每個做銷售的都想快速提高成單能力。筆者作為一家Saas服務(wù)提供商的中層管理者，每天至少會接到4至5個推銷電話，其中很多推銷員做不到位，我都替他們著急。下面是我總結(jié)的7點經(jīng)驗，如果運用的好能迅速提升銷售能力。

 
第一：做好功課再打電話

在我接到的推銷電話中，很多對我們公司的基本情況一無所知。我碰到過一個極品，他推銷給我的產(chǎn)品和我們公司正在銷售的產(chǎn)品是競品關(guān)系，我輕易就獲得了對方的報價和最低折扣。雖然這是個特例，但是也說明他對我所在的公司缺乏了解，最后怎么可能成交。還有一種比較普遍的情況就是一些銷售人員加了我的微信或QQ，通過資料我發(fā)現(xiàn)他們銷售的產(chǎn)品是我有可能購買的，但是他們并沒有單獨發(fā)信息聯(lián)系我，說明他們在加我時是沒有目的性的。沒有目的意味著不聚焦，不聚焦等于毫無關(guān)系。所以，我建議銷售員在和潛在客戶建立聯(lián)系之前一定要先花點時間做功課，然后再打電話或加對方的微信、QQ。

第二：贏得信任爭取長期合作

沒有人喜歡和新手銷售員談生意，假如你的溝通對象是一位資深人士，下面2個小技巧有助于掩飾你的“不足”：
“假裝”認(rèn)識他的CEO；
強調(diào)如果今天他不和你購買，他以后也未必能從你這里買到；
但是，千萬不要假裝你對客戶的情況全都了解，直率坦誠地承認(rèn)還有一些情況是你所不了解的，真誠地傾聽客戶的說法，贏得客戶的信任，和他成為朋友。

第三：盡快和客戶進(jìn)入直接溝通

有時，和客戶的第一次溝通是從郵件開始的。營銷郵件一般由公司的市場部發(fā)出，他們往往喜歡使用一些高大上的詞，以為這樣能賣出高價。但是，客戶卻常?？赐赅]件還是沒明白你到底賣的啥。所以，銷售要盡快爭取和客戶見面或電話溝通，不要再給客戶發(fā)郵件解釋。

第四：靈活調(diào)整你的預(yù)期

我們經(jīng)常會為銷售團(tuán)隊提供標(biāo)準(zhǔn)方法和步驟，這種做法很好，尤其對新人快速成長特別有幫助。但是，遵循固定方法往往會忽略客戶的愿望，對成交造成反作用。了解客戶的想法，適當(dāng)調(diào)整銷售目標(biāo)，能適當(dāng)避免你輕易被他人控制。經(jīng)常改變你的銷售方法，增加經(jīng)驗，能幫助你更好地區(qū)分出哪些人不會和你成交。

第五：妥善處理拒絕

當(dāng)我拒絕一個推銷電話時，一般會遇到三種反應(yīng)：
再也不聯(lián)系我；
禮貌地讓我有需要時再找他；
他抓狂了；
妥善處理拒絕是銷售員的基本功，被拒絕后沒必要小看自己或自己銷售的產(chǎn)品，或許我們是在錯誤的時間遇到了錯誤的客戶。禮貌地留下聯(lián)系方式，給他留下好印象，當(dāng)他有需要的時候一定會回頭來找你。

第六：價格透明

和大多數(shù)提供Saas軟件服務(wù)的公司類似，百會在官網(wǎng)上明示價格，如果某些大客戶需要一份特殊的客戶關(guān)系管理計劃，我們也會盡所能為他們做單獨定制。價格不應(yīng)該是秘密。有些公司的銷售對價格諱莫如深，即便是我問到價格時仍然吞吞吐吐。講一個真事兒，前些天，某公司的銷售打電話給我推薦產(chǎn)品，產(chǎn)品很有趣，雖然我并不急于購買，但也不是沒有立刻購買的可能，當(dāng)我詢問價格時卻遭到拒絕，她解釋說價格太復(fù)雜了，電話里說不清楚，那我也只好把購買的事先放下了。當(dāng)目標(biāo)客戶詢問價格的時候，不妨直接說明，至少也要給他一個價格范圍。然后盡快離開價格討論，和他多聊聊價值。

第七：用CRM來化解尷尬

截至目前，我所遇到的銷售代表最大的問題是沒有意識到在給我打電話之前，他的同事已經(jīng)和我通過話了?？蛻粲龅竭@樣的情況，順帶對他們公司的印象也會變差。學(xué)會使用CRM是非常好的解決辦法，在CRM里有過去其他銷售代表與客戶溝通的記錄，你甚至可以把和客戶溝通的往來郵件分享給團(tuán)隊成員。