【IT168 專稿】2014年以來眾多的國外IT供應(yīng)商加大了在商業(yè)市場(即中小企業(yè)市場)的投入力度，在夯實(shí)傳統(tǒng)行業(yè)和高端市場進(jìn)度的同時，紛紛通過新的計劃和激勵政策來吸引商業(yè)市場合作伙伴的目光，以期在商業(yè)市場獲得更多機(jī)會。Avaya大中國區(qū)總裁王昀直言，“在中國市場商業(yè)市場已經(jīng)成為引領(lǐng)Avaya增長的引擎。”一語道破其對商業(yè)市場的重視程度。

　　2014年9月16日，Avaya推出了針對商業(yè)市場的全新計劃iConnect，宣布提速在商業(yè)市場的發(fā)展，通過該計劃Avaya希望能夠吸引更廣泛的合作伙伴加入進(jìn)來，同時將更厚實(shí)的能力賦予合作伙伴，而且IT168了解到，iConnect包含銷售、營銷、技術(shù)等方面的培訓(xùn)和支持，發(fā)布共16項(xiàng)認(rèn)證給合作伙伴，還為合作伙伴配備了豐富、靈活的演示工具包。計劃涵蓋的主要產(chǎn)品包括，Avaya IP Office、Avaya Scopia視頻解決方案、以及Avaya數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。

▲Avaya大中國區(qū)總裁王昀解讀商業(yè)市場趨勢

　　之所以推出新的商業(yè)計劃，王昀提及了Avaya目前在全球商業(yè)市場的領(lǐng)導(dǎo)力，在電話系統(tǒng)、語音通信、呼叫中心、聯(lián)絡(luò)中心都處于市場的領(lǐng)先地位，而更為重要的是商業(yè)市場的企業(yè)用戶在技術(shù)趨勢上的需求，比如企業(yè)員工的自帶設(shè)備(BYOD)，協(xié)作對工作效率的提升，以及移動辦公;以及成長型企業(yè)對安全、基礎(chǔ)設(shè)施優(yōu)化、虛擬化等方面升級改造的需求;而且商業(yè)市場的用戶普遍存在IT人員有限、運(yùn)維簡單，對降低系統(tǒng)和IT風(fēng)險的訴求。而這些需求，使得Avaya IP Office解決方案未來在商業(yè)市場將大有用武之地。

　　雖然Avaya已經(jīng)連續(xù)19個季度在中國商業(yè)市場保持了增長，但Avaya認(rèn)為還不夠，如何進(jìn)一步提速Avaya在商業(yè)市場的進(jìn)展，則需要賦予合作伙伴更強(qiáng)的能力，同時吸引更多志同道合的伙伴加入，才能讓其在中國商業(yè)市場快起來，因?yàn)檎玳_篇提到的，競爭對手也不會等待。

　　Avaya大中國區(qū)副總裁渠道部總經(jīng)理富莉莉?qū)Connect計劃的推出比作，“授人以魚不如授人以漁。簡言之就是把進(jìn)入市場的鑰匙提供給合作伙伴。”鑰匙就是合作伙伴通過該計劃所獲取的能力，為了更好的與合作伙伴深度協(xié)作，Avaya將提供全套的演示工具包，2天的銷售培訓(xùn)和銷售技巧，5天的技術(shù)培訓(xùn)，在合作伙伴市場營銷和銷售階段，還將給予銷售支持和潛在客戶挖掘支持，提供豐富的市場拓展活動和工具，給予銷售獎勵和回報。

▲Avaya大中國區(qū)副總裁渠道部總經(jīng)理富莉莉解讀iConnect

　　富莉莉分別從市場支持和能力培訓(xùn)和認(rèn)證兩個角度對iConnect計劃進(jìn)行了解讀，她表示，“市場支持方面通過三個階段完成，加盟、進(jìn)入市場和優(yōu)先支持，加盟后合作伙伴將獲得Avaya方面的市場支持、營銷工具和培訓(xùn)，并對合作伙伴的內(nèi)容進(jìn)行整合;進(jìn)入市場后將獲得通過PMC支持自主服務(wù)計劃，EBC和資料;優(yōu)先支持方面將獲得MDF支持，Avaya提供的潛在客戶資源，最終用戶活動。”

　　在能力培訓(xùn)和認(rèn)證方面也分為三個階段，銷售、實(shí)踐和認(rèn)證的漸進(jìn)過程。富莉莉指出，“銷售方面包括解決方案銷售、角色扮演、商業(yè)市場銷售工具、市場趨勢和規(guī)模、定位、客戶行為與需求變化、解決方案定義與基礎(chǔ)架構(gòu)、功能VS優(yōu)勢對比、競爭討論、設(shè)計工具等;實(shí)踐方面，提供5天的密集培訓(xùn)，包括完整商業(yè)企業(yè)解決方案實(shí)踐、涉及UC、視頻和數(shù)據(jù)三條產(chǎn)品線;最后是認(rèn)證階段，獲得16項(xiàng)認(rèn)證。”

　　總結(jié)來看，iConnect在幫助商業(yè)市場合作伙伴快速成長的同時，將幫助他們獲得銷售Avaya全線產(chǎn)品的能力，完成從傳統(tǒng)商業(yè)模式(即搬箱子)向新模式的轉(zhuǎn)型(提供集成和服務(wù)能力)的轉(zhuǎn)型，并獲得新的收入增長點(diǎn)。

▲iConnect啟動儀式，當(dāng)然離不開合作伙伴一起

　　北京神州世通信息技術(shù)有限公司在商業(yè)市場已經(jīng)與Avaya合作多年，并又有廣泛的客戶群，相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“iConnect將進(jìn)一步提升我們技術(shù)和市場拓展能力，尤其是視頻和數(shù)通網(wǎng)絡(luò)方面的能力;同時讓我們向解決方案設(shè)計和售后服務(wù)方面轉(zhuǎn)型提供了更多可能。”

　　而成為Avaya商業(yè)市場合作伙伴不久的上海倍譜網(wǎng)絡(luò)科技有限公司相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“我們看中Avaya產(chǎn)品和解決方案在融合功能方面的突出優(yōu)勢，尤其是后續(xù)新功能的提供，IP Office有這個實(shí)力。同時，iConnect計劃對合作伙伴的要求也提高了，這也是我們快速成長和進(jìn)步的機(jī)會。”

　　王昀也不諱言在合作伙伴的選擇上的要求，“新的合作伙伴能夠帶來新鮮血液，而且合作伙伴要跟客戶的需求匹配，對于合作伙伴的技術(shù)、服務(wù)實(shí)力的考量，Avaya有一套完整的體系和指標(biāo)，還要考量與Avaya企業(yè)文化、愿景等多方面的契合程度。”