天天都在想這個世界能怎樣怎樣
北方交大計算機通信專業(yè)大三學(xué)生趙國棟開始一邊讀書，一邊為朋友的公司打工，那時是2000年。朋友公司做的產(chǎn)品主要是安防系統(tǒng)，地點在北京理工大學(xué)里面。趙國棟就在兩個學(xué)校之間跑來跑去，最后做成了一個網(wǎng)站“中國安防信息網(wǎng)”。這個網(wǎng)站的反響不錯，趙國棟也開始接觸了讓人感到新鮮且興奮的市場。
但和很多創(chuàng)業(yè)故事不同的是，這個網(wǎng)站并非讓趙國棟輟學(xué)或者成為畢業(yè)后就開始創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。相反，正是這個網(wǎng)站促使趙畢業(yè)后首先去了一個安穩(wěn)的工作崗位。因為網(wǎng)站制作得比較完備，趙國棟受到了公安部相關(guān)部門的注意。2001年大學(xué)畢業(yè)后，趙國棟來到公安部下的一個機關(guān)，開始為公安部制作安防信息網(wǎng)站。
不過安穩(wěn)了兩年，趙國棟還是在2003年辭職了。在我們這個專題所敘述的所有創(chuàng)業(yè)故事的主角身上，我們都能看到一顆躍躍欲試的心。也許會偶爾沉默，但這顆年輕的心在適當(dāng)?shù)臅r候，總會推動我們的主角向前走出關(guān)鍵的一步?！耙驗楣策@個行業(yè)是管理，而不營利，和我思路不一樣?！壁w國棟回憶說。
辭職的時候正值SARS肆虐。由于大家都不敢出門，網(wǎng)上購物的交易量幾乎是翻番地增長。趙國棟決定從這里著手找市場。網(wǎng)上購物增加，網(wǎng)上支付的需求就會增加，但趙想到，當(dāng)時使用網(wǎng)上支付手段的消費者并不多。網(wǎng)上支付是隨著網(wǎng)上購物而出現(xiàn)的新興行業(yè)，即通過第三方把資金從銀行打給商店。這個網(wǎng)上第三方需要在技術(shù)上解決網(wǎng)上支付的便利性、安全性等問題，也需要有足夠的信譽。在當(dāng)時，只有銀聯(lián)和首信等少數(shù)背景雄厚的公司在進行這項業(yè)務(wù)。
但趙國棟仍然認(rèn)為，它們不能滿足全部的需求，市場有很大的空間。他找來3個比他小一屆的同學(xué)和朋友，一位信任自己的遠(yuǎn)方親戚則投入200萬元，作為第一筆天使投資。
2003年6月，4個人的公司開始運作了，辦公地點在北京郊區(qū)天通苑的一套租來的房子里，公司名字叫網(wǎng)銀在線。
“我們花了很多時間來做前期工作。”趙國棟說，他和同學(xué)就泡在簡單的辦公室里，“大家沒日沒夜的做，工作累了到樓下吃水餃，到大排檔吃東西、喝點酒。”
“我們天天都在想，這個世界能怎樣怎樣?！壁w國棟一邊說一邊浮現(xiàn)出笑容。顯然，那是一段值得懷念的日子。
“那個時候，我們有很大目標(biāo)，我們要超過首信，我們要把公司做上市?！壁w國棟說，就是依靠這樣的熱情和斗志，最初的困難一一克服過來。3年之后的今天，“我們的業(yè)務(wù)量已經(jīng)超過首信好幾倍了?！壁w國棟說，這已是后話。
2004年5月，系統(tǒng)開發(fā)出來，終于可以商業(yè)化了。在此前的4月，趙國棟和同伴們接到了第一筆生意，網(wǎng)銀在線的一個簡單頁面，讓一位在日本留學(xué)的中國學(xué)生找到趙國棟，為自己開辦的購物網(wǎng)站尋找支付平臺。聽說產(chǎn)品還沒有開發(fā)出來，這位留學(xué)生表示愿意等，并預(yù)支了服務(wù)費和開辦費。產(chǎn)品還沒有出來，就拿到了第一筆生意，四個年輕人高興壞了。對方給了大概5000元錢，“很多錢，”趙國棟說，這讓他們很激動，“因為我們的產(chǎn)品確實是有市場?！壁w國棟立刻給投資方打了個電話。堅持了將近一年，總算是得到了市場的鼓勵，也讓趙看到了市場前景。
