本文作者是Redpoint Ventures 聯(lián)合合伙人湯姆斯 湯古茨——主要關(guān)注軟件投資領(lǐng)域。加入Redpoint前，湯古茨曾任Google 廣告投放項(xiàng)目經(jīng)理一職。完成機(jī)械工程本科與工程管理碩士學(xué)位后，湯古茨與朋友共同創(chuàng)立一家小型SaaS服務(wù)公司，主要針對(duì)法律事務(wù)所提供SaaS軟件支持服務(wù)。

第一家SaaS初創(chuàng)公司最早以一個(gè)套裝軟件公司起步。該公司起初在電腦軟件商店售賣付費(fèi)軟件軟盤(pán)和CD-ROM，隨后首次改變業(yè)務(wù)模式，直接向企業(yè)銷售軟件許可證。通過(guò)這種經(jīng)營(yíng)模式，該公司在1998年上市，但不久出現(xiàn)2001年的暴跌，該公司的市值總額只有800萬(wàn)美元。

因此，該公司又再次變革，發(fā)展成為一個(gè)純粹開(kāi)展SaaS業(yè)務(wù)的公司，向任何擁有瀏覽器的人銷售軟件。十三年后，該公司在2014年創(chuàng)造了超過(guò)6億美元的年收入，并以83億美元的價(jià)格被SAP收購(gòu)，創(chuàng)造了有史以來(lái)規(guī)模最大的SaaS收購(gòu)案。此外，該公司還是極少數(shù)能同時(shí)實(shí)現(xiàn)積極收益和現(xiàn)金流收支平衡的SaaS公司之一。這家公司就是Concur，一家差旅費(fèi)用管理服務(wù)商。

SaaS的歷史不是很長(zhǎng)。但Concur的故事之所以能夠脫穎而出，代表一個(gè)開(kāi)創(chuàng)性的征程，出于以下幾個(gè)原因。首先，公司的創(chuàng)始人通過(guò)不懈堅(jiān)持，最終建成了一個(gè)創(chuàng)造新行業(yè)的公司。第二，Concur公司的歷史為我們提供了一種機(jī)制，來(lái)比較許可證軟件和SaaS服務(wù)的商業(yè)模式。

上面的圖表描述了Concur公司在三個(gè)不同時(shí)代的收入，時(shí)間段從1995年延伸到2014年。當(dāng)該公司轉(zhuǎn)向許可證軟件業(yè)務(wù)時(shí)，其年收入為200萬(wàn)美元。在隨后的五年里，也就是在轉(zhuǎn)換到SaaS服務(wù)的2001年之前，Concur的年收入迅速增長(zhǎng)到約4100萬(wàn)美元。Concur在2005年完全過(guò)渡到云時(shí)代(Cloud era)，公司的年收入也隨之在2014年猛增到超過(guò)7億美元。

Concur公司的毛利率在云時(shí)代后期達(dá)到最高值。在CD時(shí)代，磁盤(pán)的讀寫(xiě)、包裝、運(yùn)輸和存儲(chǔ)費(fèi)用，以及需要支付給零售店的傭金，讓毛利率低于40％。許可證模式讓毛利率增長(zhǎng)到60％多。在許可證時(shí)期，專業(yè)服務(wù)（培訓(xùn)和定制）占據(jù)了企業(yè)主要的銷售成本(COGS)。在云時(shí)代，規(guī)?；?jīng)濟(jì)讓Concur公司得以一直保持高毛利率，在2010年達(dá)到約72％。

讓我們轉(zhuǎn)向盈利能力（凈收益）。Concur公司向SaaS服務(wù)轉(zhuǎn)型后，凈收益也從小于-100％變?yōu)榉e極凈收益。

幾乎與此同時(shí)，Concur實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)金流收支平衡（CFBE）。同時(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流收支平衡和積極的凈收益是一件不容易的事，這也證明了該公司商業(yè)模式和團(tuán)隊(duì)管理的實(shí)力。

Concur創(chuàng)始人兼CEO在談及公司的歷史時(shí)說(shuō)道，“我們發(fā)現(xiàn)只有正現(xiàn)金流是不夠的，我們也想創(chuàng)造收益。這迫使公司嚴(yán)格要求自己......盈利經(jīng)營(yíng)為我們的弱項(xiàng)帶來(lái)了希望。如果我們?cè)诎l(fā)揮自己專長(zhǎng)的同時(shí)，也能夠關(guān)注我們的弱項(xiàng)，我們將會(huì)變得無(wú)懈可擊。“

很少有企業(yè)能夠在巨大的商業(yè)模式變革中生存下來(lái)。Concur在兩輪變革后愈發(fā)繁榮，創(chuàng)造了優(yōu)異的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)，并從一開(kāi)始就處于創(chuàng)始主導(dǎo)地位，能做到這些非同尋常。