【賽迪網訊】發(fā)現市場需求，調動企業(yè)資源滿足，并循環(huán)往復，這是企業(yè)營銷的一種能力。在日常的業(yè)務訂單之中，通過提煉復制銷售方法，確實可以為企業(yè)帶來很多盈利空間。但這僅僅是企業(yè)健康發(fā)展的一個開端。

假設說，企業(yè)的銷售人員巧舌如簧，雄辯的口才讓顧客不得不信服于企業(yè)的產品。這樣只需要一個電話就可以搞定小訂單的銷售。但是如果是銷售周期很長的大訂單呢，用盡渾身解數也得不到訂單，你甚至很難讓客戶第二天還能否記得住你，此時我們該做如何的區(qū)別對待？小訂單和大訂單不同的銷售技巧如何在CRM中有所體現呢？

簡練有效CRM的銷售模式使小訂單銷售如虎添翼

在XTools眾多的小企業(yè)客戶中，有很多主打小單的業(yè)務團隊，這其中雖然有不盡相同的商業(yè)邏輯，但是銷售過程卻有些相同之處，小訂單的成交大多經歷以下過程：

1.初步與客戶交流接觸，建立良好的第一印象。

2.進行銷售提問，尋找客戶需求點。

3.介紹自身的產品服務優(yōu)勢，闡述價值，匹配客戶需求。

4.解決客戶的疑問和顧慮。

5.漂亮的收場白，不卑不亢留有余地，準備二次追銷。

而這個銷售模式的步驟，借助CRM系統(tǒng)應用實現會更加純熟。CRM客戶視圖作為一個360度客戶信息采集庫，不僅僅是記錄數據那么簡單，而更多的意義在于根據過往類似客戶情況，提取共性的需求點，常見問題可以記錄入CRM的QA記錄，并用來管理公司提供的規(guī)范解答。達到保障服務品質，提升客戶滿意度的效果。并將每一次溝通細節(jié)記錄在歷史跟進中并添加下一次的跟進任務，并用短信提醒自己，可以將以上流程在CRM中一氣呵成。

即使是新手業(yè)務人員，在公司的標準機制下，在XTools CRM中用機械化的銷售方法，熟練的技巧，自動化的銷售工具，拓展線索工具（比如短信、EDM群發(fā)等），成功的業(yè)務模式可以被復制、采納、重新提煉。

CRM幫助大訂單業(yè)務翻新銷售模式

小訂單短頻快的這種銷售邏輯，只要業(yè)務人員勤加操練，總會尋找到其中的脈絡。但是大訂單銷售與小訂單銷售完全不同，大訂單銷售需要經歷更長的時間，因此，客戶的心理會在這段時間內發(fā)生變化。因為好產品會對客戶產生影響，但是時效非常短暫。而且，強力推銷在小訂單中可以有所作為，促成購買。但是在大訂單中，過分推銷讓客戶感受到壓力，會適得其反。大訂單銷售都需要與客戶維系良好的關系，主要原因是重要的購買行為發(fā)生后相應有一些售后服務的支持。在良好售后服務體驗后大訂單有更多的重復購買。所以，在大訂單中業(yè)務代表和商品服務是一個密不可分的整體，它更像是一個與客戶關系的晉級過程。

做大訂單的企業(yè)應該做的最主要的事情：以客戶的心理為貫穿始終的線索來分析訂單特點。讓客戶完完全全的理解其購買決策可能帶來的價值。XTools建議中小企業(yè)不僅僅是要做信息化管理的方式轉變，更重要的是思維轉變，關注業(yè)務流，但更要注重做人脈，轉向關注口碑營銷，轉為關系營銷的業(yè)務模式。

大訂單由于其時間周期長，建議啟用XTools CRM的銷售機會功能，打造一套精細化的銷售過程。將漫長復雜的售前跟蹤拆分成階段進行管理，其中包括需求了解、立項評估、技術方案、價格溝通、簽約等階段，細化階段可幫助有組織地進行相應的工作，管理者按照邏輯進度對人員、流程和信息進行分析，從而提供了清楚客戶目標、可交付內容以及資源分配情況。并且大訂單企業(yè)的業(yè)務人員日常工作容錯很低，否則會功虧一簣。但是事與愿違，當有些客戶對產品和服務產生購買欲望后并不在當時產生訂單，需要長期跟進，而這僅憑人腦是無法記錄分析如此漫長的跟單過程。CRM的銷售機會不但可以預測個人的業(yè)務流向，還幫助業(yè)務人員了解流程中任意給定時間中合理分配工作量。

綜上所述，無論大訂單還是小訂單，贏得了目標客戶群一次購買以后，重要的工作就是通過提升價值來實現忠誠。建立銷售網絡和客戶網絡，繼續(xù)為旅游者提供后續(xù)服務，提高其滿意度，進而實現粉絲營銷，獲取客戶的推廣和轉介紹。而XTools CRM的售后服務功能群尤其注意客戶的投訴意見處理和履行反饋。而加上互聯(lián)網爆炸式發(fā)展帶來體驗經濟時代，更是需要中小企業(yè)樹立了“客戶至上”的經營理念，要提高客戶服務意識。