到產(chǎn)品正式投入市場，市場反響更為熱烈，第一個月，就有8萬元左右的購物金額通過網(wǎng)銀在線支付了出去。第二個月，網(wǎng)銀在線的交易量幾乎翻番，第三個月同樣如此。趙國棟的公司算是站穩(wěn)了。
小公司戰(zhàn)略
能夠找到客戶，趙國棟知道自己的這條路算是走對了。當(dāng)時的網(wǎng)上支付公司不多，僅有的還都是大公司，一些小的商戶需要主動去聯(lián)系這些大公司?！拔覀兊靡嬗谑袌霏h(huán)境好，競爭少，有幾家都是大的，懶得和你爭小客戶?！壁w國棟說。他的目光放在了這些中小企業(yè)上。
網(wǎng)銀在線找客戶的方法也是通過網(wǎng)絡(luò)。先按照行業(yè)選取公司，比如鮮花行業(yè)，就在百度上搜索，把一堆賣鮮花的都搜出來，然后一一游說。網(wǎng)銀在線最初尋找的行業(yè)，都是一些最容易使用網(wǎng)上支付的東西，比如鮮花、禮品、游戲點卡等。北京的蛋糕連鎖店好利來就是很早就爭取到的客戶。“當(dāng)時我們的銷售人員去死磕。”趙回憶說，接觸好利來兩三個月后，恰好好利來推出自己的網(wǎng)上銷售網(wǎng)站，便成為網(wǎng)銀在線的客戶。
“我們不知道它有設(shè)立網(wǎng)站的計劃，純粹是碰上的?！壁w國棟覺得，有時候運氣也有一定成分。3個銷售員都是剛畢業(yè)的大學(xué)生，但大家都被創(chuàng)業(yè)的激情所激蕩，很多業(yè)務(wù)都是這樣“死磕”加上“運氣”拿下來的。好利來這樣的知名企業(yè)能夠出現(xiàn)在網(wǎng)銀的客戶單里，更代表了一種信譽，這讓趙國棟很高興。除了業(yè)務(wù)量，一個好公司所需要的雛形，漸漸越來越多了。
不過趙國棟也明白，單憑幾個人的公司和有限的資金，同龐大的霸主們競爭仍是一件很困難的事情。趙開始從產(chǎn)品和服務(wù)上下功夫，而這正是小公司的優(yōu)勢。
趙了解到，一些商戶簽約網(wǎng)上支付之后，在技術(shù)上還是不知道該做哪些程序的操作才能順利使用，網(wǎng)銀在網(wǎng)站上設(shè)置了一些演示畫面，還有提示用戶自助注冊的操作界面。此外，趙又設(shè)立了專門的服務(wù)人員，幫助商戶安裝調(diào)試網(wǎng)上支付系統(tǒng)。人員不多，只有一個，每天通過MSN、QQ或電話不斷給客戶解答問題，非常忙碌。但就是這一個人，讓客戶感覺到“有人管”。
另一個吸引客戶的服務(wù)措施是，網(wǎng)銀在線從2004年10月開始推出了與商戶按天結(jié)算的制度，此前業(yè)內(nèi)同行一般是按周或按月結(jié)算。這個很受到商戶歡迎的措施同樣沒有付出太大成本，雖然結(jié)算后臺的工作量增加了很多，但后臺的人員并沒有改變，還是兩個人就能全部做下來?！安僮髌鋵嵅⒉惶珡?fù)雜，主要還是要舍得放棄資金按周或者按月結(jié)算可以讓公司得到的好處?！壁w國棟說。
到2004年12月中旬，趙國棟又推出24小時電話服務(wù)?！耙恍┵I游戲點卡的人可能半夜2點還需要購買，如果這時候他的支付遇到困難，又找不到咨詢，就會覺得資金不安全?！本W(wǎng)銀在線市場總監(jiān)羅大衛(wèi)說，“我們是業(yè)內(nèi)第一個推出24小時服務(wù)的，而到了2005年，很多公司都這樣做了?！敝?，在網(wǎng)銀在線的支付版本上，又為商戶增加了自動對賬和報表功能，這些都是讓商戶喜歡的附加功能。
