獵云網(wǎng)11月11號(hào)報(bào)道 （編譯：圈圈）

現(xiàn)在，顧客自主了解產(chǎn)品信息的渠道越來越多，這對(duì)企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售人員和市場(chǎng)銷售人員來說，是很不利的。顧客在購買東西前，會(huì)自己主動(dòng)了解產(chǎn)品的相關(guān)信息，而不是在第一時(shí)間里就聯(lián)系產(chǎn)品的銷售代表。因此，用客戶“漏斗”模型跟進(jìn)的顧客人數(shù)在不斷上升。試想一下，有些顧客瀏覽了你的網(wǎng)站、看了一些產(chǎn)品，但卻沒有下訂單也沒有聯(lián)系你，而他們又非常適合這些產(chǎn)品，那么是不是這些人也可以成為你的潛在客戶呢？

對(duì)于銷售和營(yíng)銷人員來說，用一些原始的銷售方法是很難將那些潛在顧客變?yōu)檎嬲念櫩偷模悄阌幸恍┓浅Ｕ滟F、有用的“信息”——這恰好是LinkedIn存在的意義。

LinkedIn是唯一的一家，擁有大量的、全面的、準(zhǔn)確的，有關(guān)商業(yè)人士聯(lián)系方式的信息公司。然而不幸的是，其他有關(guān)提供者的聯(lián)系信息，有百分之八十都是無用的垃圾信息，而且他們不能夠保證在不觸犯CAC-SPAM法律的前提下改善信息提供服務(wù)。如今，LinkedIn公司引導(dǎo)著正確的銷售方向，與此同時(shí)，它也是銷售領(lǐng)導(dǎo)中的佼佼者。通過LinkedIn，你可以提升自己的能力，更好的為顧客推薦你的產(chǎn)品，而不是單純的把產(chǎn)品賣給他。

假設(shè)這樣一個(gè)場(chǎng)景：在你公司的網(wǎng)站上有LinkedIn的JavaScript會(huì)是怎樣的呢？這樣的話，當(dāng)注冊(cè)了LinkedIn的用戶在瀏覽你的網(wǎng)站時(shí)，你就能夠知道他們?cè)贚inkedIn的銷售導(dǎo)航中的身份了。有大量的潛在顧客瀏覽了你的網(wǎng)頁但卻沒有填寫你的表格，事實(shí)上，對(duì)你來說，這些人是一些全新的潛在顧客。但是Markto和Salesfore系統(tǒng)追蹤不到這些信息。如果LinkedIn為你提供更多的銷售或營(yíng)銷的自動(dòng)化接口，你就能夠自己篩選、重組、過濾那些訪問過你網(wǎng)站的訪問者，然后，給他們發(fā)送有關(guān)教育的LinkedIn站內(nèi)信息、LinkedIn定向購買廣告或者LinkedIn的廣告文件摘要。

如果我們能夠使以上的假設(shè)進(jìn)一步向前發(fā)展，通過使用LinkedIn營(yíng)銷人員和銷售人員，就能達(dá)到一種新的前景——將沒有訪問過他們網(wǎng)頁的人也納入潛在顧客里。LinkedIn知道哪種類型的顧客會(huì)對(duì)你公司的產(chǎn)品感興趣，尤其是當(dāng)你公司原本對(duì)Salesforce領(lǐng)域的“漏斗”提供了CRM功能。通過了解你的領(lǐng)導(dǎo)歷史（比如成功將多少人變成了自己的顧客）。LinkedIn能夠在訪問者登陸你的頁面或看到你的聯(lián)系方式前，幫你確定你最好的銷售前景。

