面對合作伙伴，IBM提出將從SoftLayer、Bluemix到120多個行業(yè)性的SaaS的全面云服務(wù)系統(tǒng)以“即”服務(wù)能力模式提供給客戶；用工作室方式提供各種功能模塊，不再涉及產(chǎn)品代理問題。
 

神州數(shù)碼：創(chuàng)新生態(tài)銷售模式

對此，IBM軟件集團(tuán)大中華區(qū)渠道總監(jiān)許偉利深度闡釋了SaaS “即”服務(wù)的理念。“IBM的組合化、模塊化其實(shí)被各種合作伙伴或客戶應(yīng)用，變成他們的新的流程、業(yè)務(wù)或者服務(wù)，如何從渠道角度配合伙伴為客戶提供所需的服務(wù)，這就是‘Z’aaS（Z代表無限）的概念，不用S（即SaaS）、也不用I（即IaaS），也不用P（即PaaS），也不用VP，各種各樣都是“即”服務(wù)，‘Z’aaS Studio（工作室）。”許偉利說。

神州數(shù)碼集團(tuán)IBM業(yè)務(wù)部軟件事業(yè)部總經(jīng)理王煒分析，當(dāng)前整個個人生活領(lǐng)域發(fā)生了巨變，在未來SaaS的新模式將很大地增強(qiáng)對渠道合作伙伴體系及客戶覆蓋能力，對整體IT應(yīng)用推廣也是革變，從而可以使得眾多中小企業(yè)真正嘗到由IT所帶來的實(shí)際好處。

作為IBM SaaS合作伙伴，神州數(shù)碼與IBM軟件合作始于2004年。在10的時間里雙方致力于推廣企業(yè)級解決方案?，F(xiàn)在從SaaS角度，神州數(shù)碼擬進(jìn)行生態(tài)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，通過SaaS覆蓋模式來構(gòu)建一個全新的生態(tài)系統(tǒng)，從而為追隨神州數(shù)碼的合作伙伴提供一種嶄新的銷售模式。

“整個互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用模式已變成了新型的應(yīng)用模式，所以神州數(shù)碼準(zhǔn)備將10以來所積累的所有解決方案通過SaaS模式進(jìn)行更深入推廣，用SaaS積累一定的服務(wù)能力，來與所有在這個領(lǐng)域的其他合作伙伴進(jìn)行深層次的合作。”王煒說。

基于SaaS合作，神州數(shù)碼創(chuàng)新銷售模式的優(yōu)勢在于其多年的全國性10多年的營銷能量；在縱向的諸如政府、金融、電信等行業(yè)市場擁有廣泛的客戶群；同時在小微企業(yè)已有多年的解決方案經(jīng)驗(yàn)積累。公司已嘗試以SaaS方式將其能夠推廣可廣泛應(yīng)用的解決方案。另外，利用神州數(shù)碼在全國所擁有的全面的分支機(jī)構(gòu)區(qū)域覆蓋能力，幫助有能車構(gòu)建SaaS的合作伙伴作推廣。

由此，神州數(shù)碼的SaaS發(fā)展舉措包括兩點(diǎn)。一是幫助現(xiàn)有合作伙伴尋找到新的生態(tài)銷售模式；二是，借助于神州數(shù)碼所擁有的覆蓋能力來幫助有技術(shù)能力的合作伙伴實(shí)現(xiàn)應(yīng)用推廣。

建立緊密的生態(tài)系統(tǒng)是神州數(shù)碼SaaS措略的主旨。即深化SaaS服務(wù)積累的經(jīng)驗(yàn)以解決合作伙伴及客戶的IT現(xiàn)實(shí)問題。

中電廣電：行業(yè)需求模塊化

有別于神州數(shù)碼豐富的渠道和覆蓋資源，北京中電廣通科技有限公司作IBM的SaaS服務(wù)渠道，其定位則是直接的云服務(wù)提供商，包括IaaS、PaaS和SaaS三個層面。

中電廣通副總經(jīng)理陸濤表示，自2009年以來，公司基于IaaS層面不斷發(fā)展，并逐步提升了自己的技術(shù)，開拓了新的業(yè)務(wù)發(fā)展模式，從而擁有了全面的云服務(wù)能力。隨著公司自身技術(shù)和服務(wù)水平的提高，未來希望在SaaS平臺給合作伙伴甚至其客戶提供更深層次的服務(wù)。