對于“服務(wù)”二字，趙的體會很深：“這是一個意識的問題，不需要很多錢?！钡灿行枰度氲臅r候，比如網(wǎng)通和中國電信南北對峙的情況到2005年就很明顯了，客戶的支付速度也受到了影響。趙國棟就投入了20萬元，在南方的上海建立了一個雙線路系統(tǒng)，這20萬元對當(dāng)時的網(wǎng)銀在線而言是很大一筆資金。正是在服務(wù)的積累上所表現(xiàn)出的靈活，不斷幫助銷售人員爭取到了用戶。
2005年3月，網(wǎng)銀在線爭取到了自己最知名的客戶——微軟。微軟在網(wǎng)絡(luò)上向企業(yè)銷售產(chǎn)品，需要網(wǎng)上支付。通過銀行介紹，網(wǎng)銀在線找到了微軟，趙國棟親自去跑這單業(yè)務(wù)，三四個月之后終于拿了下來?！捌鋵崗募夹g(shù)的角度而言，要實現(xiàn)微軟要求對于大多數(shù)公司而言都不困難，但微軟還是選擇了誠懇而及時的網(wǎng)銀在線?！壁w國棟說，“微軟使用我們的產(chǎn)品，會讓其他客戶更有信任感?！?/P>
在網(wǎng)銀支付領(lǐng)域，達到每月1000萬元流量是個檻。趙國棟介紹，2005年初，網(wǎng)銀在線就達到了這個他們當(dāng)初視為天文的數(shù)字，此后進入穩(wěn)步增長。每個月都會以20%的速度遞增，直至現(xiàn)在的6000萬元流量?，F(xiàn)在，網(wǎng)銀在線既有很多小客戶，也有一些大客戶，趙介紹，最大的客戶是一家多游戲總代，最多的時候甚至能到1000多萬元的月交易量。
對市場不一樣的理解
因為交易量的快速增長，網(wǎng)銀在線在2004年就被很多風(fēng)險投資商盯上，最后趙國棟選擇了一家從未投資過互聯(lián)網(wǎng)的公司，看中的正是他們的合作態(tài)度和支持力度。2005年6月，網(wǎng)銀在線拿到第二筆2000萬元的融資。此時靠前期的200萬，趙國棟已經(jīng)支持了一年多，包括他在內(nèi)的員工出差都是坐火車?！艾F(xiàn)在算是坐上飛機了?！壁w國棟笑著說，盡管如此，網(wǎng)銀在線的成本控制還是非常嚴(yán)格，沒有做任何媒體宣傳和廣告，差不多是口口相傳的方式，融資之后，才開始有了少量的廣告?！罢且驗橘Y金控制得好，我不覺得壓力大?！壁w國棟說。
能夠在少量資金的情況下做大，也要部分歸功于趙國棟的善于通融?，F(xiàn)在，網(wǎng)銀在線在一片免費的同行中還是堅持收費——在他的經(jīng)營觀點里，收費才是正確的。盡管有這個觀點，在更早的2005年5月時，趙國棟還是主動開始施行部分的免費，因為行業(yè)競爭太激烈。他說：“哪怕再堅定的主意，我也愿意為市場隨時調(diào)整?！本W(wǎng)銀在線主動免去開戶費，降低年服務(wù)費，但同時要求商戶在各自網(wǎng)站首頁上為網(wǎng)銀在線做一個鏈接。就是這個鏈接，后來成為了一個很好的推廣計劃?！艾F(xiàn)在我們60%的合同簽約量是自己主動通過各種鏈接找過來的?！壁w國棟介紹說，“如果在其他同行都免費后再做這樣的事情，恐怕就得不到這樣好的廣告效應(yīng)了?！?/P>
在我們敘述的例子里，都有一個共同的側(cè)重點，那就是創(chuàng)業(yè)者對市場的理解。我們故事的主角在本行中都成長為佼佼者，也在本行業(yè)的很多方面有強烈的創(chuàng)新沖動和實踐。這些年輕人所掌控的公司，真的成為影響行業(yè)的新力量。
在趙國棟身上我們也能看到他對市場獨特的理解方式?！艾F(xiàn)在市場上出現(xiàn)了很多網(wǎng)上支付公司，沖勁很大，交易量也在逐步放大”。但趙國棟認(rèn)為網(wǎng)銀在線與眾不同，“我的理解是，網(wǎng)銀在線是一家金融增值服務(wù)的公司，而一些網(wǎng)上支付公司是在做互聯(lián)網(wǎng)公司”。
