簡(jiǎn)介：通過(guò)CRM贏利，無(wú)非玩弄人性。營(yíng)銷是什么 ？營(yíng)銷是A為B創(chuàng)造價(jià)值(STP+4P)、建立與維持關(guān)系(CRM)，以獲得回報(bào)的過(guò)程。于是，—>CRM是什么？建立、維持顧客關(guān)系。——>CRM為什么？獲得回報(bào)。———> 回報(bào)是什 ...
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通過(guò)CRM贏利，無(wú)非玩弄人性。
營(yíng)銷是什么 ？營(yíng)銷是A為B創(chuàng)造價(jià)值(STP+4P)、建立與維持關(guān)系(CRM)，以獲得回報(bào)的過(guò)程。
于是，
—>CRM是什么？建立、維持顧客關(guān)系。
——>CRM為什么？獲得回報(bào)。
———> 回報(bào)是什么？ 顧客終身價(jià)值=重購(gòu)客單價(jià)×重購(gòu)次數(shù)-顧客獲取成本
————>回報(bào)從哪獲？↙
人性殺招!
無(wú)非，
馬太效應(yīng)暈輪定律
加倍重視顧客，無(wú)視看客;愛(ài)你的那群人無(wú)論如何都覺(jué)得太陽(yáng)從你屁股升起。
例見(jiàn)本文。
只為讓你 【 玩弄人性 新技能get√】賺得盆滿缽滿;哪管假道學(xué)滿嘴仁義道德，不滿譴責(zé)加抗議。
對(duì)不起，我這個(gè)人不太會(huì)說(shuō)話。如果有冒犯假道學(xué)的地方，
來(lái)打我呀!
心理錢包
重購(gòu)客單價(jià)，盡在顧客更高需求層次的、更高含金量的心理錢包。
例，逢年過(guò)節(jié)(通過(guò)EDM、短信、廣告、電話、信等，下略)讓顧客認(rèn)知與認(rèn)可，XX產(chǎn)品不唯自用，送禮送也倍有面子，動(dòng)愛(ài)與歸屬錢包;例，重量級(jí)新品上市， 讓顧客認(rèn)知與認(rèn)可，XX產(chǎn)品明星們都在用(明星效應(yīng)+從眾效應(yīng))，動(dòng)自尊錢包。
例，iPhone 5S上市前，APPLE升級(jí)IOS7系統(tǒng)，就動(dòng)了iPhone5前機(jī)型用戶的自尊、求知與審美錢包：為什么我的舊機(jī)器基本跑不動(dòng)新版系統(tǒng)？跑流暢得多高性能？跑流暢將多好看？買吧……
角色深化效應(yīng)+音叉效應(yīng)
演員比票友入戲深。當(dāng)品牌賦予顧客場(chǎng)景、劇情、角色，讓顧客共鳴，重購(gòu)易如游戲。
大例，想象英雄鋼筆帶上英雄感，你是否有感再買，品牌能否逆襲？
小例， 贈(zèng)品牌吉祥物樂(lè)高，讓顧客通過(guò)動(dòng)手認(rèn)知、認(rèn)可品牌;然后會(huì)心一笑。
多看效應(yīng)+視網(wǎng)膜效應(yīng)+近因效應(yīng)
因?yàn)榭偪从浉?因?yàn)閾碛懈P(guān)注;因?yàn)閯傄?jiàn)更優(yōu)選——當(dāng)品牌、產(chǎn)品占領(lǐng)顧客生活，進(jìn)入“選擇集合”，返購(gòu)概率大漲。
大例，圣誕老人都市傳說(shuō)由可口可樂(lè)推出，只為紅白VI無(wú)處不在。
小例，低價(jià)/免費(fèi)提供產(chǎn)品訂閱，讓顧客每月收到新品介紹、試用品、優(yōu)惠券、內(nèi)刊。
感官協(xié)同效應(yīng)
五感聯(lián)覺(jué)( 視覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、聽(tīng)覺(jué))比一感記憶深刻——讓品牌、產(chǎn)品關(guān)聯(lián)顧客感觀。
正例，“結(jié)婚前她像個(gè)可口可樂(lè)瓶子，結(jié)婚后她像個(gè)可口可樂(lè)罐子”。
反例，短片BlinkyTM，讓安卓躺槍：
壞機(jī)器人短片.BlinkyTM
http://v.youku.com/v_show/id_XMzE3MTAxMTQw.html
蔡加尼克效應(yīng)
