本期話題：飯統(tǒng)網(wǎng)商業(yè)模式

嘉賓：王京，飯統(tǒng)網(wǎng)戰(zhàn)略合作部經(jīng)理，負(fù)責(zé)飯統(tǒng)網(wǎng)的對(duì)外合作。

網(wǎng)站背景：飯統(tǒng)網(wǎng)2003年12月8號(hào)上線，十個(gè)月后就成功實(shí)現(xiàn)了收支平衡。截至2006年底飯統(tǒng)網(wǎng)僅北京地區(qū)每天有5000-7000人通過(guò)飯統(tǒng)網(wǎng)預(yù)訂到了餐廳座位。到2007年底，北京地區(qū)通過(guò)飯統(tǒng)網(wǎng)預(yù)訂的消費(fèi)者將達(dá)到15000人次/天。在全國(guó)，目前已經(jīng)有50多個(gè)城市加盟飯統(tǒng)網(wǎng)，免費(fèi)呼叫中心電話400-716-1717實(shí)現(xiàn)7*24小時(shí)服務(wù)，消費(fèi)者可以通過(guò)呼叫中心享受到全國(guó)35000家商家的優(yōu)質(zhì)服務(wù)?？梢哉f(shuō)，飯統(tǒng)網(wǎng)在餐飲行業(yè)第三方服務(wù)經(jīng)營(yíng)中已經(jīng)成為了絕對(duì)意義上的領(lǐng)頭羊。

 

方清彬：首先有請(qǐng)王京先生介紹一下飯統(tǒng)網(wǎng)的基本情況，歡迎王京先生。

大家好，我是飯統(tǒng)網(wǎng)的王京，方先生已經(jīng)大致的說(shuō)了一下我們網(wǎng)站的背景，里面的內(nèi)容是我們?cè)?7年初的版本，一年過(guò)去了，有了不少變化，不過(guò)飯統(tǒng)網(wǎng)的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)沒(méi)有太大實(shí)質(zhì)性的改變。

飯統(tǒng)網(wǎng)是在03年底正式開(kāi)始商業(yè)運(yùn)營(yíng)，之前大概有半年的時(shí)間是在做基礎(chǔ)工作，成立之初，我們主要是參考“攜程網(wǎng)”的模式。做消費(fèi)引導(dǎo)與消費(fèi)預(yù)訂，只不過(guò)相比攜程選擇的商旅酒店住宿行業(yè)，我們選擇的是更加“混亂”的餐飲行業(yè)，這里有不少同行，相比大家應(yīng)該能夠理解我說(shuō)的“混亂”的含義。

 

飯統(tǒng)網(wǎng)的起源在于03年的非典，當(dāng)時(shí)北京的環(huán)境是所有的人都很閑，所有的商家都很閑，不少關(guān)門(mén)歇業(yè)的。我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)大家外出就餐經(jīng)常找不到餐館，于是就有了一個(gè)簡(jiǎn)單的想法，在網(wǎng)上收集餐廳的信息，為大家提供外出就餐查詢服務(wù)。

 

飯統(tǒng)網(wǎng)的創(chuàng)始人臧力先生，先前是在中央電視臺(tái)負(fù)責(zé)資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，更早一些是在證券行業(yè)工作，。03年的時(shí)候臧力剛剛從中歐畢業(yè)，在一次同學(xué)聚會(huì)上，大家想到了“餐飲預(yù)訂餐飲引導(dǎo)”這樣一種理念。于是在進(jìn)行了一番準(zhǔn)備之后，和幾個(gè)同學(xué)，共同創(chuàng)立了“飯統(tǒng)網(wǎng)”。當(dāng)時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有現(xiàn)今的成熟，也沒(méi)有98、99年那種遍地是黃金的狀態(tài)，應(yīng)該說(shuō)是一個(gè)比較低谷的時(shí)期，但是一些局部已經(jīng)有了回暖的跡象。當(dāng)時(shí)的提法（現(xiàn)在也在提）是“雙輪”概念，即一個(gè)輪子帶動(dòng)消費(fèi)者，另一個(gè)輪子帶動(dòng)餐廳。餐廳的大量加入能使消費(fèi)者快速跟進(jìn)，同時(shí)消費(fèi)者的快速跟進(jìn)能使餐廳更加大量的加入。兩個(gè)輪子互相依存，互相作用，缺一不可?，F(xiàn)在，這一經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)具體演變?yōu)椤癈all Center & Street Sweeper”模式，即針對(duì)消費(fèi)者的呼叫中心與針對(duì)餐廳的掃街經(jīng)營(yíng)共同運(yùn)轉(zhuǎn)?，F(xiàn)在的很多后起之秀也采用了同樣的經(jīng)營(yíng)模式，很多人都說(shuō)我們和大眾點(diǎn)評(píng)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，其實(shí)我們更樂(lè)意把這種關(guān)系形容成兩種不同的模式，并不存在強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

 

