相信很多人都聽(tīng)說(shuō)過(guò)、使用過(guò)、甚至開(kāi)發(fā)過(guò)CRM系統(tǒng),那么關(guān)于CRM的一些基礎(chǔ)信息又有多少人知道呢?
CRM的定義
CRM的全稱(chēng)是Customer Relationship Management,即“客戶(hù)關(guān)系管理”,顧名思義,就是用來(lái)收集、管理客戶(hù)信息的系統(tǒng),近年來(lái)在企業(yè)電子商務(wù)中非常流行。當(dāng)然,企業(yè)作為以盈利為目的的組織,不會(huì)單純地“以客戶(hù)為中心”,而是通過(guò)與客戶(hù)互動(dòng)的方式,深入了解客戶(hù)的需求并開(kāi)發(fā)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品,從而獲得客戶(hù)的長(zhǎng)期價(jià)值。相應(yīng)地,使用CRM系統(tǒng)最重要的目的就是與客戶(hù)建立長(zhǎng)期、有效的業(yè)務(wù)關(guān)系,最大限度地增加利潤(rùn),而CRM的使用場(chǎng)景可以延伸到與客戶(hù)接觸的各個(gè)階段,從初次會(huì)面到簽署合同,再到產(chǎn)品服務(wù)的提供以及售后質(zhì)量保證等方面,從這個(gè)角度看,CRM的核心是“客戶(hù) 價(jià)值管理”。
CRM的核心功能
如今,CRM系統(tǒng)的發(fā)展已經(jīng)經(jīng)歷了大量企業(yè)的開(kāi)發(fā)實(shí)踐,實(shí)現(xiàn)了對(duì)客戶(hù)、數(shù)據(jù)、應(yīng)用、流程的系統(tǒng)整合。尤其是近幾年來(lái),CRM系統(tǒng)已經(jīng)具備了郵件、短信、財(cái)務(wù)等企業(yè)級(jí)管理系統(tǒng)所必備的功能,對(duì)一些特殊性的功能也實(shí)現(xiàn)了個(gè)性化的定制,功能單一的記錄型CRM系統(tǒng)已經(jīng)越來(lái)越難以獲得企業(yè)的青睞。如果將各方面的功能進(jìn)行整理歸類(lèi),我們能看出,CRM的核心功能不外乎六大模塊:客戶(hù)數(shù)據(jù)管理、銷(xiāo)售自動(dòng)化、客戶(hù)服務(wù)、內(nèi)部協(xié)作、數(shù)據(jù)分析和報(bào)表、定制與第三方集成。
客戶(hù)數(shù)據(jù)管理可以說(shuō)是CRM最基礎(chǔ)的功能,也就是對(duì)客戶(hù)數(shù)據(jù)的集中管理,包括聯(lián)系信息、社交網(wǎng)絡(luò)、過(guò)往郵件、聊天記錄等。另一方面,CRM要能多渠道捕捉客戶(hù)信息,即把電話(huà)、客服郵箱、網(wǎng)站、在線(xiàn)聊天等自動(dòng)同步到CRM中 。提到客戶(hù),往往不能忽略和客戶(hù)接觸的一線(xiàn)人員——銷(xiāo)售。
CRM最大的作用之一是用來(lái)管理銷(xiāo)售流程,換言之,就是從挖掘潛在客戶(hù)到銷(xiāo)售人員跟進(jìn),再到最終成為真正客戶(hù)的整個(gè)過(guò)程中,都能通過(guò)CRM對(duì)銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售進(jìn)度進(jìn)行實(shí)時(shí)管理,在任務(wù)分配、消息通知等環(huán)節(jié)更可以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化,提高各環(huán)節(jié)的效率。
在客戶(hù)服務(wù)方面,CRM需要使相關(guān)的工作自動(dòng)化、流程化,比如提供幫助中心、管理文檔資料、記錄客戶(hù)情況等。在對(duì)客服要求越來(lái)越高的今天,很多公司會(huì)使用更專(zhuān)業(yè)的第三方服務(wù),這也要求CRM具備開(kāi)放的集成功能和API。
為了讓不同的員工應(yīng)對(duì)同一客戶(hù)時(shí)能夠保持信息的一致性和完整性,CRM需要包括企業(yè)內(nèi)部協(xié)作溝通的功能,比如員工之間的在線(xiàn)聊天、開(kāi)放論壇、共享資料、發(fā)送郵件等。
而這些大量的數(shù)據(jù),如果沒(méi)有合理的應(yīng)用就只是電子垃圾,因此,把數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變?yōu)橛杏玫膱?bào)表對(duì)CRM系統(tǒng)來(lái)說(shuō)必不可少。理想的報(bào)表和分析功能應(yīng)該涵蓋CRM中幾乎所有內(nèi)容,包括銷(xiāo)售、訂單、客服等,并能夠幫助用戶(hù)對(duì)當(dāng)前數(shù)據(jù)做出分析、評(píng)估和預(yù)測(cè)。
考慮到企業(yè)之間的具體需求總是有所差別,CRM應(yīng)該具有簡(jiǎn)單易用的定制功能,讓用戶(hù)即便不懂編程,也能按照自己公司的流程和習(xí)慣,便捷地定制適合自己的CRM系統(tǒng)。同時(shí),有些第三方軟件在特定領(lǐng)域的功能更強(qiáng),CRM系統(tǒng)還應(yīng)能與這些第三方專(zhuān)業(yè)軟件進(jìn)行集成,讓用戶(hù)得以自由選擇組合,實(shí)現(xiàn)收益的最大化。
