華克斯今年再獲“優(yōu)秀家電專業(yè)經(jīng)銷商”稱號

　　 上海華克斯空調(diào)器總匯連續(xù)第二次獲得了該協(xié)會主辦的“2007年度優(yōu)秀家電專業(yè)經(jīng)銷商”稱號。創(chuàng)辦13年的華克斯空調(diào)器總匯在強(qiáng)大的家電連鎖營銷巨鱷擊倒幾十家空調(diào)經(jīng)銷商的嚴(yán)峻形勢面前，堅(jiān)持以電話營銷為主渠道，堅(jiān)持精細(xì)周到服務(wù)，不僅健康地生存下來，近年來，每年通過電話銷售的空調(diào)器平穩(wěn)地保持在8000萬元左右，成為家電市場的一大奇特現(xiàn)象。

　　花2萬贊助安裝載波電話

　　原在國有空調(diào)器企業(yè)工作的華克斯空調(diào)器總匯創(chuàng)辦人王志平1994年出差美國時，了解到美國的電話訂購模式十分普及，感覺到電話訂購也應(yīng)該成為中國人購物的一種方式，一種趨勢。于是，回來后就創(chuàng)辦了上海華克斯實(shí)業(yè)有限公司。當(dāng)時，在上海申請電話很難，他付了相當(dāng)于5個月房租費(fèi)用的2萬元贊助費(fèi)裝了一部載波電話，在上海家電市場推出了電話訂購獨(dú)特業(yè)務(wù)，開創(chuàng)了電話訂購空調(diào)器的創(chuàng)業(yè)史。1997年，他又花了1萬元買下一個62030000的電話號碼。從此，華克斯空調(diào)器總匯的電話訂購業(yè)務(wù)步入正常軌道。

　　據(jù)王志平介紹，華克斯創(chuàng)業(yè)的前幾年，電話訂購的空調(diào)器占了總銷售的三分之二。1998年公司的總銷售額突破了億元大關(guān)；1999年公司家電銷售達(dá)到了顛峰值的1．8億元。2000年開始，永樂、國美、蘇寧等家電連鎖企業(yè)開始擴(kuò)張市場，華克斯空調(diào)器總匯的空調(diào)器銷售受到一定影響，首次出現(xiàn)了向下的拐點(diǎn)，但2000年還是保持了1．6億元的銷售。隨著華克斯逐步開始拓展建材超市、大賣場的家電代理銷售，從2004年開始，空調(diào)器電話訂購份額開始下降，目前電話訂購僅占總銷售額的40％左右。

　　挑戰(zhàn)傳統(tǒng)家電購買習(xí)慣

　　對于普通消費(fèi)者來說，買東西要眼見為實(shí)。消費(fèi)者買家電商品都喜歡到商店、賣場去看看、摸摸，哪有一個電話就把空調(diào)器買回家的？面對記者的疑問，王志平說，個性化社會的特點(diǎn)之一就是各人有各人不同的消費(fèi)習(xí)慣。隨著城市生活節(jié)奏逐步加快，空調(diào)器品牌逐漸整合，白領(lǐng)、中產(chǎn)階層的隊(duì)伍逐漸擴(kuò)大，越來越多的時間緊、明事理的白領(lǐng)、中產(chǎn)階層人士選擇了用電話訂購的方式購買空調(diào)。一些機(jī)關(guān)企事業(yè)單位的小工程采購，也會選擇電話訂購的方式，這部分的訂購量占了電話訂購總量的30％左右。今年，這兩部分的電話訂購仍然可以達(dá)到8000萬元的銷售水平。

　　王志平說，華克斯挑戰(zhàn)傳統(tǒng)空調(diào)器購買習(xí)慣最關(guān)鍵的是服務(wù)，電話訂購后的送售、安裝、調(diào)試等一條龍的服務(wù)是否到位，決定了這筆生意是否成功。一旦消費(fèi)者嘗試了一次電話訂購后，各個環(huán)節(jié)的服務(wù)都提不出意見來，價格又不比家電連鎖貴，甚至還便宜，那么他就會再次選擇電話訂購的方式。只要一次嘗試，就有可能成為回頭客。現(xiàn)在在華克斯客戶中，回頭客（即老客戶）的比例高達(dá)70％。有意思的是，在白領(lǐng)、中產(chǎn)階層人士中，添置新房、更新舊房的速度快、頻率高，他們購買空調(diào)器的頻率也高。不少白領(lǐng)人士說，對購買自己熟悉的產(chǎn)品，跑了許多家店，看了許多樣品，還不如一個電話，既可以嘗到低價的甜頭，還可以體驗(yàn)到電話訂購方便、安心的特點(diǎn)。

　　旺季限量銷售以保證質(zhì)量

　　華克斯作為一個零售平臺，目前銷售的空調(diào)器品牌達(dá)13個，華克斯還是海爾在上海除家電連鎖以外的兩個代理商之一。

　　據(jù)悉，華克斯服務(wù)人員多達(dá)近300人，其中安裝人員就有180人。華克斯有一個奇怪的做法，即到了空調(diào)器銷售旺季時，每天根據(jù)自身的安裝能力，限量銷售空調(diào)器，因?yàn)槿A克斯從來不在銷售旺季招收臨時安裝人員為顧客服務(wù)。按照安裝工人安裝能力，華克斯一天最多安裝不超過400臺，那么就只開400臺的安裝單子；消費(fèi)者一定要買，就明確告知顧客，安裝時間向后延遲。據(jù)悉，到了旺季時，每天敞開銷售最多時可以賣出2000臺。華克斯這一做法的結(jié)果是，銷售再旺，消費(fèi)者投訴還是零。

　　為了保證服務(wù)質(zhì)量，華克斯早在1998年就自己開發(fā)了ＥＲＰ管理系統(tǒng)，經(jīng)過不斷完善，目前這套可能是全中國最好的空調(diào)器銷售管理系統(tǒng)，連接起了從消費(fèi)者、賣場到運(yùn)輸、服務(wù)的各個環(huán)節(jié)，甚至到服務(wù)人員的手機(jī)，實(shí)現(xiàn)了高效率的全程信息一條龍服務(wù)。

　　目前，華克斯還開設(shè)了五六家門店，分布在各個地區(qū)，除了銷售外，主要功能已經(jīng)轉(zhuǎn)為服務(wù)平臺，全力為顧客服務(wù)。