初創(chuàng)企業(yè)都面對(duì)定價(jià)問題，到底該如何為自己的產(chǎn)品制定一個(gè)合適的價(jià)格。在傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)濟(jì)學(xué)模型里，是通過供給曲線和需求曲線的關(guān)系來制定價(jià)格：價(jià)格上升需求減少，而且買家永遠(yuǎn)都是理性的。

但是，現(xiàn)實(shí)中，買家的行為經(jīng)常會(huì)背離這個(gè)模型。比如說，“凡勃倫商品”就否定了這條定律。這個(gè)現(xiàn)象最先是100年前凡勃倫描述出來的：商品價(jià)格越高，需求越旺盛。他在那個(gè)時(shí)代的有閑階級(jí)里觀察到了這一行為，從那以后，奢侈轎車、藝術(shù)品、酒等就被歸類為“凡勃倫商品”。

但是這種現(xiàn)象不是僅發(fā)生在奢侈品領(lǐng)域里，它還在SaaS的銷售過程中顯示了出來。Zendesk是專門提供基于互聯(lián)網(wǎng)的SaaS客戶服務(wù)/支持管理軟件的，它的前CEO Bill Macaitis從自己的從業(yè)經(jīng)歷中，也發(fā)現(xiàn)了類似于“凡勃倫商品”這樣的現(xiàn)象。最先，在為Zendesk企業(yè)級(jí)應(yīng)用做營(yíng)銷時(shí)，他們宣稱為幫助中小型企業(yè)發(fā)展，而且定價(jià)不高。但是他們的試驗(yàn)失敗了，沒有什么人買單。然后他們又進(jìn)行了不同的定價(jià)試驗(yàn)后發(fā)現(xiàn)，定價(jià)激增后需求也猛增了?，F(xiàn)在 Zendesk的企業(yè)級(jí)應(yīng)用比起一般的應(yīng)用價(jià)格要高10倍。

大企業(yè)買主就像凡勃倫描述的有閑階級(jí)，他們的購(gòu)買行為和其他買家不一樣，因?yàn)樗麄兊闹Ц兑庠敢吆芏?。如果定價(jià)很低，他們就會(huì)問：既然這個(gè)產(chǎn)品這么便宜，那么它到底是個(gè)玩具，還是一個(gè)真正的解決企業(yè)問題的工具？

在Zendesk的市場(chǎng)里，標(biāo)準(zhǔn)的供需模型描述了那些中小型企業(yè)的購(gòu)買行為，而“凡勃倫商品”則是那些大企業(yè)買家的行為模式。Zendesk的案例正好說明了一個(gè)問題，即為什么對(duì)于SaaS 企業(yè)這么難定價(jià)。因?yàn)樵谝粋€(gè)市場(chǎng)中存在兩種類型的需求曲線：標(biāo)準(zhǔn)的曲線和“凡勃倫式”的曲線。

不僅僅只有Zendesk要面對(duì)市場(chǎng)中各種需求曲線，很多 IT 類的初創(chuàng)企業(yè)也面對(duì)這個(gè)問題，通常他們都是以免費(fèi)或低價(jià)去吸引用戶，最后希望從這些用戶身上去贏得大合同。

每個(gè)市場(chǎng)、每個(gè)初創(chuàng)企業(yè)的市場(chǎng)策略都有細(xì)微差別和特殊性，這些決定了需求曲線的形狀?，F(xiàn)在，沒有什么單一的模型可以描述不同的買家行為，但是理解一些經(jīng)濟(jì)學(xué)理論或許會(huì)幫助企業(yè)進(jìn)行定價(jià)試驗(yàn)。