繼續(xù)回到先前說(shuō)的，對(duì)于消費(fèi)者，飯統(tǒng)網(wǎng)的功能主要是餐飲信息的查詢（包括狹義的餐廳信息和廣義的餐飲文化信息）以及餐廳的座位預(yù)訂服務(wù)。對(duì)于餐廳來(lái)講，飯統(tǒng)網(wǎng)是一個(gè)餐廳對(duì)外宣傳的平臺(tái)以及吸引消費(fèi)者就餐的手段，從具體操作層面上說(shuō)，是這樣實(shí)現(xiàn)的，我們有一套完整的銷(xiāo)售隊(duì)伍，對(duì)北京實(shí)行“掃街”營(yíng)銷(xiāo)——也就是一條街一條街一個(gè)餐廳一個(gè)餐廳的陌生拜訪，管餐廳要折扣，為餐廳提供預(yù)訂服務(wù)，并讓餐廳在飯統(tǒng)網(wǎng)上做廣告宣傳，這是一個(gè)相當(dāng)艱苦的過(guò)程。消費(fèi)者那端，創(chuàng)業(yè)之初沒(méi)有大規(guī)模的廣告，所以用了“掃樓”的方式。也就是說(shuō)派人到一些重點(diǎn)的寫(xiě)字樓發(fā)卡片，進(jìn)行宣傳同時(shí)在網(wǎng)上通過(guò)論壇等渠道傳播，現(xiàn)在飯統(tǒng)網(wǎng)在北京地區(qū)已經(jīng)有9000余家餐廳，其中絕大部分是可以預(yù)訂，一半左右是有折扣，這些折扣均是由飯統(tǒng)網(wǎng)的業(yè)務(wù)人員一家一家簽訂的。

 

目前飯統(tǒng)網(wǎng)北京地區(qū)每天有4000多有效訂單，訂單數(shù)量增長(zhǎng)速度也很快。全國(guó)是按照加盟的方式進(jìn)行，目前有50多個(gè)加盟城市。06年07年實(shí)現(xiàn)全年盈利。

 

第一次參加訪談，說(shuō)的話可能前后跳躍性大一些，有什么沒(méi)有說(shuō)清楚的請(qǐng)大家諒解，在后面的問(wèn)答中盡量給大家解決，謝謝大家。

 

方清彬：謝謝王京先生的分享，講的很細(xì)致，可能已經(jīng)解答了一部分朋友的問(wèn)題和疑惑，現(xiàn)在我們進(jìn)入訪談對(duì)話環(huán)節(jié)。

 

方清彬：目前的飯統(tǒng)網(wǎng)的商業(yè)模式，并非外界認(rèn)為的預(yù)定分成，那么，現(xiàn)在飯統(tǒng)網(wǎng)的商業(yè)模式是什么？收入主要來(lái)源于哪些方面？

 

王京：應(yīng)該這樣說(shuō)，預(yù)訂分成的模式是飯統(tǒng)網(wǎng)在創(chuàng)立之初就確定的一種商業(yè)模式，到現(xiàn)在也是按照這種商業(yè)模式執(zhí)行的。但是由于餐飲行業(yè)有著極為特殊的特質(zhì)，預(yù)訂分成的模式很難有效的貫徹執(zhí)行下去，在實(shí)際操作中會(huì)遇到很大很大的困難，所以我們還有一些補(bǔ)充的方式，比如在網(wǎng)站上為餐廳做廣告宣傳，推薦等，為餐廳提供經(jīng)營(yíng)參考，其他合作的收入等等。

 

應(yīng)該說(shuō)目前預(yù)訂分成的收入僅僅夠維持我的客服中心的運(yùn)轉(zhuǎn)，大部分的收入來(lái)源于“長(zhǎng)尾”。

我簡(jiǎn)單說(shuō)一下餐飲行業(yè)的“特質(zhì)”吧：

 

l         相比攜程的酒店，餐廳的數(shù)量龐大，北京地區(qū)有牌照的就有4萬(wàn)余家，比酒店多一個(gè)數(shù)量級(jí)，比報(bào)亭、存車(chē)處、公共廁所等所能想象到的任何領(lǐng)域都要大。這就使預(yù)訂分成費(fèi)用的收取成本大大提高。

l         餐飲行業(yè)從業(yè)者素質(zhì)良莠不齊，直接導(dǎo)致商業(yè)誠(chéng)信大打折扣。

l         餐飲收費(fèi)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化和電子化，無(wú)法實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)計(jì)算。

l         餐飲業(yè)倒閉率相當(dāng)高，無(wú)法可持續(xù)發(fā)展。

還有很多……

 

方清彬：能不能這樣概括飯統(tǒng)的收入：預(yù)定分成，廣告，商家加盟費(fèi)用，城市加盟收入，是否還有其他？

 

王京：其他是一些各種各樣的合作收入。

方清彬：能不能大致描述一下，飯統(tǒng)網(wǎng)對(duì)外合作的形式？

王京：一家公司的對(duì)外合作始終是隨著公司的整體成長(zhǎng)才成長(zhǎng)起來(lái)的，飯統(tǒng)網(wǎng)也一樣。我們現(xiàn)在的對(duì)外合作沒(méi)有統(tǒng)一的形式，任何形式的合作都可以談，很open。概括來(lái)說(shuō)就是充分挖掘現(xiàn)有的資源利用價(jià)值。

 

方清彬：目前哪種收入所占比例最大？哪種增加最快？

王京：應(yīng)該說(shuō)傳統(tǒng)意義上的廣告費(fèi)用所占比例最大，而增加最快的是由此衍生出的向餐廳提供服務(wù)的費(fèi)用。而且這兩者的界限正在慢慢的模糊乃至消失。

 