CRM的評(píng)估
無(wú)論具有怎樣的功能,CRM系統(tǒng)始終是一個(gè)工具,而當(dāng)使用者選擇工具時(shí),考慮的不外乎是使用成本和能夠帶來(lái)的價(jià)值,對(duì)于CRM系統(tǒng),我們也可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估。
客戶(hù)端/云端:客戶(hù)端CRM軟件需要下載安裝在本地,優(yōu)點(diǎn)是數(shù)據(jù)本地存儲(chǔ)、定制選項(xiàng)往往更多。而云端CRM采用在線(xiàn)租用模式,不需要購(gòu)買(mǎi)服務(wù)器、雇傭IT人員,可以大大降低成本,系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)也可以與公司內(nèi)外的用戶(hù)輕松共享。
易用性:CRM系統(tǒng)的實(shí)施應(yīng)該能夠起到簡(jiǎn)化客戶(hù)關(guān)系及業(yè)務(wù)流程的作用,同時(shí)擁有友好的操作界面及較強(qiáng)的易用性。
定制與集成:定制功能允許企業(yè)按行業(yè)需求自己對(duì)CRM系統(tǒng)做些改進(jìn),而集成則體現(xiàn)了CRM的可擴(kuò)展性,同時(shí)也有API可對(duì)接ERP等第三方軟件,讓企業(yè)把業(yè)務(wù)集中運(yùn)行在一個(gè)平臺(tái)上。
售后支持:如果沒(méi)有終端用戶(hù)幫助文檔,可以說(shuō)這個(gè)CRM系統(tǒng)是不完全的。完整的CRM系統(tǒng)應(yīng)向用戶(hù)提供參考文檔、在線(xiàn)支持、操作指南等補(bǔ)充文檔。
數(shù)據(jù)安全:CRM系統(tǒng)中往往存放著大量的客戶(hù)信息,作為客戶(hù)數(shù)據(jù)的倉(cāng)庫(kù),安全也是重中之重。
CRM實(shí)例
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),國(guó)內(nèi)大大小小的CRM廠商已經(jīng)超過(guò)600家,下表列出了2013年的部分統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),接下來(lái)我們從中選取個(gè)別系統(tǒng)做進(jìn)一步的了解。
(圖片來(lái)源:速途研究院:2013上半年中國(guó)CRM市場(chǎng)分析報(bào)告)
用友TurboCRM:
用友的CRM更多的是其產(chǎn)品多元化策略的一部分。用友TurboKEY系統(tǒng)提供可視化的客戶(hù)化平臺(tái)工具,同時(shí)還支持系統(tǒng)內(nèi)代碼嵌入以及外部插件,系統(tǒng)包括客戶(hù)價(jià)值金字塔、員工績(jī)效管理、業(yè)務(wù)分析、過(guò)程分析、費(fèi)用分析、計(jì)劃與預(yù)期分析、構(gòu)成分析等,以及升級(jí)銷(xiāo)售、交叉銷(xiāo)售、重復(fù)銷(xiāo)售等多種功能。用友同它的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手金蝶有類(lèi)似之處,都是從財(cái)務(wù)軟件中轉(zhuǎn)型發(fā)展過(guò)來(lái),在自己的ERP客戶(hù)中聯(lián)帶銷(xiāo)售其CRM產(chǎn)品。相比ERP的投入,其對(duì)CRM方面的開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)力度,也是略顯不足,專(zhuān)業(yè)化要進(jìn)一步加強(qiáng)。TurboCRM最適合大型企業(yè)的應(yīng)用環(huán)境,中小型企業(yè)無(wú)法很好的運(yùn)用此產(chǎn)品,而且相對(duì)價(jià)格也比較高。
優(yōu)勢(shì):有自己專(zhuān)業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和研發(fā)基地,有成功的工程經(jīng)驗(yàn),在業(yè)內(nèi)有較好的口碑以及已有用戶(hù)群,功能比較穩(wěn)定,有完善的API機(jī)制,可以比較容易的與其他系統(tǒng)集成。
劣勢(shì):系統(tǒng)功能不夠靈活,定制性不強(qiáng),用戶(hù)的使用體驗(yàn)一般,專(zhuān)業(yè)化程度也不夠高,云服務(wù)及移動(dòng)端尚未起步。
800APP CRM:
八百客是中國(guó)首家提供大型企業(yè)級(jí)CRM的托管商,其系統(tǒng)界面簡(jiǎn)潔,主要功能齊備,有比較強(qiáng)的自定制功能。目前的基礎(chǔ)功能包括市場(chǎng)管理、客戶(hù)管理、銷(xiāo)售過(guò)程管理、銷(xiāo)售目標(biāo)管理、客戶(hù)服務(wù)管理、采購(gòu)管理、庫(kù)存管理以及財(cái)務(wù)管理。
優(yōu)勢(shì):價(jià)格低廉,系統(tǒng)簡(jiǎn)單易用,云服務(wù)及移動(dòng)端服務(wù)比較完善,也有較強(qiáng)的定制性。
劣勢(shì):基礎(chǔ)功能完善但沒(méi)有特色功能,系統(tǒng)整體而言不如其他大型CRM強(qiáng)大。