi)部團(tuán)隊，培養(yǎng)關(guān)系，教育代理商，對內(nèi)部團(tuán)隊和外部團(tuán)體進(jìn)行激勵，確保成功，此外，在銷售傭金方面也會比較復(fù)雜。如果SaaS公司與渠道合作伙伴競爭，SaaS公司該如何給銷售人員支付報酬才能達(dá)到相同的水平呢？例如，很多業(yè)務(wù)會支付兩次傭金：一次向渠道付錢，一次向AE（業(yè)務(wù)員）付錢。
隨著SaaS生態(tài)系統(tǒng)逐漸成熟，SaaS的收益從占軟件整體收益的14%到20%、30%、40%，代理商和渠道市場必須隨之不斷發(fā)展。如果SaaS類創(chuàng)業(yè)公司可以充分利用這些分銷機(jī)會，那么它們自身就會形成可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。