方清彬：飯統(tǒng)網(wǎng)是國(guó)內(nèi)最早提供團(tuán)體訂餐服務(wù)的企業(yè)，能不能介紹一下這塊業(yè)務(wù)？

王京：是這樣，我們?cè)谠缙趻邩堑臅r(shí)候遇到過(guò)一些企業(yè)，對(duì)于我們這種模式很感興趣，于是全公司都成為了飯統(tǒng)網(wǎng)的用戶，每個(gè)員工都熟記飯統(tǒng)網(wǎng)的訂餐電話。由于通過(guò)我們訂餐有實(shí)實(shí)在在的折扣可以享受，所以這些公司干脆把商務(wù)宴請(qǐng)統(tǒng)一交給飯統(tǒng)網(wǎng)處理，這樣每年能節(jié)約不少開(kāi)支，比如，當(dāng)時(shí)的GE就是這樣和我們合作的。

 

方清彬：團(tuán)體用戶服務(wù)是不是飯統(tǒng)網(wǎng)前期主要收入來(lái)源？

王京：不是，團(tuán)體用戶服務(wù)只是樹(shù)干上額外的一枝，是給主干起點(diǎn)綴作用的

方清彬：飯統(tǒng)網(wǎng)上線10月后就實(shí)現(xiàn)了收支平衡，也就是說(shuō)飯統(tǒng)網(wǎng)上線之后一直有收入，那么，飯統(tǒng)網(wǎng)前期的收入主要是哪些方面？

 

王京：其實(shí)這個(gè)可能有一個(gè)誤區(qū)，應(yīng)該說(shuō)我們是第10個(gè)月當(dāng)月收支平衡。前期如同所有公司一樣，以培育市場(chǎng)為主。

 

方清彬：前期收入主要來(lái)源于哪些？

王京：餐廳的廣告宣傳，或者叫做會(huì)員服務(wù)

 

方清彬：飯統(tǒng)網(wǎng)的目標(biāo)用戶是哪些？剛剛提到前期飯統(tǒng)網(wǎng)通過(guò)掃街形式發(fā)展起來(lái)的，當(dāng)時(shí)的效果如何？現(xiàn)在飯統(tǒng)網(wǎng)又是通過(guò)哪些方式推廣和發(fā)展用戶的？

 

王京：明確一下，飯統(tǒng)網(wǎng)的用戶是指消費(fèi)者，飯統(tǒng)網(wǎng)的客戶是指餐廳，我們始終是從餐廳收錢(qián)，不從消費(fèi)者收錢(qián)，飯統(tǒng)網(wǎng)的用戶是通過(guò)“掃樓”發(fā)展起來(lái)的，也就是說(shuō)當(dāng)時(shí)是在年輕的白領(lǐng)中間，有對(duì)于“外出就餐預(yù)訂”這樣的需求。具體來(lái)說(shuō)是25-40的城市中高級(jí)收入的白領(lǐng)?，F(xiàn)在由于預(yù)訂理念傳播廣泛了一些，所以用戶群的范圍也有所擴(kuò)大，但是主要還是集中到我上面說(shuō)的那些人群中。

 

方清彬：是不是采用類(lèi)似攜程派卡和手冊(cè)的形式？當(dāng)時(shí)派出了多少份宣傳資料？效果如何？

王京：類(lèi)似，但是不完全一樣，我們的卡和手冊(cè)不像攜程那樣有用，其實(shí)說(shuō)白了只是一張宣傳的小卡片而已。

 

方清彬：攜程卡的激活率大概在5%，飯統(tǒng)網(wǎng)卡的激活率呢？

 

王京：具體多少份我現(xiàn)在已經(jīng)記不太清楚了，總之?dāng)?shù)量不是特別的多，主要是起到了一個(gè)啟動(dòng)市場(chǎng)的作用。這個(gè)市場(chǎng)一旦啟動(dòng)之后，大家就會(huì)隨著口碑傳播開(kāi)來(lái)，因?yàn)檫@個(gè)網(wǎng)站是有實(shí)用功能的，強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，我們始終沒(méi)有做過(guò)“卡”，有的只是“卡片”，上面印著我們名字和電話的卡片而已。所以無(wú)法有效的統(tǒng)計(jì)激活率，可能一張卡片影響了一個(gè)公司的人，也可能大量的卡片被扔進(jìn)了垃圾桶。

 

方清彬：現(xiàn)在主要的推廣方式是哪些？

 

王京：目前的推廣方式還是以合作為主，我們和媒體及行業(yè)有著大量不同類(lèi)型的合作，通過(guò)合作把飯統(tǒng)網(wǎng)宣傳了出去。而且現(xiàn)今做餐飲預(yù)訂的網(wǎng)站特別的多，118114和116114、12580等也加入了這個(gè)行業(yè)，實(shí)質(zhì)上這個(gè)是對(duì)我們是好事情，不過(guò)隨著未來(lái)融資的到位，我們可能會(huì)考慮傳統(tǒng)意義上的廣告推廣。

 

方清彬：能不能這么判斷，飯統(tǒng)網(wǎng)很看重傳統(tǒng)媒體的影響力？

 

王京：我感覺(jué)這個(gè)是在給我挖坑，呵呵。不是說(shuō)我們很看重傳統(tǒng)媒體的影響力，而是說(shuō)利用傳統(tǒng)媒體做宣傳的話成本很高，在早期沒(méi)有穩(wěn)固好自己，沒(méi)有確定好模式的時(shí)候，這種方式太過(guò)于冒險(xiǎn)，同時(shí)需要大量的資金。

 

