本文作者是Redpoint Ventures 聯(lián)合合伙人湯姆斯 湯古茨——主要關注軟件投資領域。加入Redpoint前，湯古茨曾任Google 廣告投放項目經(jīng)理一職。完成機械工程本科與工程管理碩士學位后，湯古茨與朋友共同創(chuàng)立一家小型SaaS服務公司，主要針對法律事務所提供SaaS軟件支持服務。

SaaS，Software as a Service，也就是軟件即服務。上周，一家規(guī)模不大的SaaS公司創(chuàng)始人告訴我，他更喜歡那種“自下而上”的公司，而不是那些“自上而下”的公司，因為前者通過“自下而上”擴展業(yè)務和市場營銷，反而能讓初創(chuàng)公司找到多種發(fā)展方式，最終成為一家真正的企業(yè)。自上而下的銷售流程，通常給初創(chuàng)公司帶來的是一次性收益，比如與首席執(zhí)行官或副總裁進行一次會晤就拍板了；而自下而上的產(chǎn)品，每一個員工都能成為決策制定者。

隨著潛在買家數(shù)量不斷擴大，整體銷售流程也是如此。由于每個銷售流程都是定位到一個個體，因此銷售周期就會變得更短。自下而上的銷售模式有兩個屬性如果整合在一起，那么初創(chuàng)公司可以進行AB測試，并且能更加快速地迭代自己的市場營銷和銷售策略。這樣的話，無論是市場宣傳，還是銷售路演，都能取得顯著的效果，而且時間也能縮短到幾周一次，而不再是過去的幾個月一次，甚至是幾年一次了。

自下而上的公司還有其他的“美麗特征”------它們主導自己的產(chǎn)品。在營銷推廣、并培養(yǎng)潛在用戶的興趣之后，產(chǎn)品和工程團隊的工作在試運行階段就能發(fā)揮作用，繼而能把一個普通用戶轉(zhuǎn)換成為付費用戶。從注冊階段開始，一直到付費流程，初創(chuàng)公司可以評估自己的工作效果，之后只需按照經(jīng)驗繼續(xù)嘗試，就能獲得成功。

最后，在自下而上的銷售流程中，產(chǎn)品發(fā)展的重要貢獻者就是“客戶至上”團隊，也就是客服團隊。每天，客服團隊會聽到客戶遇到的各種問題，還要理解這些問題，并把這些問題反饋給產(chǎn)品團隊。在自上而下的模式里，銷售團隊通常只負責把用戶反饋傳遞給產(chǎn)品團隊，有時這會造成產(chǎn)品團隊開發(fā)出來的功能要么是按照公司領導團隊要求，要么只能滿足一批特定客戶的需求，而不是真正的終端用戶。

通過試驗和分析，自下而上的SaaS公司可以快速完成客戶獲取，這樣的結(jié)果就是，能讓公司快速產(chǎn)生足夠大的業(yè)務量，繼而幫助公司發(fā)展壯大。