Salesforce.com公司開辦了一門課程，旨在拉近該公司和顧客的距離。然而LinkedIn宣稱Salesforce.com公司根本算不上是它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。LinkedIn最近收購了Bizo營(yíng)銷平臺(tái)，這一跡象表明，LinkedIn的重心在企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售上。一份泄露了這次收購案的文件中，詳細(xì)的寫著LinkedIn這次收購的策略。這個(gè)戰(zhàn)略措施是建立在其非常有價(jià)值的社交圖譜，在線狀態(tài)等獨(dú)特資源上的。LinkedIn對(duì)其銷售導(dǎo)航儀產(chǎn)品的的改進(jìn)，也表明了該公司致力于為銷售團(tuán)隊(duì)提出一些具有建設(shè)性意義的解決方案

LinkedIn擁有的機(jī)遇是如今其他任何零售供應(yīng)商都可望不可及的。即使Maketo和Salesforce聯(lián)手，他們也無法將客戶全面的、真實(shí)的信息提供給公司。但是LinkedIn卻可以做到，因?yàn)樗兴捻?xiàng)獨(dú)特的資源，使得它可以在這方面如魚得水（如果它打算這樣做的話）。

首先，LinkedIn掌握大量關(guān)于各個(gè)公司和個(gè)體的寶貴信息。而CRM和營(yíng)銷自動(dòng)化系統(tǒng)開始時(shí)卻是空無一物的，你必須和對(duì)方公司交流，才能完善和增補(bǔ)信息。但是，LinkedIn早就有一個(gè)預(yù)填充信息庫。那就是為什么許多銷售團(tuán)隊(duì)，可以通過團(tuán)隊(duì)的鏈接工具，讓其銷售代表來分享網(wǎng)絡(luò)成果，從而能夠確定正確的聯(lián)系方式，獲取領(lǐng)導(dǎo)的建議，查看更新的重要企業(yè)和個(gè)體。LinkedIn為其銷售人員謀得了更多利益，因?yàn)樗鼮樗麄兊纳饬可矶ㄖ屏艘槐K前行之燈，提供了一鍵式的操作，以便于他們可以享受最人性化的服務(wù)。

LinkedIn也非常受客戶的歡迎。如上面所提到的那樣，LinkedIn可以通過觀察匿名網(wǎng)站訪問者，幫你賺點(diǎn)兒額外的收入。它也可以提供端對(duì)端的銷售和營(yíng)銷分析——從匿名網(wǎng)站訪問者到流動(dòng)客戶，這將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過你漏斗里早已記錄的，做銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷自動(dòng)化的人才的數(shù)量。那種全方位洞察力，有助于了解更多有關(guān)那些人才的信息，并根據(jù)其在LinkedIn的經(jīng)驗(yàn)為其排名。

此外，LinkedIn在思想領(lǐng)導(dǎo)方面也處于核心地位。

為了宣傳教育內(nèi)容，LinkedIn特意為其提供了一個(gè)社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，其宣傳的方式是有機(jī)式的，病毒式的。這就比我們今天的銷售和營(yíng)銷系統(tǒng)中收到的轟炸式的郵件更加誘人。比如說，LinkedIn的強(qiáng)大影響力已經(jīng)吸引了大量像理查德布萊森，杰克威爾士，比爾蓋茨這樣成功人士的注意。這種方法的潛力是無限的，尤其是在不斷出現(xiàn)了新的發(fā)展趨勢(shì)和主題，這種方法就更加有利于發(fā)現(xiàn)新的銷售和營(yíng)銷機(jī)會(huì)。

最后，LinkedIn擁有一個(gè)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)DNA和為智能產(chǎn)品而生的企業(yè)文化。LinkedIn的CEO Jeff Weiner一早就知道數(shù)據(jù)科學(xué)有多么的重要，所以他雇了一個(gè)我知道的最厲害的數(shù)據(jù)科學(xué)專家Deepak Agarwal。他們知道對(duì)于重新定義銷售和營(yíng)銷來說，這些科技的作用也不可小覷。實(shí)際上，這個(gè)公司已經(jīng)建立了一套完備的領(lǐng)導(dǎo)評(píng)分系統(tǒng)，供其內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)使用。它利用科學(xué)的數(shù)據(jù)， LinkedIn的網(wǎng)絡(luò)圖，以及眾多有趣的公司和個(gè)人資料的信號(hào)，來選出對(duì)于LinkedIn來說前景最好的招聘解決方案。盡管這個(gè)系統(tǒng)是根據(jù)LinkedIn的內(nèi)部需求而特殊訂制的，但是該公司的輝煌前程已然在望。