方清彬：考慮到在2-3級(jí)城市，隨著加盟的擴(kuò)張，2-3城市中傳統(tǒng)媒體的影響力要遠(yuǎn)大于互聯(lián)網(wǎng)。

 

王京：對(duì)，2-3級(jí)城市的餐飲特點(diǎn)更加復(fù)雜。

 

方清彬：能不能這么說(shuō)，傳統(tǒng)媒體廣告的投放是和城市加盟相輔相成的？

王京：可以這樣理解吧。

 

 

方清彬：目前商家加盟飯統(tǒng)網(wǎng)有哪些形式？

 

王京：由于餐廳的思維差異性很大，所以我們的形式很多，有收費(fèi)的有不收費(fèi)的。

 

方清彬：是否采用年費(fèi)的形式？

 

王京：對(duì)。

方清彬：全國(guó)整體加盟商家數(shù)量有多少？收費(fèi)商家大概占了多少的比例？折扣商家數(shù)量有多少？

 

王京：全國(guó)有40000多家餐廳，折扣的數(shù)量很難確定，各個(gè)地方的差異很大，而且變化很大，還是按照北京的情況來(lái)說(shuō)比較合適，9000多家餐廳、一半有折扣、1/8是收費(fèi)商家

 

方清彬：電話預(yù)定服務(wù)是不是向所有商家開(kāi)放？不管是否是付費(fèi)商家？

王京：對(duì)，基本上電話預(yù)訂是免費(fèi)的，有個(gè)別餐廳是我們的黑名單。

方清彬：付費(fèi)商家的續(xù)約率如何？

王京：除了由于餐廳倒閉的原因不續(xù)約之外，其他的是比較高的。

方清彬：付費(fèi)商家的增長(zhǎng)率？

王京：年增長(zhǎng)率平均是100%多一些。

方清彬：是全國(guó)還是指北京地區(qū)？

王京：主要是北京的，全國(guó)市場(chǎng)我們才做沒(méi)多久，所以基數(shù)太低，隨便一個(gè)增長(zhǎng)率就百分之好幾千的。

 

方清彬：飯統(tǒng)網(wǎng)開(kāi)通網(wǎng)上訂餐、電話預(yù)訂、手機(jī) Wap 、短信預(yù)訂、即時(shí)通訊等預(yù)訂服務(wù)方式，各種預(yù)定所占的比例？目前哪種是主要預(yù)定方式？哪種預(yù)訂方式所占比例增長(zhǎng)比較快？

 

王京：所有的訂餐方式70%左右都是電話預(yù)訂，有很多人都沒(méi)有上過(guò)飯統(tǒng)網(wǎng)，只是知道飯統(tǒng)網(wǎng)可以預(yù)訂餐廳，從朋友那里得到的飯統(tǒng)網(wǎng)電話存手機(jī)里，就天天直接一個(gè)電話打過(guò)來(lái)就預(yù)訂了，因?yàn)楸旧砦覀兊目头行氖强梢赃M(jìn)行餐廳查詢推薦等等的。這也就可以解釋了我們的網(wǎng)站訪問(wèn)量不是很高的一個(gè)原因之一。網(wǎng)上預(yù)訂和即使通訊預(yù)訂的增長(zhǎng)比較快，相對(duì)的。

 

方清彬：在推行預(yù)定分成的過(guò)程中，飯統(tǒng)網(wǎng)如何解決消費(fèi)者預(yù)定后實(shí)際未消費(fèi),或者消費(fèi)后商家沒(méi)反饋給網(wǎng)站的問(wèn)題，即結(jié)算問(wèn)題

 

王京：我們基本上在每天晚上餐廳不忙的時(shí)候有一個(gè)電話回訪，對(duì)于餐廳的電話回訪，會(huì)問(wèn)一下這個(gè)客人今天有沒(méi)有去吃。同時(shí)我們每次訂餐都有郵件發(fā)給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者進(jìn)行確認(rèn)，我們還有預(yù)訂后給消費(fèi)者積分。這幾種手段可以最大程度上解決你剛才提的問(wèn)題。

 

這就是預(yù)訂分成的最核心問(wèn)題，我很難了解到消費(fèi)者實(shí)際花費(fèi)（不光我很難，大家都不容易），所以也很難像攜程一樣按照消費(fèi)金額進(jìn)行分成，所以我們更多時(shí)候是按照訂單數(shù)量或者是消費(fèi)人頭計(jì)算。

 

方清彬：2006年5月成為中國(guó)電信118114的特約服務(wù)商，現(xiàn)在是否還在和114合作？是否會(huì)擔(dān)心114未來(lái)反客為主，自己打造訂餐平臺(tái)？你如何看待114目前在各地力推的訂餐服務(wù)？是否有競(jìng)爭(zhēng)壓力？

 

王京：118114、116114和12580近些年做了不少?gòu)V告，這三家一直和我們有聯(lián)系。實(shí)話說(shuō)，他們的出現(xiàn)對(duì)于整個(gè)餐飲服務(wù)行業(yè)來(lái)講是好事情，至少向大家宣傳了“外出吃飯?zhí)崆邦A(yù)訂”這個(gè)概念，我們今后只要向這些人再宣傳“預(yù)訂用飯統(tǒng)網(wǎng)”就ok了。不像我們剛開(kāi)始做的時(shí)候，還要和大家宣傳預(yù)訂的理念……

 

