（本期內(nèi)容是由國內(nèi)第一款銷售管理CEO脫口秀《銷售彥論》第17集的視頻內(nèi)容整理形成。《銷售彥論》是一檔面向企業(yè)主、銷售管理層的自媒體節(jié)目，由國內(nèi)領(lǐng)先銷售管理服務(wù)提供商銷售易CRM創(chuàng)始人兼CEO史彥澤先生主講。借助18年銷售和銷售管理經(jīng)驗，主講人史彥澤通過剖析熱點事件和國外內(nèi)公司實際案例，將國外復(fù)雜嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾砜茖W(xué)簡單生動地介紹給國內(nèi)的銷售管理者?！朵N售彥論》內(nèi)容緊密圍繞如何幫助國內(nèi)企業(yè)打造一支銷售鐵軍展開，涵蓋涉及銷售管理的方方面面：如何制定企業(yè)銷售模式、如何招聘到頂尖銷售、如何建立銷售薪酬機制、如何通過科學(xué)化管理讓銷售業(yè)績提升30%……歡迎有興趣的讀者，百度搜索《銷售彥論》觀看視頻，也可以關(guān)注微信公眾號銷售彥論（XIAOSHOUYL）。）

 

    一場粗糙、混亂、草率的面試流程，既讓公司的形象大打折扣，也會降低招聘準(zhǔn)確率，在后期新人管理方面容易產(chǎn)生諸多問題：員工能力與業(yè)務(wù)要求不符導(dǎo)致培訓(xùn)成本上升，人員價值觀與企業(yè)文化沖突造成離職率高等。而國內(nèi)很多公司恰恰銷售招聘的流程出乎意料的簡單：由直屬經(jīng)理面試一輪，再由大老板大致看下就完成了整個過程。這也是導(dǎo)致前面問題的根本原因。

 

    除此之外，作為一幫“老江湖”，銷售們都演技了得，面試的過程中他們自然拿出十八般武藝包裝自己，很難讓面試官了解他們真實的能力和資歷。與求職者的“一面之交”，面試官很難選擇出有沖勁、開朗熱情、吃苦耐勞、有培養(yǎng)潛力等符合企業(yè)需求的銷售人員。制定符合公司銷售方法和銷售戰(zhàn)略的招聘流程則至關(guān)重要。為避免空洞的理論講述，我們從史彥澤曾經(jīng)的國外一家科技公司的求職經(jīng)歷說起，相比國內(nèi)一些粗糙的面試流程，其精挑細(xì)選型的面試流程給我們耳目一新的感覺。

 

    安排在夜總會的奇葩面試

 

    到加拿大時，史彥澤職業(yè)目標(biāo)非常清晰：進入一家全球型的IT公司做銷售。這也被朋友們視為不可能的事。

 

    通過堅持不斷的投遞簡歷，史彥澤終于收到了全球最大的商務(wù)智能公司B0（Business Objects ）的銷售招聘機會。第一關(guān)就是時長半小時左右的電話面試，考察了一下史彥澤基本的背景和銷售技能，還有一個過往的銷售案例。成功通過電話面試后，史彥澤接到了一個奇葩的面試通知晚上七點去多倫多市中心的一家夜總會。盡管當(dāng)時感覺很奇怪，史彥澤還是不愿意放棄這次機會但還是打算試一試。

 

    當(dāng)天晚上史彥澤到夜總會之后，簡單自我介紹后，HR列出了“很簡單”的招聘規(guī)則：夜總會里有4位招聘經(jīng)理與若干名其他同事，每位求職者可隨意吃喝，而每位求職者都有一位“兄弟”來告訴他們?nèi)魏蜗胫赖那闆r，通過此輪面試需要做的是第二天早晨招聘經(jīng)理會把通過此輪面試的應(yīng)聘者身上的號碼提供給HR，如何取得招聘經(jīng)理的認(rèn)可，如何讓招聘經(jīng)理記住，就要看應(yīng)聘者的本事了。

 

    參與此輪面試的員工與求職者大約100余人，當(dāng)晚每位招聘經(jīng)理都被大量的銷售人員圍住，史彥澤由于英語不是母語，開始只是在旁邊默默觀察，見到某招聘經(jīng)理閑下來，史彥澤瞅準(zhǔn)機會立刻沖上去，介紹了自己，招聘經(jīng)理只說了一句話：我為什么要錄用你？

 

顯然史彥澤的答案很讓銷售經(jīng)理很滿意，因為他第二天很幸運地接到了HR的通知，并進入下一輪面試。

 

