具有創(chuàng)新的商業(yè)模式，在汽車及服務(wù)市場(chǎng)上是行業(yè)潛在領(lǐng)導(dǎo)者

　　——陳浩

　　聯(lián)想投資有限公司

　　董事總經(jīng)理

　　文 | 本刊記者 齊飛

　　“我兒子三歲半的時(shí)候，上街看到汽車屁股就能叫出車名。他喜歡車，像我?！?聯(lián)合汽車俱樂部（UAA）CEO陸正耀的辦公桌上擺放著兒子的照片，孩子手中捧著一個(gè)汽車模型?！靶∶?、普?！否R、保時(shí)捷?！边@個(gè)39歲的福建男人掰著手指算起了自己買過的車，數(shù)到后面，兩只手已經(jīng)不夠用了。這時(shí)，他的臉上現(xiàn)出了孩子般的歡快神情。

　　1995年，26歲的陸正耀辭去公職下海，創(chuàng)立北京迪弗蘭科技，經(jīng)營(yíng)通訊產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)，是阿爾卡特、朗訊在中國大陸的最大代理商。30歲那年，陸正耀和妻兒移民加拿大，過上了半退休的生活。

　　在加拿大的日子里，陸正耀經(jīng)常開車去湖邊釣魚，一次意外的“拋錨”，讓他嘗到了AAA（the American Automobile Association, 美洲汽車俱樂部）的便捷。AAA依托覆蓋北美的網(wǎng)點(diǎn)和統(tǒng)一的信息平臺(tái)為會(huì)員提供包括車輛維修、汽車保險(xiǎn)、汽車救援等在內(nèi)的多種汽車售后服務(wù)。彼時(shí)陸正耀的通訊代理生意越來越不好做，這個(gè)發(fā)燒級(jí)汽車愛好者開始思考將AAA模式中國化的可能性。

　　2003年12月，攜程旅行網(wǎng)（CTRP.Nasdaq）的上市讓陸正耀眼前一亮，一種“類攜程”的輕資產(chǎn)模式浮現(xiàn)在他的腦海中：建立AAA這樣的俱樂部，在救援公司、汽車修理廠和俱樂部會(huì)員間搭建呼叫平臺(tái)，整合全國各地的救援資源。

　　2005年3月，陸正耀個(gè)人出資250萬美元成立聯(lián)合汽車俱樂部（UAA）。和攜程初創(chuàng)時(shí)一樣，UAA的市場(chǎng)人員會(huì)“埋伏”在停車場(chǎng)和加油站里，向經(jīng)過的車主介紹俱樂部的服務(wù)，贈(zèng)送會(huì)員卡；陸正耀還在廊坊投資建設(shè)了3800個(gè)座席的呼叫中心，有趣的是，在UAA的呼叫中心，會(huì)員甚至可以預(yù)訂機(jī)票酒店，按鍵后電話將被直轉(zhuǎn)接到攜程的呼叫中心。除了商業(yè)模式的復(fù)制，陸正耀也希望UAA像攜程一樣走上融資、上市之路。為此，他預(yù)先“設(shè)計(jì)”好了幾輪融資計(jì)劃。

　　2006年3月，聯(lián)想投資以800萬美元“股權(quán)加債權(quán)”的形式進(jìn)入U(xiǎn)AA。2007年初，全球領(lǐng)先的綜合汽車服務(wù)提供商美國CCAS（Cross Country Automotive Services）投資了這家“貌似”AAA的中國公司，希望后者能夠成為其全球業(yè)務(wù)的中國代理人。4月，UAA又引進(jìn)了凱鵬華盈中國基金（KPCB China）的1300萬美元。接二連三地融資強(qiáng)烈刺激著UAA的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，2007年公司收入達(dá)3.8億元，擁有220萬會(huì)員及遍布全國2700多個(gè)市縣的2萬多家救援公司、修理廠、4S店網(wǎng)絡(luò)。鮮為人知的是，UAA的主要收入并非來自會(huì)員的會(huì)費(fèi)，而是來自呼叫中心向會(huì)員銷售車險(xiǎn)的返點(diǎn)，占收入的90％以上。“我的保險(xiǎn)量大，通過呼叫中心銷售的成本也低，所以能比市場(chǎng)平均水平便宜十個(gè)點(diǎn)?！?

　　融資到位，UAA的輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式也日趨成熟，陸正耀卻在2007年8月作出了讓投資方不解的決定——進(jìn)軍租車業(yè)務(wù)。陸正耀的目標(biāo)很簡(jiǎn)單：“賺錢”。2007年，對(duì)于租車業(yè)務(wù)的利好消息接踵而來：首先，汽車租賃公司的汽車不再必須使用出租車牌照；中國的信用體系不斷完善，大大簡(jiǎn)化了租車手續(xù)；陸正耀感覺中國汽車市場(chǎng)的價(jià)格已經(jīng)“見底”，對(duì)于必須大批量購買新車的汽車租賃行業(yè)而言，價(jià)格穩(wěn)定利于汽車保值。

　　神州租車（中國）有限公司作為一家獨(dú)立運(yùn)營(yíng)獨(dú)立核算的新公司，于2007年12月正式進(jìn)入市場(chǎng)，首批投資5000萬元用于開設(shè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和購置新車——典型的“重資產(chǎn)”模式。“俱樂部的銷售額大，但租車的利潤(rùn)高?！鄙裰葑廛嚠?dāng)前擁有汽車500輛，陸正耀表示到2008年底將增至5000輛——依靠現(xiàn)有資金顯然不夠，陸正耀再次將目光投向了資本市場(chǎng)：“今年夏天會(huì)有一個(gè)3000萬美元到5000萬美元的融資?！?

　　在陸正耀看來，一家輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)公司所能提供的客戶網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)是初創(chuàng)期的神州租車最寶貴的資源之一?！坝腥苏J(rèn)為，來租車的人都是沒有車的人。但我們調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，UAA的會(huì)員和神州租車的客戶重合度高達(dá)70%以上，這就意味著UAA的會(huì)員本身就是神州租車推廣的天然平臺(tái)。”