同時(shí)從另外一個(gè)角度看，運(yùn)營(yíng)商做這些沒(méi)有我們專業(yè)，他們有的只是錢(qián)。我們從各種渠道得到的消息顯示無(wú)論從訂單數(shù)量、收入、數(shù)字增長(zhǎng)等幾個(gè)方面，他們都還沒(méi)有展露出競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。

不過(guò)我們也會(huì)長(zhǎng)期保持關(guān)注的。

 

方清彬：目前北京地區(qū)每天有4000多個(gè)有效預(yù)定訂單，飯統(tǒng)網(wǎng)如何促進(jìn)用戶的二次消費(fèi)？或者這樣說(shuō)，飯統(tǒng)網(wǎng)如何將首次使用預(yù)訂服務(wù)的消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)期使用該服務(wù)的消費(fèi)者？

 

王京：首先，只要用戶第一次消費(fèi)能實(shí)現(xiàn)他的目的并且體驗(yàn)良好他自然就會(huì)進(jìn)行第二次消費(fèi)。

 

那飯統(tǒng)網(wǎng)的用戶第一次消費(fèi)的目的是什么呢？——折扣和座位，這兩點(diǎn)我們基本上都能保證。提前預(yù)訂座位使客人免去等座位的痛苦，同時(shí)對(duì)于商務(wù)宴請(qǐng)還很有面子和保證，折扣是實(shí)實(shí)在在能省錢(qián)。所以消費(fèi)者的二次消費(fèi)是順其自然的事情。

 

但是這里面仍然有一些問(wèn)題，就是很多消費(fèi)者并不是因?yàn)闆](méi)有實(shí)現(xiàn)目的而不進(jìn)行二次消費(fèi)，而是因?yàn)闆](méi)有“訂餐”的概念，而忘記使用飯統(tǒng)網(wǎng)。

 

這就又回到了我先前說(shuō)的那個(gè)話題，114等同行的出現(xiàn)，有效的增加了飯統(tǒng)網(wǎng)用戶的使用頻率，大量消費(fèi)者看到114提供訂餐服務(wù)，就突然想起來(lái)先前用過(guò)飯統(tǒng)網(wǎng)……

 

方清彬：電話預(yù)定可能導(dǎo)致的一個(gè)問(wèn)題是電話預(yù)定量無(wú)法有效轉(zhuǎn)化為流量，不利于用戶關(guān)系管理，飯統(tǒng)網(wǎng)是如何解決這個(gè)問(wèn)題的？或者說(shuō)飯統(tǒng)網(wǎng)如何進(jìn)行用戶維護(hù)，乃至建立完善的會(huì)員體系的？

王京：我們現(xiàn)在有完整的會(huì)員體系。用戶通過(guò)電話預(yù)訂的話，必須是要留下手機(jī)號(hào)，便于聯(lián)系的，我們就會(huì)自動(dòng)將手機(jī)號(hào)注冊(cè)為會(huì)員名，下次到網(wǎng)站上兌換積分或者發(fā)表評(píng)論什么的直接用手機(jī)號(hào)就可以登錄了。至于流量，可能是思路的問(wèn)題，我們不是傳統(tǒng)意義上的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，所以流量并不是我們生存的第一根本，比如去年的海底電纜事故，我們受到的影響有限

 

當(dāng)然，并不是說(shuō)我們不看重流量。

方清彬：如果網(wǎng)站的流量不足，商家在網(wǎng)上做的廣告效果會(huì)受限，但是，目前商家廣告又是飯統(tǒng)主要收入，這樣，是否會(huì)對(duì)商家廣告服務(wù)產(chǎn)生一定的影響？飯統(tǒng)網(wǎng)是如何解決的？

 

王京：這是另外一個(gè)思維誤區(qū)，很多互聯(lián)網(wǎng)同行都會(huì)認(rèn)為流量和廣告效果的正比關(guān)系，于是才衍生出很多按流量付費(fèi)的模式。但是對(duì)于我們來(lái)講，這個(gè)可能有要有一些修正了。絕大多數(shù)餐廳是不在乎流量怎么樣的，而是在乎到自己店里到底消費(fèi)了多少人。所以網(wǎng)站只是一種告知消費(fèi)者的手段而已，還有客服的推薦等等其他方式。而另一方面對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，很多人看了飯統(tǒng)網(wǎng)首頁(yè)“廣告”后，并不會(huì)當(dāng)時(shí)就去餐廳就餐，而是記在了心里，告訴了朋友，等時(shí)機(jī)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候才會(huì)去吃。并且還不止吃一次，但實(shí)際他給飯統(tǒng)網(wǎng)貢獻(xiàn)的流量可能只有1個(gè)ip，但實(shí)際卻帶動(dòng)了好幾桌消費(fèi)。

 

先前說(shuō)過(guò)，我們做的是“服務(wù)的服務(wù)”，是“電子服務(wù)”，而不是純粹賣(mài)東西的“電子商務(wù)”，所以不一定流量為王。

 

方清彬：也就是，在飯統(tǒng)網(wǎng)，客服推薦是廣告的一種形式？

 

王京：對(duì)，準(zhǔn)確說(shuō)，客服推薦不是廣告的形式，而是完成廣告效果的手段。

方清彬：目前請(qǐng)客網(wǎng)開(kāi)通了英、韓、日幾個(gè)語(yǔ)言版本，為奧運(yùn)外賓提供預(yù)訂服務(wù)，飯統(tǒng)網(wǎng)針對(duì)奧運(yùn)是否也有相關(guān)的舉措？

