新任中國(guó)區(qū)總經(jīng)理將給Avaya帶來(lái)全新的銷(xiāo)售文化

Avaya中國(guó)區(qū)總經(jīng)理王昀：我們希望合作伙伴的分工越來(lái)越明確，一部分專(zhuān)注分銷(xiāo)，一部分專(zhuān)注直接用戶。

近一段時(shí)期內(nèi)，Avaya公司的動(dòng)作頻繁，先是在全球同步推出了High Touch（深度接觸）策略，后是任命王昀為中國(guó)區(qū)總經(jīng)理。王昀為原中國(guó)思科副總裁兼合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理。

上任三件事

5月13日，王昀第一次以Avaya中國(guó)區(qū)總經(jīng)理的身份面對(duì)媒體。對(duì)于為什么選擇Avaya，王昀解釋為：“ 在Avaya瞄準(zhǔn)的統(tǒng)一通信、聯(lián)絡(luò)中心、中小企業(yè)三個(gè)市場(chǎng)中，其在前兩類(lèi)市場(chǎng)份額已經(jīng)排名在前兩名?！?/FONT>

當(dāng)被問(wèn)到既然市場(chǎng)份額已經(jīng)數(shù)一數(shù)二，留給其的施展空間還有多大時(shí)。王昀回答：“我相信，特別是中國(guó)市場(chǎng)，未來(lái)幾年用戶對(duì)統(tǒng)一通信、客戶服務(wù)以及中小企業(yè)語(yǔ)音通信的需求還將高速成長(zhǎng)，這也是我加入Avaya的主要原因。”

王昀有多年渠道管理經(jīng)驗(yàn)，因此其在到任的50天內(nèi)就在“High Touch”策略的基礎(chǔ)上制定了一份詳細(xì)的渠道發(fā)展計(jì)劃。王昀在Avaya推動(dòng)的第一件事是推動(dòng)新的渠道模式：發(fā)展分銷(xiāo)伙伴，幫助現(xiàn)有渠道伙伴向新的渠道模式轉(zhuǎn)換，同時(shí)招募和發(fā)展新的渠道伙伴。王昀說(shuō)：“Avaya所說(shuō)的并不是廣義的海量產(chǎn)品分銷(xiāo)，我們希望合作伙伴的分工越來(lái)越明確。之前一些合作伙伴既做最終用戶，也做分銷(xiāo)?，F(xiàn)在Avaya希望部分伙伴專(zhuān)注分銷(xiāo)業(yè)務(wù)，發(fā)展、支持和服務(wù)那些專(zhuān)注最終客戶的合作伙伴?！?/FONT>

第二件事是以客戶為中心。Avaya將把國(guó)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)介紹給國(guó)內(nèi)不同的客戶。

第三件事是提升運(yùn)營(yíng)效率，專(zhuān)注團(tuán)隊(duì)建設(shè)與員工發(fā)展。對(duì)此，王昀特別進(jìn)行了解釋?zhuān)骸霸阡N(xiāo)售管理中，我們引入了以星期為單位的考核。希望我們每個(gè)員工無(wú)論是在服務(wù)客戶，還是服務(wù)渠道代理商，每周都有收獲和進(jìn)展。當(dāng)然新的考核制度需要一個(gè)過(guò)程，事實(shí)上我對(duì)于自己是每天都在考核。”

3G和經(jīng)濟(jì)環(huán)境

王昀認(rèn)為，目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境給Avaya帶來(lái)了更多的機(jī)會(huì)。客戶的需求表現(xiàn)為三方面：如何控制支出？如何發(fā)展或者保留客戶？如何提高投資回報(bào)？

針對(duì)以上三方面，Avaya都有非常好的解決方案，遠(yuǎn)程會(huì)議系統(tǒng)可以減少不必要的一些差旅；最新的多媒體自助服務(wù)方案，能夠提升整個(gè)呼叫中心客服水平；新推出的革命性的通信架構(gòu) Avaya Aura，可以幫助客戶平滑地將現(xiàn)有設(shè)備升級(jí)到下一代通信的架構(gòu)。

此外，Avaya還將工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到3G。3G將大大推動(dòng)視頻在企業(yè)內(nèi)部的應(yīng)用。王昀說(shuō)：“有了3G，有了像Avaya這樣的品牌，以后用戶能夠得到的服務(wù)將更具交互性，而不再只是很枯燥的聲音?！?/FONT>