中電廣通的SaaS服務(wù)是整體渠道和客戶相結(jié)合的模式，基于中電廣通在特定行業(yè)擁有豐富的客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)及資源，結(jié)合其自身的數(shù)據(jù)技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊的能力來提供更多SaaS增值服務(wù)。

去年，中電廣通就開始在公司內(nèi)部實(shí)施云服務(wù)，從進(jìn)銷存、財務(wù)、費(fèi)用到客戶管理、項目客戶等等覆蓋整個業(yè)務(wù)系統(tǒng)。今年年初，公司在整體需求調(diào)研過程中與Bluemix“相遇”而得到啟發(fā)。一是這個系統(tǒng)研發(fā)是基于自用，所以可以SaaS的服務(wù)方式將其提供給更多適合類似于中電廣電業(yè)務(wù)的公司使用；二是基于Bluemix平臺作開發(fā)后，打造成更多標(biāo)準(zhǔn)化模塊，如進(jìn)銷存模塊、財務(wù)模塊、項目管理模塊、績效模塊等等，提供給更多其他有需求的客戶使用。

陸濤說：“其實(shí)SaaS服務(wù)不光是IBM，在于我們各自的合作伙伴都有很多自己的需求和自己的應(yīng)用。其實(shí)只要找到合適的點(diǎn)，通過SaaS方式能夠拓展更多的市場機(jī)會。這是一個全新的商業(yè)模式，隨著與IBM合作的深入，無論是市場定位、合作模式還是用戶，它的創(chuàng)新無所不在。我感覺在這個領(lǐng)域我們所碰到的任何商機(jī)都可以突破傳統(tǒng)方式。”

2013年，中電廣能申請了IDC牌照，并已著手于選扯建IDC。其IDC除了一部分面對傳統(tǒng)用戶提供服務(wù)外，還將承接對新業(yè)務(wù)的支撐。由此，公司擁有了從基礎(chǔ)架構(gòu)平臺到SaaS的全層面云服務(wù)業(yè)務(wù)。

自4月份開始布局SaaS業(yè)務(wù)以來，中電廣通的SaaS服務(wù)平臺基于IaaS平臺的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)計算平臺已經(jīng)完成。它現(xiàn)有是64個IP用戶地址。部分應(yīng)用的漢化界面已完成，個別應(yīng)用已搭成測試平臺，已有客戶在上面做測試。公司目前就基于MaaS360產(chǎn)品的SaaS推廣已與部分渠道和客戶正式展開。

陸濤認(rèn)為，從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)向新業(yè)務(wù)發(fā)展，對于中電廣通最大的挑戰(zhàn)之一就是思維的轉(zhuǎn)換，“我們本身的的思維從傳統(tǒng)往新業(yè)務(wù)發(fā)展的轉(zhuǎn)型，從技術(shù)人員到市場人員思維的轉(zhuǎn)變的挑戰(zhàn)較大。挑戰(zhàn)還在于業(yè)務(wù)的落地。新業(yè)務(wù)最大的問題是技術(shù)和思維的轉(zhuǎn)型。”

上海涌錦：云如何接地氣

將企業(yè)管理內(nèi)部的各業(yè)務(wù)部門借由云平臺來實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)資源化管理，以阿里云為代表的互聯(lián)網(wǎng)及多家IT企業(yè)都在積極嘗試，但至今這個宏大的愿景遲遲難以落地。
如何使IBM高大上的云服務(wù)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)在中國的落地？從人力資源SaaS為突破口，一家小公司上海涌錦作了詮釋。

作為國內(nèi)第一個做人力資源外包SaaS服務(wù)的IT公司，上海涌錦前身即China Link于2002年就開展了包括薪酬外包、薪資服務(wù)的人力資源業(yè)務(wù)。公司于2008年被ADP收購。其公司創(chuàng)始人現(xiàn)為上海涌錦信息技術(shù)有限公司董事長楊曉峰在2010年開始做涌錦SaaS應(yīng)用，銷售第一個IBM的Coremetrics，花了一年半時間主要在為電商做網(wǎng)站分析及有效推廣。