未完成之事，記憶尤深。
例，以龍珠為贈(zèng)品，集齊全套召喚神龍。
例，贈(zèng)送各種玩法的優(yōu)惠卡，愛(ài)用不用過(guò)期作廢。
參與效應(yīng)
和顧客一起玩，讓顧客一起玩。
短線玩法，如掃描產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)上二維碼，轉(zhuǎn)發(fā)產(chǎn)品故事頁(yè)面到朋友圈可獲抽獎(jiǎng)資格1次，獎(jiǎng)項(xiàng)如到線下專柜領(lǐng)取返現(xiàn)、神秘贈(zèng)禮;或線上優(yōu)惠券。
長(zhǎng)線玩法，見(jiàn)小米手機(jī)社區(qū)官方論壇 。
尼曼前景理論+心理賬戶
失之痛大于得之樂(lè);勞動(dòng)收入儉用，意外之財(cái)鋪張。
例如，白送XX元現(xiàn)金券，重購(gòu)即送神秘禮，X日內(nèi)有效。
控制錯(cuò)覺(jué)
人多愛(ài)彩票，且感覺(jué)自選彩票中獎(jiǎng)率比隨機(jī)略高。
例如，購(gòu)買即可下內(nèi)部彩票一注，每平均返購(gòu)周期開(kāi)獎(jiǎng)一次。
稀缺法則
期限時(shí)間、 少量機(jī)會(huì)、潛在損失……饑餓營(yíng)銷又如何？
例如，萬(wàn)惡的知乎邀請(qǐng)碼……當(dāng)年多想要，多難拿!
鳥(niǎo)籠效應(yīng)+門檻效應(yīng)+互惠定律
送鳥(niǎo)籠騙進(jìn)門，賣鳥(niǎo)敲竹杠。
例如，初級(jí)版低價(jià)/免費(fèi)，高級(jí)版付費(fèi);設(shè)備免費(fèi)，耗材付費(fèi);產(chǎn)品免費(fèi)，服務(wù)付費(fèi)。
例如，產(chǎn)品包裝內(nèi)置返現(xiàn)券或神秘禮券，限到指定門店領(lǐng)取。
對(duì)比定律
要想甜，加點(diǎn)鹽。
例，隨產(chǎn)品附贈(zèng)更高性價(jià)比、更輕松、更快捷、更安全、更適合身份……的推薦產(chǎn)品優(yōu)惠券。
權(quán)威定律
用顧客賺吆喝，人人都是自媒體， 權(quán)威還是權(quán)威。
例，與顧客中有影響力的合作變現(xiàn);送點(diǎn)產(chǎn)品就能激發(fā)宣傳熱忱。
例，伙計(jì)告訴你誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)常來(lái)吃包子，趕緊預(yù)知媒體準(zhǔn)備。
失調(diào)法則
人多言行一致，向顧客要承諾。
例，若顧客承諾重購(gòu)是買給別人，何妨讓優(yōu)惠上限=新客獲取成本 ×新客轉(zhuǎn)化率？
首因效應(yīng)
啟蒙即師，常識(shí)為父。
例，藍(lán)瓶的就一定好？中西藥結(jié)合就一定療效好？只看男科就一定更專業(yè)？這么說(shuō)為了多賣久賣。
指標(biāo)定律
有指標(biāo)就有奔頭，盡在會(huì)員積分系統(tǒng)。
例，看QQ積分對(duì)會(huì)員做了些什么!
軟糖試驗(yàn)
越延遲，越滿足。
例，每天折現(xiàn)0.1元的一年期優(yōu)惠券，誘惑籌碼遞增。
路徑依賴
懶，就要付出代價(jià)。
例，那些年我們一起罵過(guò)電信增值業(yè)務(wù)，仍可借鑒自動(dòng)續(xù)訂。
禁果定律+逆反心理需求欲望擋不住，紅杏出墻來(lái)。
例，說(shuō)明書(shū)何妨游戲文字，“不建議再次購(gòu)買本品，有炫富之嫌!” 或 “別總購(gòu)買本品，也偶爾憐憫被我們顛覆的對(duì)手!” 。
溯源人性，無(wú)非十四種原欲：食、色、仇恨、好奇、娛樂(lè)、自我、家庭、民權(quán)、地位、榮譽(yù)、社交、聲望、權(quán)威。
無(wú)心信手拈來(lái)。
例如好奇，“你知道本文有幾式人性殺招？30，還是31？”
例如仇恨，“覺(jué)得本文好推薦給朋友;覺(jué)得本文不好推薦給敵人!”
選上述人性殺招， 連為你的CRM天羅地網(wǎng)勢(shì)，
一切顧客在劫難逃。
