“原來，客戶分類不清，會造成分公司和渠道搶客戶的情況，而現(xiàn)在誰來做什么樣的客戶已經(jīng)非常清楚了。對于中高端客戶直銷和分銷并舉，而中低端客戶則只做分銷。在對低端客戶的銷售和服務(wù)上，將主要借助合作伙伴，并在全國范圍內(nèi)大力發(fā)展合作伙伴?！?/P>

　　日前，《第一財經(jīng)日報》從用友軟件(600588.SH，下稱“用友”)證實，用友在武漢、溫州和安徽三家分公司的員工將有一部分被鼓勵離職創(chuàng)業(yè)。用友董事長兼總裁王文京表示，此舉是因為這三個地方缺乏專業(yè)廠商，這樣可以加強(qiáng)對商業(yè)合作伙伴的業(yè)務(wù)的發(fā)展。

　　王文京同時表示，此次離職創(chuàng)業(yè)計劃不會擴(kuò)展到其他分公司。此次對這三個分公司的調(diào)整，也是用友自去年以來的戰(zhàn)略調(diào)整的一部分。在去年的戰(zhàn)略調(diào)整中，用友開始將中低端客戶放手交給渠道，使分公司與渠道的分工更合理。

　　離職創(chuàng)業(yè)的背后

　　王文京告訴《第一財經(jīng)日報》，用友會給予離職創(chuàng)業(yè)員工一定數(shù)量的軟件作為貨物支持，但不會給予實際資金。王文京強(qiáng)調(diào)，用友會根據(jù)離職員工的級別確定給他們軟件的多少，比如經(jīng)理級的和普通員工支持力度就不一樣。

　　“用友希望利用這些員工的專業(yè)經(jīng)驗，組建自己的公司，成為用友的ERP分銷和服務(wù)合作伙伴，為用友服務(wù)?！蓖跷木┱f，員工離職創(chuàng)業(yè)之后，用友的這三個分公司的職能將會轉(zhuǎn)型為為老客戶服務(wù)、大客戶和重要客戶的直銷與服務(wù)、區(qū)域商業(yè)伙伴的發(fā)展與支持以及區(qū)域市場的開拓等。

　　記者從安徽分公司了解到的信息是，此次離職做代理并成立公司的，員工級將獲得用友提供的8萬元軟件支持,經(jīng)理級將獲得價值15萬元的軟件支持。但一位當(dāng)?shù)氐膯T工表示，用友只會在合肥成立一家代理公司，而且年初裁員時已經(jīng)被內(nèi)定了，因此所謂的員工離職創(chuàng)業(yè)只是一個“借口”。

　　據(jù)了解，從去年底開始，用友安徽分公司就展開了裁員行動。目前，安徽用友原本50多人的團(tuán)隊僅剩20多人，在公司留用人員名單中，后勤原來6人僅裁掉1人，而9名銷售只留3人，另外實施人員走了一大半，服務(wù)團(tuán)隊基本連根拔掉。

　　“去年年底的時候，安徽公司突然接到通知，被告知安徽用友已經(jīng)成為集團(tuán)‘員工創(chuàng)業(yè)計劃’的三個區(qū)域之一，隨后集團(tuán)派了一個大區(qū)經(jīng)理和一個人力資源經(jīng)理來到安徽與安徽公司接觸了一下，并很快就離開?！币晃粍倓倧陌不沼糜央x職的人士如此表述用友對安徽分公司的調(diào)整。

　　上個世紀(jì)90年代，用友為了快速發(fā)展業(yè)務(wù)，收購了一些比較優(yōu)秀的渠道合作伙伴作為總公司設(shè)在當(dāng)?shù)氐姆止?。收購渠道合作伙伴變成分公司的事情在管理軟件行業(yè)非常普遍，剛進(jìn)入中國時，ORACLE采用的也是同樣的策略。

　　對于此次調(diào)整，易觀國際軟件分析師梁新剛認(rèn)為，現(xiàn)在是把分公司還給了渠道，主要是因為運(yùn)營和管理成本居高不下而不得不作的調(diào)整?！斑@說明在不同的發(fā)展階段，其策略也不同了?！?/P>

　　改革前景展望

　　自從去年何經(jīng)華辭去用友總裁一職后，董事長王文京重新走上前臺，并對公司的各項體系進(jìn)行了一系列大刀闊斧的改革，其中包括對不同類別的客戶進(jìn)行了重新部署，共分為四類客戶，以理清關(guān)系。

　　第一類是戰(zhàn)略客戶，主要是那些在行業(yè)內(nèi)有重大影響，具有很大的推廣價值的高端客戶；第二類稱之為VIP客戶，這類客戶規(guī)模也比較大，并且能夠帶來明顯的收入；第三類為模板客戶，是那些只采用了用友的某個管理模塊的客戶；第四類是上面沒有包括到的，被統(tǒng)稱為ERP客戶。

　　針對不同的客戶，用友采用了不同的銷售和服務(wù)策略。

　　對于第一、二類重要客戶主要是由集團(tuán)公司負(fù)責(zé)大客戶的行業(yè)客戶本部聯(lián)合合作伙伴進(jìn)行服務(wù)，而對于模板客戶則直接交給各地分公司來做，因為模塊化產(chǎn)品比較標(biāo)準(zhǔn)化，可以直接交給渠道伙伴來做；對于ERP客戶就可以直接交給用友去年底在其北京總部、長江三角洲、珠江三角洲和環(huán)渤海地區(qū)建立的四個呼叫中心來做，可以很好地節(jié)約成本。

　　“原來，客戶分類不清，會造成分公司和渠道搶客戶的情況，而現(xiàn)在誰來做什么樣的客戶已經(jīng)非常清楚了。”王文京告訴《第一財經(jīng)日報》，“對于中高端客戶直銷和分銷并舉，而中低端客戶則只做分銷。在對低端客戶的銷售和服務(wù)上，將主要借助合作伙伴，并在全國范圍內(nèi)大力發(fā)展合作伙伴?！?/P>

　　梁新剛分析王文京此次改革的原因時說：“王文京的改革是為了降低成本，主動調(diào)整，以改變當(dāng)前被動的局面?！焙谓?jīng)華當(dāng)政期間，用友的渠道和分公司定位混亂，分工不清，常常發(fā)生因為爭客戶而打架的事情。

　　梁新剛認(rèn)為，用友建立四個呼叫中心來集中做服務(wù)之后，裁員是一種很正常的現(xiàn)象。此次用友安徽分公司的服務(wù)人員被全部裁掉，說明用友今后對中低端用戶的服務(wù)將主要由呼叫中心集中負(fù)責(zé)。

　　“隨著呼叫中心上線運(yùn)作，用友在各地的分公司可能會進(jìn)一步裁員和合并?！绷盒聞傉J(rèn)為，這次裁員可以看出用友多年來提出的從服務(wù)中獲利的策略是不成功的，正是由于服務(wù)根本沒有為公司創(chuàng)造效益才把服務(wù)人員都裁掉，否則他們不會這樣做。

　　王文京稱，用友在全國建立呼叫中心，是想把全國客戶服務(wù)業(yè)務(wù)集中起來專業(yè)開展，以提高服務(wù)的效率。他說：“用友全國30多家分公司原來做服務(wù)的員工主要有兩個去向：一部分上調(diào)到總部，一部分轉(zhuǎn)向做實施、售前的銷售業(yè)務(wù)?！?/P>

                                                                                                    來源：第一財經(jīng)日報