 

王京：我可以在這里向大家透露一下，我們已經(jīng)和外研社結(jié)成了戰(zhàn)略合作同盟，將在近期正式開(kāi)通飯統(tǒng)網(wǎng)的英文網(wǎng)站，為在京的外國(guó)人以及國(guó)外對(duì)中國(guó)餐飲文化感興趣的人提供信息查詢及預(yù)訂服務(wù)。這個(gè)網(wǎng)站是功能性的網(wǎng)站，配套的不僅有英文客服還有一系列針對(duì)餐廳的外文服務(wù)。這個(gè)和其他網(wǎng)站不同語(yǔ)言版本有著本質(zhì)的區(qū)別。開(kāi)通的不是外文版，而是外文站。

這個(gè)消息也是首次對(duì)外公布的，呵呵。

 

方清彬：飯統(tǒng)網(wǎng)的線下活動(dòng)做的很出色，據(jù)我所知，飯統(tǒng)網(wǎng)有個(gè)悠久的品牌活動(dòng)--天下食會(huì),能不能具體介紹下？如活動(dòng)形式，到目前為止做了多少期了?目標(biāo)商家是哪些？有什么特征？

 

王京：正如你所說(shuō)，飯統(tǒng)網(wǎng)有一個(gè)有著悠久歷史的品牌活動(dòng)——天下食會(huì)。都說(shuō)“天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐”，飯統(tǒng)網(wǎng)在成立不久就意識(shí)到可以對(duì)這句話說(shuō)“不”。于是我們通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，可以組織這樣一個(gè)為網(wǎng)友提供“免費(fèi)午餐”的活動(dòng)，當(dāng)然后來(lái)發(fā)現(xiàn)午餐時(shí)間太緊，就改成了晚餐。

 

每周五的晚上7點(diǎn)，我們會(huì)組織10-20名的網(wǎng)友（這些網(wǎng)友到飯統(tǒng)網(wǎng)上報(bào)名，我們隨機(jī)抽?。┑揭患也蛷d進(jìn)行免費(fèi)試吃活動(dòng)，所有費(fèi)用都由商家來(lái)承擔(dān)，商家會(huì)在活動(dòng)中詳實(shí)的介紹餐廳特色菜品文化內(nèi)涵等內(nèi)容，網(wǎng)友飯后也會(huì)到飯統(tǒng)網(wǎng)上對(duì)餐廳進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，以此來(lái)對(duì)餐廳進(jìn)行推廣宣傳。這個(gè)活動(dòng)已經(jīng)進(jìn)行了3年多，每周一期。

 

今年開(kāi)始，北京聯(lián)通和中央電視臺(tái)生活頻道進(jìn)行了冠名，也就是說(shuō)將有這兩家的專場(chǎng)天下食會(huì)活動(dòng)，同時(shí)我們本身的還維持不變，這樣我們每周就增加到了3場(chǎng)。還有一些不定期的專場(chǎng)食會(huì)也很多。目前報(bào)名天下食會(huì)的餐廳很多，因?yàn)椴蛷d發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)非常好的宣傳手段。基本上是有特色的餐廳居多一些。

 

方清彬：目前飯統(tǒng)網(wǎng)的活動(dòng)形式還有哪些？

 

王京：其他的還有一些與合作伙伴共同開(kāi)展的活動(dòng)，比如去年和央視美食美客共同搞得三人餐桌，前段時(shí)間和綠色和平共同發(fā)起的保護(hù)森林倡議不使用一次性筷子等活動(dòng)。主要是以天下食會(huì)為核心，周邊有一些補(bǔ)充。

 

方清彬：在你看來(lái)，在與城市消費(fèi)商家合作過(guò)程中，何種活動(dòng)形式比較適合商家或者說(shuō)容易讓商家接受？

 

王京：各個(gè)城市差異很大，具體問(wèn)題需要深入了解城市特性才能回答。

 

方清彬：飯統(tǒng)網(wǎng)什么時(shí)候開(kāi)始城市加盟的？為什么采取的是加盟而非直營(yíng)的形式？

 

王京：06年底開(kāi)始的加盟，加盟主要還是從成本考慮，因?yàn)椴惋嬓袠I(yè)的地域性差異太大了，不過(guò)重點(diǎn)城市，比如天津，我們就是直營(yíng)的。

 

方清彬：目前城市加盟的情況如何？加盟費(fèi)用大概在什么范圍內(nèi)？

 

王京：應(yīng)該說(shuō)城市加盟體系剛剛建立不久，同行業(yè)中也沒(méi)有很成功成熟的案例，所以還是在摸索中，有很多東西還沒(méi)有形成規(guī)律性，所以不好判斷。有些城市非常好，都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利，有些城市經(jīng)營(yíng)很慘淡……加盟費(fèi)用根據(jù)城市的規(guī)模有所差異，幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)都有。

 

方清彬：為什么選擇二三級(jí)城市作為加盟突破口而不是如深圳上海等大型城市？

 

王京：一方面考慮廣深滬等城市本身有著當(dāng)?shù)乇容^成功的服務(wù)體系，我們外來(lái)進(jìn)入不好進(jìn)

另一方面可能考慮做直營(yíng)。

 

方清彬：飯統(tǒng)網(wǎng)在城市加盟推廣過(guò)程中面對(duì)的困難主要有哪些？

 