什么能阻擋LinkedIn發(fā)展呢？

擁有這樣的資產(chǎn)，將300億美元投入市場(chǎng)是很不明智的舉動(dòng)，是嗎？其實(shí)也不盡然。正因?yàn)長(zhǎng)inkedIn做出這樣的舉動(dòng)，它就必須要面臨艱巨的挑戰(zhàn)，其中就包括創(chuàng)新者會(huì)面臨的尷尬處境。這個(gè)公司已經(jīng)想出了一個(gè)為公眾所喜愛的搖錢樹般的招聘方案。但是如果你想擁有CRM那樣大的市場(chǎng)份額，你就必須要非常用心的去做每件事。當(dāng)你已經(jīng)從各個(gè)完全不同的賣家那里賺了很多錢，擴(kuò)大市場(chǎng)份額對(duì)你來說就會(huì)很難。LinkedIn是一個(gè)很保守的公司，所以它的領(lǐng)導(dǎo)層幾乎不會(huì)冒險(xiǎn)去擴(kuò)大它的關(guān)注點(diǎn)。

另一個(gè)問題就是公司的客源問題，對(duì)于一個(gè)像LinkedIn這樣的公司來說，保護(hù)客戶隱私是及其重要的。如果進(jìn)入企業(yè)空間，保護(hù)客戶隱私這一項(xiàng)將變得更加具有挑戰(zhàn)性。銷售人員和營(yíng)銷人員希望得到更多關(guān)于LinkedIn用戶的信息，也期許利用更多強(qiáng)勢(shì)有效的方法去誘使這些用戶做出反饋。但是這種做法很有可能違背客戶的期望。進(jìn)入這個(gè)企業(yè)意味著更長(zhǎng)的銷售周期，更多的支持，更少的利益，和合作伙伴和咨詢公司的更多交流，以及要做更深層次的報(bào)告和分析及面臨的巨大壓力。

盡管LinkedIn希望我們能根據(jù)他們的經(jīng)驗(yàn)來開展工作，做到無縫鏈接，但是企業(yè)軟件卻很混亂。它必須和后臺(tái)應(yīng)用程序進(jìn)行交互操作，這些應(yīng)用程序包括合同，訂單，網(wǎng)站分析，客戶支持和票務(wù)，路由選擇，范圍，GRM觸發(fā)器等。即使LinkedIn掌握這些工作流程，且可以將其集成（合作伙伴和顧問也給與LinkedIn支持），但對(duì)于LinkedIn來說，從Salesforce手中接管現(xiàn)有的銷售和營(yíng)銷流程，并將這些流程轉(zhuǎn)化成帶有LinkedIn特色的產(chǎn)物，依然是任重而道遠(yuǎn)。

出于安全考慮，盡管進(jìn)軍銷售界，占據(jù)市場(chǎng)份額的風(fēng)險(xiǎn)很大，LinkedIn依然很喜歡現(xiàn)在的狀態(tài)，目前的市場(chǎng)處處都是商機(jī)，它再也無法淡定了。我預(yù)測(cè)，隨著時(shí)間流逝，LinkedIn會(huì)迅速將營(yíng)銷和自動(dòng)銷售分成各個(gè)版塊，而不是尋求Salesforce的援助。也就是說，對(duì)于LinkedIn這樣的強(qiáng)烈攻勢(shì)，我喜聞樂見，就如同看見Salesforce對(duì)抗Siebel一樣。如今，天時(shí)地利皆具備，LinkedIn必然可以一舉改變銷售和營(yíng)銷界的游戲規(guī)則。