關于獨角獸企業(yè)的話題，漸漸在寒冬論以及被吹捧的夢想中折騰不出新花樣了。然而，具備獨角獸潛質的企業(yè)，依然是眼球和資本跟隨的對象。
2015年9月，艾瑞咨詢發(fā)布了新一期《中國獨角獸企業(yè)估值榜》。榜單上的50家獨角獸企業(yè)中，48家服務于大眾消費市場，僅有易商、找鋼網(wǎng)2家服務于企業(yè)市場。而在SaaS領域，中國還沒有真正的獨角獸。中國有超過2200萬家的中小企業(yè)，他們的需求遠未被滿足。
美國的SaaS企業(yè)市值接近1700億美金，而中國的SaaS企業(yè)估值在35億美金左右。被稱之為「SaaS元年」的2015年已經(jīng)過去，2016年，SaaS企業(yè)如何在熱度漸起之時獲得資本的青睞？
Jason Lemkin，曾經(jīng)的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，現(xiàn)Storm Ventures總裁，在與創(chuàng)業(yè)者的系列對話節(jié)目「CXOTalk」中，他陳述了個人關于SaaS企業(yè)的投資觀念。Jason認為，「企業(yè)的CIO們在SaaS這塊的預算比例逐漸走高，哪怕是1%的預算朝SaaS傾斜，SaaS領域都可以多出現(xiàn)幾只獨角獸。」
Mr.B12提醒大家，盡管Jason的建議有一般指導性，請牢記，不同的投資者有不同的標準。Jason的這些觀點，適合天使階段以后的創(chuàng)業(yè)者。
Jason一周只見一個創(chuàng)始人，但其他時間幾乎都在看郵件。你的郵件能否打動他，讓他有約見你的沖動，首先要做到的是別讓他昏昏欲睡?！覆灰卩]件中傳固定的文件格式，不要煽情。」Jason說，「這已經(jīng)是我今天第三杯咖啡，我不想喝第四杯。」
1.準備一封詳細的郵件，包含每個指標的描述。記住，郵件中一定要有收入增長率和資金消耗速度。
2.證明公司可以保持每月15%的增長幅度，并且不以燒錢為前提，收入達到100萬美金。
3.證明你的團隊是好的。
4.證明你所切入的市場是巨大的。
許多投資人關心眾多指標，但Jason說，收入增長率和資金消耗速度是他最關心的。
我不關心你的獲客成本（Customer Acquisition Cost）是多少，因為如果你的模式很好，初期的獲客成本是很低的，后來才會逐漸變高。
我不關心你的用戶的生命價值（Customer Lifetime Value），如果你有真正的企業(yè)客戶，一般可以持續(xù)5到7年。
我只關心你的收入增長率和資金消耗速度，從這兩個指標中，我可以提取其他一切指標。
當一個公司的收入達到1百萬時，我會產(chǎn)生興趣。如果在此基礎上它能保持每月15%的增長速度，并且燒錢的速度可以忍受，再加上創(chuàng)始團隊的表現(xiàn)，我已經(jīng)開始寫支票了。如果一家公司在5個季度甚至更少的時間內，收入從1百萬增長到1千萬，我會十分關注這家公司。在此之前，我并不關心你的SaaS產(chǎn)品究竟是做什么的。
Slacks,Zenefits,Topdesks，他們都是在5個季度以內就完成了從1百萬到1千萬的過度。SaaS的市場比我們想象的要大得多。企業(yè)的CIO們在SaaS這塊的預算比例逐漸走高，哪怕是1%的預算朝SaaS傾斜，SaaS領域都可以多出現(xiàn)幾只獨角獸。
針對SaaS企業(yè)，無論是早期、發(fā)展期還是成熟期，資本市場都會用三個指標來衡量：用戶粘性、盈利性以及規(guī)模效應。而這三個屬性都有一個硬性指標來衡量，分別對應的是流失率（Churn Rate）、生命價值/獲客成本（Lifetime Value/Customer Acquisition Cost）以及獲客成本/月存續(xù)收入（Customer Acquisition Cost/Monthly Recovering Revenue）。
1.用戶粘性
客戶流失率是衡量一個SaaS產(chǎn)品不可或缺的指標。客戶流失率可以分為兩種：用戶流失率和收入流失率。
用戶流失率，是指一個時間段內獲得的客戶在下一個時間段內的流失比率，也等于當時段留存率，時段的單位與收費的時間單位一致。
收入流失率，即單一客戶的收入流失率。用戶流失率只是一個一維的衡量指標，收入流失率是二維衡量指標，它同時衡量了客戶流失的情況以及單客戶貢獻收入的流失情況。真正好的SaaS公司，收入流失率都是負的。做到負客戶流失的方法有：
單點擴張：在已有的企業(yè)客戶中擴大銷售量以及提高單客戶的銷售金額。
資源擴張：激發(fā)已有客戶存儲更多的數(shù)據(jù)或是使用更多的服務。
交叉銷售：激發(fā)客戶購買附屬產(chǎn)品，提高核心產(chǎn)品的價值。
2.盈利性
這里的盈利性，是指單個用戶的生命價值與獲客成本之間的平衡關系。用戶的生命價值是指一個企業(yè)用戶生命周期中SaaS企業(yè)可獲得的收入總額。如果以月度作為企業(yè)用戶的付費周期，那么用戶生命價值=用戶月費*毛利率*用戶付費月數(shù)。
夸大用戶生命價值會反映一個不真實的盈利性，對于企業(yè)來說很危險。
3.規(guī)模效應
SaaS是一個邊際成本極小并且具有規(guī)模效應的商業(yè)模式。通過獲客成本/月存續(xù)收入這個指標可以清楚地看出一個SaaS企業(yè)開始大規(guī)模擴張的時間節(jié)點。
獲客成本/月存續(xù)收入<12是一個及格線，意味著在用戶不流失的情況下，SaaS企業(yè)12個月的月費收入足夠覆蓋獲客成本，企業(yè)可以擴張，把重心放在銷售上。如果沒有達到這個及格線，企業(yè)擴張則會虧損，無法實現(xiàn)規(guī)模效應。