    銷售的精髓是是成功地販賣自己，懂得銷售技巧的求職者，一定懂得如何推銷自己。夜場的面試設(shè)置，百名求職者費盡心思地讓4名銷售經(jīng)理認(rèn)可自己，這與客戶認(rèn)可產(chǎn)品需要同樣的智慧：要抓準(zhǔn)時機、懂得銷售方法論、會運用心理戰(zhàn)術(shù)、善變能力等基本功。如此看來，安排在喧囂夜店的面試，頗具考察求職者銷售能力的味道。

 

    高成本面試精心挑選銷售求職者

 

    接下來的第三輪面試屬于中規(guī)中矩式，HR問及史彥澤價值觀、目標(biāo)、發(fā)展等一系列問題。第四輪則給予求職者一個客戶銷售場景，要求求職者在一周時間內(nèi)準(zhǔn)備一個20分鐘的模擬真實場景的PPT，要求采用顧問式的銷售方法論，公司派出的三名招聘經(jīng)理們將會模擬CEO、 CFO來聽面試，之后是15分鐘的問題和挑戰(zhàn)。史彥澤壓力很大，他并不了解公司產(chǎn)品，對顧問式的銷售方法論一知半解，且蹩腳的英文水平讓他講述20分鐘著實困難，這需要史彥澤在很短時間內(nèi)學(xué)習(xí)很多知識。

 

    史彥澤最終順利的走完面試流程，并獲得了這份工作。后來他與HR的談天時知道，公司邀請麥肯錫咨詢顧問根據(jù)公司業(yè)務(wù)形態(tài)的特點，設(shè)定了這一整套的面試機制和體系。因為BO的產(chǎn)品相對復(fù)雜、單價高，需要的是解決方案型精英銷售，面試的目的就是要找到最優(yōu)秀、最合適的人。BO這家公司的文化就是確保員工進來后，能夠逐步成長為公司的這個中流砥柱，而且公司后繼會投入大量的成本在培訓(xùn)上，所以精挑細(xì)選是BO的策略。史彥澤所經(jīng)歷的這次面試，是發(fā)展到極致的“精挑細(xì)選型”。

 

    結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略選擇恰當(dāng)?shù)匿N售面試類型

 

    “精挑細(xì)選型”的銷售面試，企業(yè)可以據(jù)此精確找到符合標(biāo)準(zhǔn)的新人，準(zhǔn)確率很高，其不足之處在于: 第一，前期的招聘成本投入比較大；第二如果企業(yè)的品牌不具有足夠強大的吸引力，應(yīng)聘者寥寥無幾，因此這一類型并不適合所有的企業(yè)。

 

    國內(nèi)大量公司的銷售面試流程較為簡單，我們稱之為“大進大出型”。面試流程主要為：銷售求職者有求職意向，招聘經(jīng)理若認(rèn)為他符合企業(yè)能力模型，則把公司、崗位具體內(nèi)容講清楚，他就可以進入到公司，通過考試刷掉一批，三個月后經(jīng)過業(yè)績考核再刷掉一批，最后留下符合標(biāo)準(zhǔn)的。該類型的優(yōu)勢在通過低底薪、高提成，激勵那些渴望高收入、愿意承受巨大壓力的人，招聘成本較低。但同樣會存在招聘準(zhǔn)確率低、培訓(xùn)成本高的問題。

 

    銷售易（www.xiaoshouyi.com）CEO史彥澤總結(jié)到：不同的面試流程的設(shè)計也與公司戰(zhàn)略、產(chǎn)品形態(tài)以及薪酬激勵機制不同有關(guān)系，所以我們不能籠統(tǒng)說哪個優(yōu)劣，關(guān)鍵要看哪一種類型更適合公司的銷售戰(zhàn)略和企業(yè)文化。

 

    本期內(nèi)容是由國內(nèi)第一款銷售管理CEO脫口秀《銷售彥論》第17集的視頻內(nèi)容整理形成。《銷售彥論》是一檔面向企業(yè)主、銷售管理層的自媒體節(jié)目，由國內(nèi)領(lǐng)先銷售管理服務(wù)提供商銷售易CRM創(chuàng)始人兼CEO史彥澤先生主講。借助18年銷售和銷售管理經(jīng)驗，主講人史彥澤通過剖析熱點事件和國外內(nèi)公司實際案例，將國外復(fù)雜嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾砜茖W(xué)簡單生動地介紹給國內(nèi)的銷售管理者。《銷售彥論》內(nèi)容緊密圍繞如何幫助國內(nèi)企業(yè)打造一支銷售鐵軍展開，涵蓋涉及銷售管理的方方面面：如何制定企業(yè)銷售模式、如何招聘到頂尖銷售、如何建立銷售薪酬機制、如何通過科學(xué)化管理讓銷售業(yè)績提升30%……歡迎有興趣的讀者，百度搜索《銷售彥論》觀看視頻，也可以關(guān)注微信公眾號銷售彥論（XIAOSHOUYL）。