“2010后開始我們發(fā)現(xiàn)了一個機(jī)會：蘋果谷歌應(yīng)用商店都是C2C和B2C，也可以有B2B的應(yīng)用商店吧。除了人力資源外，很早就出現(xiàn)了CRM銷售平臺；IT管理采購平臺也出現(xiàn)了。在很多專業(yè)的服務(wù)領(lǐng)域都有SaaS產(chǎn)品。所以在2010年開始在企業(yè)內(nèi)部各業(yè)務(wù)部門做SaaS。”

正是擁有了近10年的SaaS服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，使得上海涌錦在2014年成為IBMSaaS產(chǎn)品伙伴，銷售其所收購Kenexa人力資源軟件。從市場營業(yè)、人力資源到將來的財務(wù)、IT跨職能部門應(yīng)用的SaaS，楊曉峰看到了更多機(jī)會。8月，該公司已經(jīng)做了SaaS store，將IBM現(xiàn)在的120多個相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行梳理，挑選部分直接能夠在國內(nèi)企業(yè)有市場的產(chǎn)品放在上面，為客戶做演示及案例分析分享。未來，通過這些應(yīng)用的實(shí)現(xiàn)逐步將客戶需求及本地供應(yīng)商開發(fā)的產(chǎn)品等B2B應(yīng)用導(dǎo)入到Bluemix平臺。Bluemix將來就類似于B2B SaaS的應(yīng)用商店

楊曉峰說：“我們做SaaS不能把它看成是一個軟件，SaaS可以形象的形容是50：50；50%行業(yè)支持加上50%的IT的支持。希望今后慢慢能夠?qū)⑽覀兊男袠I(yè)經(jīng)驗(yàn)借助于IBM高大上的平臺，將這些SaaS產(chǎn)品落實(shí)交付到企業(yè)實(shí)踐當(dāng)中，真正幫助IBM從云端接上地氣。”

新舊模式轉(zhuǎn)換

從各種優(yōu)勢能力出發(fā)，上述三類SaaS合作伙伴都能找到突破傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的出口，從而找到屬于自身的更大空間。而這正是SaaS“即”服的本質(zhì)，開放的思維 。

以云平臺廠商為主要引力，帶動合作伙伴提升他們的能力，更重要的是通過服務(wù)于特定客戶，以將他們各自獨(dú)特的云服務(wù)能力，以更最敏捷快速低成本的彈性地方式提供給更廣泛的客戶群。

許偉利認(rèn)為，在SaaS“即”服務(wù)時代，渠道管理一部分是可用的。新舊渠道合作模式會有交集。但是商業(yè)模式則有別。

過去，IBM與神州數(shù)碼合作銷售中間件?，F(xiàn)在通過SaaS，可將中間件當(dāng)作組合或者模塊來幫助客戶開發(fā)他們的應(yīng)用時，則無需從頭開發(fā)。作為總代，可以幫助合作伙伴將這種組合能力提高，利用他們對行業(yè)的了解，開拓新的應(yīng)用及新的“即”服務(wù)能力。如作為二代，過去是為客戶開發(fā)應(yīng)用，但現(xiàn)在則是為自己開發(fā)應(yīng)用然后提供給客戶。也就是從為某個客戶定制的方式向?yàn)榍f個用戶定制的應(yīng)用模式轉(zhuǎn)變。
這其實(shí)就是一次性銷售純軟件產(chǎn)品和持續(xù)地銷售軟件服務(wù)方式的區(qū)別。無論是從業(yè)模式和收費(fèi)方式上，兩種渠道管理方式都存在根本的區(qū)別。

對此，王煒強(qiáng)調(diào)，并不一定是SaaS通過渠道銷售，SaaS的無邊界性在于它是一種模式，如同網(wǎng)上購物一樣。這種模式需要更多方的參與，包括領(lǐng)先技術(shù)的提供、最終應(yīng)用的實(shí)踐。在實(shí)現(xiàn)SaaS需要的是大多數(shù)者投入其中，而并非傳統(tǒng)的買賣關(guān)系的合作。

從廠商角度看，無論是產(chǎn)品還是面對渠道合作，都將采取開放的思維模式。“從互聯(lián)網(wǎng)思維角度去探索云的業(yè)務(wù)，從報價到收支等我們一直在學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。在云端我們需要新的合作伙伴及創(chuàng)新的服務(wù)模式。”許偉利說。

至于目前SaaS如何收服務(wù)費(fèi)，大多基于終端用戶數(shù)量按年收費(fèi)。未來隨著SaaS服務(wù)面擴(kuò)大，也可能按小時按分計費(fèi)