6月28日，杭州世貿(mào)大酒店。“2007年中國(guó)行業(yè)網(wǎng)站投資與發(fā)展高峰論壇”在此間舉行。據(jù)了解，網(wǎng)盛科技并不是該論壇的主辦方，雖然是承辦單位，但網(wǎng)盛科技卻影響了很多電子商務(wù)網(wǎng)站。原因在于，他們想聽(tīng)聽(tīng)“互聯(lián)網(wǎng)第一股”創(chuàng)始人是如何一步步穩(wěn)健發(fā)展并走上資本市場(chǎng)的，他們想取取經(jīng)，而孫德良給對(duì)未來(lái)3-5年運(yùn)營(yíng)模式的講解，讓聽(tīng)者悟到了更多的道理。

　　“小門(mén)戶(hù)+聯(lián)盟”讓價(jià)值最大化

　　《成功營(yíng)銷(xiāo)》：今天這么多人來(lái)聽(tīng)你的演講，我想很多人都是你的“粉絲”，主要是他們非常希望了解你的模式，以及你未來(lái)的發(fā)展方向。

　　孫德良：其實(shí)這些人做得也是非常不錯(cuò)的，只是我比他們涉足電子商務(wù)早一些而已。到現(xiàn)在我依然會(huì)堅(jiān)持自己的方向，在運(yùn)營(yíng)模式上，我不會(huì)改變“會(huì)員＋廣告”的方式。但是我可能會(huì)有一些衍生的東西，比如在這個(gè)已經(jīng)做大的平臺(tái)上，我會(huì)提供更多的增值服務(wù)，給客戶(hù)提供附加價(jià)值高的信息。這些可能是剛剛發(fā)展的相對(duì)小一些網(wǎng)站可能做不到的，而我們未來(lái)的方向是基于大平臺(tái)發(fā)展的，我們不會(huì)涉及與電子商務(wù)無(wú)關(guān)的行業(yè)。我說(shuō)過(guò)，只要方向選擇對(duì)了，我們就要堅(jiān)持。

　　《成功營(yíng)銷(xiāo)》：我注意到你在臺(tái)上說(shuō)到“小門(mén)戶(hù)+聯(lián)盟”網(wǎng)站的時(shí)候，我身邊的幾位行業(yè)網(wǎng)站的老總都非常仔細(xì)的邊聽(tīng)邊記，這點(diǎn)對(duì)他們的觸動(dòng)比較大，你具體的運(yùn)作模式是什么？

　　孫德良：我們推出了“生意寶”這個(gè)平臺(tái)，在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們把很多小的行業(yè)網(wǎng)站整合起來(lái)，形成聯(lián)盟的關(guān)系，我們提供的不僅僅是平臺(tái)，還有服務(wù)。比如，有些企業(yè)可能缺資金，我們可以為他們推薦相關(guān)金融機(jī)構(gòu)，進(jìn)行借貸關(guān)系，我們可以為他們做擔(dān)保，因?yàn)槲覀兎浅Ａ私膺@些行業(yè)網(wǎng)站的資信情況。比如有些網(wǎng)站需要引進(jìn)ＶＣ，我們可以積極為他們推薦，總之，這個(gè)平臺(tái)不是單純的交易平臺(tái)，而是一種多功能、綜合服務(wù)的平臺(tái)。我們希望讓這些行業(yè)網(wǎng)站的價(jià)值最大化，我們能做到這一步，這就是我們現(xiàn)在正在積極推動(dòng)的“小門(mén)戶(hù)+聯(lián)盟”。

　　《成功營(yíng)銷(xiāo)》：你的做法我從營(yíng)銷(xiāo)的角度解讀，其實(shí)就是打造了一個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，把客戶(hù)資源進(jìn)行整合。因?yàn)槿绻屵@些較小的行業(yè)網(wǎng)站自己打造品牌，進(jìn)行資源最大化整合，他們可能需要付出的很多，無(wú)形當(dāng)中你們起到了捆綁營(yíng)銷(xiāo)的作用。