王京：呵呵，你所能想象到和沒(méi)有想象到的困難都有很多……一句話，這個(gè)行業(yè)不是在家設(shè)計(jì)就能設(shè)計(jì)出來(lái)的，不親自接觸餐廳老板談一些業(yè)務(wù)是體會(huì)不到的。我們這里的中層管理者基本上都談過(guò)餐廳。

 

方清彬：飯統(tǒng)網(wǎng)通過(guò)哪些方式和手段保障加盟商的收益？

王京：風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享，最好的方法就是投入更大的努力發(fā)展飯統(tǒng)網(wǎng)（或者說(shuō)飯統(tǒng)網(wǎng)北京站），比如今年的天下食會(huì)活動(dòng)，我們?cè)诤脱胍曊劦臅r(shí)候就要求央視在節(jié)目中將天下食會(huì)拓展到全國(guó)所有的加盟城市，那么，一方面對(duì)于加盟商是宣傳，另一方面也考驗(yàn)了加盟商執(zhí)行能力。

 

方清彬：嗯，最后說(shuō)說(shuō)飯統(tǒng)網(wǎng)的愿景吧

王京：一句話：讓預(yù)訂改變每個(gè)人的生活！

 

方清彬：呵呵，今天訪談?dòng)悬c(diǎn)華山論劍的感覺(jué)，王京先生防守的很好，接下來(lái)，留些時(shí)間，大家有什么問(wèn)題，即時(shí)提問(wèn)。

 

114訂餐 陸德煒：王先生，天下食會(huì)在廣州，飯統(tǒng)網(wǎng)什么時(shí)候會(huì)開(kāi)展廣州的業(yè)務(wù)？

 

王京：暫時(shí)沒(méi)有時(shí)間表，看市場(chǎng)的成熟程度。

澎湃：王兄,（飯統(tǒng)網(wǎng)）沒(méi)考慮上消費(fèi)管理系統(tǒng)？如果介入消費(fèi)分成，飯統(tǒng)可不得了.

 

王京：有所考慮。

消費(fèi)管理系統(tǒng)在我看來(lái)對(duì)于餐飲業(yè)是一套繁雜的系統(tǒng)工程，涉及到業(yè)務(wù)流現(xiàn)金流等大量環(huán)節(jié)，在市場(chǎng)沒(méi)有完全消化之前，這樣的系統(tǒng)可能實(shí)用性會(huì)很差。比如先前有不少網(wǎng)站在餐廳安裝pos機(jī)，利用短信或者二維碼的形式發(fā)放折扣券，模式很好，但是市場(chǎng)并不成熟，最終大量資本沉沒(méi)，周期冗長(zhǎng)。消費(fèi)分成我們?cè)谠O(shè)計(jì)，最終與現(xiàn)在市場(chǎng)上已有的方式會(huì)有很大差異。餐飲行業(yè)有多少人都被pos機(jī)和打折卡所拖垮了啊……

 

藍(lán)皮豬豬：飯統(tǒng)網(wǎng)是否有購(gòu)買(mǎi)pos機(jī)，用以消費(fèi)確認(rèn)呢

王京：飯統(tǒng)網(wǎng)目前沒(méi)有做這樣的工作，讓消費(fèi)者刷“飯統(tǒng)卡”的成本，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于pos機(jī)本身的成本，所以飯統(tǒng)網(wǎng)一直不做卡

 

藍(lán)皮豬豬：讓消費(fèi)者刷“飯統(tǒng)卡”的成本，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于pos機(jī)本身的成本，為什么這么說(shuō)呢？我也用過(guò)飯統(tǒng)定位，之后有接到消費(fèi)金額確認(rèn)電話，但飯統(tǒng)既然沒(méi)有和商家通過(guò)消費(fèi)分成，為什么還要問(wèn)這個(gè)金額呢

 

王京：其實(shí)很簡(jiǎn)單，現(xiàn)在消費(fèi)者的口袋里有各種各樣的卡，我怎么能讓消費(fèi)者買(mǎi)單的時(shí)候不用現(xiàn)金不用招商行信用卡不用工商行牡丹卡而只用“飯統(tǒng)卡”呢？

 

第二個(gè)問(wèn)題藍(lán)皮豬豬說(shuō)的那個(gè)應(yīng)該是很久以前的事情，或者是我們做的一些用戶調(diào)查吧

 

藍(lán)皮豬豬：之前接觸過(guò)一家pos機(jī)公司，如果這張卡能實(shí)現(xiàn)打折儲(chǔ)值功能，就是將省下來(lái)的折扣當(dāng)作現(xiàn)金儲(chǔ)存在卡里，之后能到其他商戶去使用，可以刷里面的儲(chǔ)值，這樣的卡應(yīng)該還是受歡迎的。那些信用卡雖然有打折的增值功能，但商戶沒(méi)有標(biāo)識(shí)，一般用戶也不可能攜帶一招行的打折商戶目錄在身上，所以基本上，我從不通過(guò)招行實(shí)現(xiàn)折扣。

 

王京：你看你剛才說(shuō)的這番話里，你最后說(shuō)“這樣的卡應(yīng)該還是受歡迎的”，用的詞是“應(yīng)該”，表達(dá)了另外一層含義就是“這樣的卡也有可能不是受歡迎的”：）

 

還是那句話，pos機(jī)和卡本身是沒(méi)有問(wèn)題的，但是和餐飲行業(yè)相結(jié)合，更多的是操作層面上無(wú)法把握，里面涉及的環(huán)節(jié)特別的多。而且不同的地域差別也比較大。