想法的不同，使得每家公司的做法不同。互聯(lián)網(wǎng)公司的一個特點就是做流量，往往從免費開始，趙的大部分競爭對手都是如此。但趙國棟的做法是實現(xiàn)金融支付，因此他至今仍堅持要收取一定的費用。對于一個新興的行業(yè)，《商務(wù)周刊》無法也無意去評價各種方法的對錯，因為決定一家企業(yè)發(fā)展的因素太多，方法只是其中之一。但我們?nèi)匀灰谶@里費筆墨描述趙對市場的理解，因為，我們樂觀地預(yù)計，這個年輕人對行業(yè)的嘗試和創(chuàng)新，會為這個行業(yè)的未來帶來點什么。
趙國棟對自己公司的定位真正清晰來自于2005年6月，當(dāng)時央行下發(fā)了一個關(guān)于網(wǎng)上支付公司管理的征求意見稿，也發(fā)到了趙國棟的手中。這個文稿中，把網(wǎng)銀在線這類公司稱為“金融服務(wù)公司”。學(xué)習(xí)計算機專業(yè)并憑借網(wǎng)絡(luò)生存的趙國棟由此觸發(fā)，開始把以前就隱約存在的想法串聯(lián)起來：原來，自己并非IT企業(yè)，而是金融服務(wù)企業(yè)啊。既然電信可以有電信增值企業(yè)，那么網(wǎng)銀在線也是一個提供金融增值服務(wù)的企業(yè)。
定位想明白之后，第二個月，趙國棟就從銀行挖來了幾位熟悉支付流程的員工，負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)和其他管理工作。10月份開始進行新的產(chǎn)品研發(fā)。半年之后，研發(fā)成果出來了，這就是“MOTOPAY”產(chǎn)品。
這個產(chǎn)品是通過電話報自己的信用卡卡號就可以實現(xiàn)支付的工具。在此之前，攜程、億龍等網(wǎng)站就是通過電話讓客戶支付費用，但由于無法提供足夠的POS機，呼叫中心的服務(wù)人員必須排隊等待。有時候，在排隊的幾分鐘里，客戶需要訂的機票已經(jīng)沒有了?，F(xiàn)在如果是使用MOTOPAY產(chǎn)品，工作者只需要在電腦上輸入客戶的信用卡號就能完成支付，速度大大提高?！拔覀兊漠a(chǎn)品不會去改變消費者的習(xí)慣，而是幫助他們更順手?！壁w國棟說，“我們現(xiàn)在和國航、海南航空、深圳航空都簽約了，就是因為這個產(chǎn)品?！?/P>
“600億的電子機票市場是很大的市場?！壁w得意地說，他希望能夠通過MOTOPAY也在其中分得一杯羹。
“現(xiàn)在市場上也出現(xiàn)了模仿者，但他們技術(shù)上一時還難以解決?！壁w國棟說，“我們是直接連接到銀行的主機系統(tǒng)，不是連接到網(wǎng)上銀行。每個銀行都需要做對接，而做網(wǎng)上支付的很多人是做互聯(lián)網(wǎng)出來的，我們的人是從銀行請來的，他們是順利做出這個產(chǎn)品的保證?！?/P>
網(wǎng)銀在線現(xiàn)在有25個人的研發(fā)團隊，已經(jīng)研發(fā)出了一些更方便支付的新產(chǎn)品，比如用半年時間升級的企業(yè)版本，就使得百勝集團成為了網(wǎng)銀的客戶，百勝集團下的3000多個快餐店的網(wǎng)上支付，都在使用網(wǎng)銀在線的產(chǎn)品。
“我們很有信心，我知道我們找對了路，而且這條路是別人沒有的。”趙國棟說，他現(xiàn)在手里還握著一些即將投入市場的“秘密武器”。
盡管事業(yè)取得了成功，這位下班更愿意回家陪伴父母的年輕人，仍然深深懷念著當(dāng)初創(chuàng)業(yè)時的激情與沖勁。在現(xiàn)在內(nèi)部治理逐步規(guī)范的公司，很難找到當(dāng)年的感覺了，有的只是他憑借著內(nèi)在的堅韌和激情創(chuàng)造出的越來越大的公司。
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