　　孫德良：可以說(shuō)是這樣子的，這也是我們希望的最終結(jié)果。因?yàn)閱蝹€(gè)網(wǎng)站的力量其實(shí)還是有限的，我說(shuō)的有限不是指資金方面。因?yàn)槿绻麖馁Y金層面來(lái)說(shuō)，我相信浙江的很多企業(yè)都有實(shí)力經(jīng)營(yíng)網(wǎng)站是沒(méi)有問(wèn)題的，但問(wèn)題是如何持續(xù)經(jīng)營(yíng)，如何獲得一種好的模式并且上市，在這個(gè)問(wèn)題上可能在他們經(jīng)營(yíng)思路、經(jīng)營(yíng)模式上有一些局限。我們是透明的，我們打開(kāi)了我們所有的資源通道，希望他們?cè)谶@里有收獲。我們的網(wǎng)站做到今天，希望讓別人在我們這個(gè)平臺(tái)上盈利，找到好的模式，這就是我們服務(wù)的成功。

　　“小門(mén)戶(hù)+聯(lián)盟”給會(huì)員降低成本

　　《成功營(yíng)銷(xiāo)》：“小門(mén)戶(hù)+聯(lián)盟”是你未來(lái)的發(fā)展方向，在具體的業(yè)務(wù)整合上你們是怎么做的，聯(lián)合哪些部門(mén)來(lái)推動(dòng)這件事情，從而能真正為你的客戶(hù)，或與你合作的行業(yè)網(wǎng)站帶來(lái)實(shí)際效應(yīng)？

　　孫德良：我們這種模式是一種縱深方向的，會(huì)聯(lián)合相關(guān)部門(mén)一起來(lái)推動(dòng)，我們出面協(xié)調(diào)相關(guān)部門(mén)更好一些，因?yàn)楹芏鄼C(jī)構(gòu)主動(dòng)與我們聯(lián)系談合作的事情。比如我們與電信部門(mén)之間將會(huì)推出合作，一些企業(yè)平時(shí)打長(zhǎng)途電話(huà)的費(fèi)用可能是2毛錢(qián)或3毛錢(qián)，而電信部門(mén)給我們的價(jià)格是每分鐘0。12元，當(dāng)這個(gè)價(jià)格讓我們的會(huì)員也可能享受到的時(shí)候，我們就起到了作用，那就是為企業(yè)的成本降低做出的貢獻(xiàn)。再比如我們可以成立一個(gè)呼叫中心，只要是我們的會(huì)員企業(yè)，隨時(shí)隨地我們都能進(jìn)行服務(wù)。當(dāng)然，上述只是我們的一部分，因?yàn)橛懈嗟臉I(yè)務(wù)可以整合。比如他們有采購(gòu)需求，我們可以進(jìn)行批量采購(gòu)。

　　《成功營(yíng)銷(xiāo)》：如果給會(huì)員降低成本，你們會(huì)不會(huì)受影響？

　　孫德良：不會(huì)的，我們不會(huì)受影響的?，F(xiàn)在的行業(yè)網(wǎng)站和過(guò)去不同了，很多過(guò)去是收費(fèi)的東西，現(xiàn)在可能是免費(fèi)，而我們要做的就是聚合更多的企業(yè)，為他們爭(zhēng)取更低價(jià)格的東西。相當(dāng)于團(tuán)購(gòu)一樣，只是我們出面去為他們辦理有關(guān)的事情，這是完全為他們提供增值的服務(wù)。我的觀點(diǎn)是，你現(xiàn)在要為會(huì)員客戶(hù)著想，要讓他們看到自己的前景，為他們的企業(yè)發(fā)展、市場(chǎng)預(yù)測(cè)提供足夠的信息。

　　《成功營(yíng)銷(xiāo)》：因?yàn)槟愕暮芏嗫蛻?hù)行業(yè)不同，屬性不同，如何做到各取所需，而又能提供各自的資源呢？

　　孫德良：我們開(kāi)通的生意寶，其實(shí)具有多種功能。比如我們的一個(gè)特點(diǎn)就是強(qiáng)大的搜索功能，凡是我們的會(huì)員客戶(hù)，都能在我們這里找到和他們各自行業(yè)相關(guān)的及時(shí)信息，其實(shí)很多信息是可以交叉使用的，比如政策信息，比如與行業(yè)相關(guān)的市場(chǎng)變化等?？傊總€(gè)企業(yè)都能看到上下游企業(yè)的資訊，還可以看到全球行業(yè)市場(chǎng)的變化等?！　?/P>