 

如何解決商家逃單的問(wèn)題就是一大麻煩。你如果吃飯的話餐廳就會(huì)說(shuō)算了，該多少折扣我給你多少折扣，你就別用這張卡了。

 

小培：請(qǐng)問(wèn)維護(hù)北京市場(chǎng)需要多少銷(xiāo)售和客服人員呢？

 

王京：飯統(tǒng)網(wǎng)目前我們有客服50個(gè)座席，處理全國(guó)的訂單，數(shù)量上北京的訂單占絕大多數(shù)。

 

小培：請(qǐng)問(wèn)，dianping宣稱09年上市，您怎么看？

 

王京：任何一個(gè)行業(yè)都會(huì)有一兩個(gè)比較大型的企業(yè)，這個(gè)是必然的。

澎湃：王總,除了訂餐以外,有所考慮介入其它服務(wù)嗎?

 

王京：我們的“餐飲”應(yīng)該是大餐飲的概念，從行業(yè)來(lái)講是涉及到茶樓、酒吧、ktv等生活消費(fèi)場(chǎng)所，從功能上講“訂餐”只是眾多環(huán)節(jié)中的一條，對(duì)于消費(fèi)者還有相關(guān)的很多需求。

 

瑟琳娜-素素：飯統(tǒng)網(wǎng)有沒(méi)有上市的打算？

 

王京：上市不是目的，只是企業(yè)融資的一種手段。

小培：請(qǐng)問(wèn)一下，您感覺(jué)，目前餐廳、ktv等服務(wù)行業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知程度怎么樣？

王京：相比其他生活消費(fèi)行業(yè)來(lái)講，很低。

小培：所以其實(shí)他們看重的并不是網(wǎng)站這一部分，而是其他增值服務(wù)吧？

王京：網(wǎng)站對(duì)于他們只是一種渠道一種實(shí)現(xiàn)目的的手段，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，他們對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)知的提高是必然的。

 

小培：換句話說(shuō)，從網(wǎng)民的角度來(lái)看，在現(xiàn)階段，您覺(jué)得知道通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)解決日常需求的比例高么？飯統(tǒng)網(wǎng)活躍用戶的數(shù)字大概是一個(gè)什么級(jí)別呢？

 

王京：應(yīng)該說(shuō)對(duì)于大城市來(lái)講，這個(gè)需求很高，市場(chǎng)還很有的做。

 

小培：最后一個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)飯統(tǒng)網(wǎng)自身的市場(chǎng)推廣都有哪些渠道呢？我見(jiàn)過(guò)飯統(tǒng)在其他網(wǎng)站的廣告，還有餐廳里擺著的廣告，還有其他渠道么？

 

王京：我有各行各業(yè)的合作伙伴，這些都可以算作推廣渠道，今天我們?cè)谶@里的討論也是一種啊：）

 

瑟琳娜-素素：通過(guò)114查詢但不上網(wǎng)的用戶占你們用戶多大比例？就是除了純粹的WEB推廣外得到的用戶，比如114和電視臺(tái)合作得到的用戶

 

王京：很難講，你很難確定你的用戶到底是從什么地方來(lái)的，硬要說(shuō)一個(gè)數(shù)字那也是應(yīng)付投資人和外行的，大家都是圈內(nèi)人，所以就沒(méi)有必要說(shuō)這個(gè)了：）

 

余遙：2 3級(jí)城市加盟飯統(tǒng)的，做的不好飯統(tǒng)有什么支持？在北京適合的商業(yè)模式，未必適合2 3級(jí)城市，對(duì)此飯統(tǒng)有什么樣的應(yīng)對(duì)？

 

王京：沒(méi)錯(cuò)，餐飲行業(yè)的地域性特點(diǎn)非常強(qiáng)，比如至今為止沒(méi)有在京滬兩地同時(shí)成功的餐飲網(wǎng)站，比如全聚德在廣州地區(qū)經(jīng)營(yíng)非常的慘淡。

 

北京的模式是一種基礎(chǔ)模式，到了外地肯定會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r做細(xì)節(jié)修改的，具體的應(yīng)對(duì)措施，大家都是剛剛開(kāi)始做，都是摸著石頭過(guò)河，但是我們會(huì)用機(jī)制來(lái)對(duì)加盟商負(fù)責(zé)。

 

方清彬：好的，再次謝謝王京先生的分享，今天的訪談到此結(jié)束，謝謝各位，新春快樂(lè)！

 

“城市消費(fèi)網(wǎng)站訪談”是由資深城市消費(fèi)網(wǎng)站觀察者方清彬發(fā)起，圍繞城市消費(fèi)服務(wù)領(lǐng)域的熱點(diǎn)話題、新興模式、營(yíng)銷(xiāo)策略、發(fā)展趨勢(shì)等方面開(kāi)展的專項(xiàng)主題研討活動(dòng)，主流網(wǎng)站現(xiàn)身說(shuō)法、行業(yè)精英點(diǎn)評(píng)互動(dòng)，是城市消費(fèi)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者、經(jīng)營(yíng)者、投資者、廣告商多方互動(dòng)的行業(yè)溝通交流平臺(tái)。訪談內(nèi)容合作：MSN：jerryf2001@hotmail.com，QQ：223497295；參與訪談：官方研究QQ群：一群：5218639（滿），二群：55215240。

 

 

 

原創(chuàng)-IT