　　“小門(mén)戶(hù)+聯(lián)盟”前景可期

　　《成功營(yíng)銷(xiāo)》：你聚合了這么多會(huì)員，從大的化工行業(yè)來(lái)看，前景到底什么樣的？

　　孫德良：從國(guó)家政策背景來(lái)看，國(guó)家是大力提倡電子商務(wù)平臺(tái)的，這個(gè)方向是得到認(rèn)可的。另一方面，全球每年化工交易量達(dá)到2萬(wàn)億美金，而通過(guò)電子商務(wù)進(jìn)行的越來(lái)越多，因?yàn)檫@完全不受時(shí)間、空間限制，而且時(shí)間短、效率高，未來(lái)的前景是非常不錯(cuò)的。在從國(guó)內(nèi)看，浙江的產(chǎn)業(yè)集群高度發(fā)達(dá)，民間資本非常充裕，很多企業(yè)都開(kāi)始走向國(guó)際，所有這些對(duì)行業(yè)網(wǎng)站的發(fā)展構(gòu)成了利好。我們要把這整合概念利用好，就是一個(gè)很好的、很有前景的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。

　　《成功營(yíng)銷(xiāo)》：從目前階段來(lái)看，你主推的“小門(mén)戶(hù)+聯(lián)盟”第一步需要做的是什么？

　　孫德良：第一步就是先認(rèn)會(huì)員客戶(hù)得到認(rèn)同，告訴他們這種模式帶來(lái)的好處及未來(lái)前景。當(dāng)然，這需要一個(gè)過(guò)程，不是所有的企業(yè)都能馬上認(rèn)同這個(gè)方向。但是，我們會(huì)主推，因?yàn)槲覀兛吹搅诉@個(gè)方向是對(duì)的，他能給大家?guī)?lái)的回報(bào)也是可觀的。接下來(lái)的第二步是我們開(kāi)始資源進(jìn)行有效的整合，把相關(guān)部門(mén)、會(huì)員客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，然后根據(jù)不同的性質(zhì)進(jìn)行不同的服務(wù)。第三步就是信息的搜索功能，讓會(huì)員客戶(hù)得到最有價(jià)值、最及時(shí)的信息。

　　《成功營(yíng)銷(xiāo)》：這樣看來(lái)，你利用網(wǎng)盛科技的平臺(tái)，為你的會(huì)員客戶(hù)搭建了一個(gè)子平臺(tái)，而整個(gè)平臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)模式是由你來(lái)推動(dòng)的。

　　孫德良：也可以這樣說(shuō)。因?yàn)槲覀兡壳笆巧鲜泄?，受到公眾和市?chǎng)的關(guān)注度很高，那么我們也利用這點(diǎn)為會(huì)員客戶(hù)提供一個(gè)優(yōu)化平臺(tái)。比如很多企業(yè)通過(guò)我們的平臺(tái)，找到了自己的業(yè)務(wù)模式和發(fā)展方向，而且在這個(gè)平臺(tái)里找到了合作伙伴。如果他們自己操作一種模式，可能投入的更多一些。總之，我們的方向就是，打造一個(gè)大的平臺(tái)，我們可以大力度營(yíng)銷(xiāo)，而讓會(huì)員客戶(hù)得到的是利益最大化。

　　《成功營(yíng)銷(xiāo)》：對(duì)這些正處于發(fā)展中的企業(yè)而言，你要給他們的忠告或建議是什么？

　　孫德良：從我們公司的發(fā)展歷程來(lái)看，當(dāng)一個(gè)公司還是小規(guī)模的時(shí)候，需要用80%的文化來(lái)吸引人才，并且用文化推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，而20%是造制度推動(dòng)的。但是當(dāng)一個(gè)公司的規(guī)模很大，并且有定的市場(chǎng)影響力時(shí)，20%則是需要靠文化的影響，另外80%是需要靠制度的完善來(lái)推動(dòng)、并且不斷完善企業(yè)的發(fā)展?！　?/P>

《成功營(yíng)銷(xiāo)》記者 周穎