“2006年聯(lián)想大客戶業(yè)務(wù)順利完成了公司交給的任務(wù)，營業(yè)額超過了百億人民幣?！?月29日，在聯(lián)想商用筆記本昭陽K系列新品發(fā)布會上，聯(lián)想集團副總裁兼大中華區(qū)大客戶業(yè)務(wù)總經(jīng)理童夫堯說。

　　童夫堯認為，這是所有團隊共同努力的一個結(jié)晶，前后端各方面的配合使得聯(lián)想大客戶業(yè)務(wù)更上一層樓，增長達到23%，超過了行業(yè)平均增長水平。

　　不過，聯(lián)想也感覺到今年競爭環(huán)境會更加激烈，壓力也在加大?！暗牵?lián)想大中華區(qū)畢竟是聯(lián)想全球的一個引擎和核心的部門，所以我們也有充分的信心能夠完成公司交給我們的下一個更高的任務(wù)?！蓖驁蛘f。

　　實際上，聯(lián)想大中國區(qū)大客戶業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展的背后，是以訂單模式轉(zhuǎn)向以客戶需求為導(dǎo)向的過程，聯(lián)想也因此建立起了一套長期經(jīng)營客戶的流程，這是聯(lián)想和其他競爭對手所不同的一個重要特點。

訂單模式轉(zhuǎn)為客戶導(dǎo)向

　　聯(lián)想集團負責(zé)大中華區(qū)銷售的副總裁藍燁告訴記者，聯(lián)想大客戶業(yè)務(wù)從2004年成立到現(xiàn)在能夠?qū)崿F(xiàn)快速發(fā)展，一個最根本的原因就是站在客戶的立場考慮問題，從之前以訂單項目模式為主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)榻裉煲钥蛻粜枨竽Ｊ綖橹鲗?dǎo)。

　　藍燁強調(diào)，過去幾年時間里，我們不斷根據(jù)客戶的需求去優(yōu)化公司內(nèi)部的價值鏈。例如，產(chǎn)品該怎么做才能滿足客戶的需要，我們讓公司的研發(fā)工程師親自到客戶的機房實驗室去了解；如何才能打動客戶購買我們的產(chǎn)品；我們還改革了銷售人員的考核體系，讓他們能夠長期維護一個客戶等等。總之，我們都爭取做到讓客戶最滿意。

　　不僅如此，聯(lián)想大客戶業(yè)務(wù)部還加強了員工隊伍的建設(shè)，一個是服務(wù)客戶文化的培養(yǎng)；另一個是善待員工。藍燁說：“我們怎么對待員工，他就怎么對待客戶，這是最基本的道理。如果讓員工得到更好的發(fā)展，使人員更加穩(wěn)定，讓客戶不會感覺人員總是變來變?nèi)サ?，就會對開拓客戶起到關(guān)鍵的作用。”

　　據(jù)聯(lián)想內(nèi)部人士向記者透露，聯(lián)想大客戶業(yè)務(wù)快速增長背后還有一個原因，就是對商機的把握比原來做得更加精細化。通過考核體系的變革，使得大客戶業(yè)務(wù)部的客戶經(jīng)理加強了客戶的開拓意識，不再只依賴渠道的訂單。

　　據(jù)說，童夫堯要求他們再也不能坐在公司里和渠道打交道。相反，他們被要求不斷地接觸客戶，收集客戶的真實信息，了解他們的需求。

　　童夫堯?qū)蛻舻陌盐沾_實讓人刮目相看，這可以從他如何檢驗一個銷售人員的人脈和銷售覆蓋面看出來。首先，看銷售人員手中的客戶群名片?！斑@是一個很小的細節(jié)，一分鐘就知道他銷售行不行。”其次，讓銷售人員畫客戶的組織結(jié)構(gòu)圖?！叭魏我粋€做銷售的，應(yīng)該對客戶的組織結(jié)構(gòu)圖非常熟悉。不但要畫清楚，還得講清楚這個部門下面所有的項目?！?BR>
　　此外，聯(lián)想大客戶業(yè)務(wù)還充分利用聯(lián)想18個分區(qū)的優(yōu)勢，發(fā)揮分區(qū)銷售人員本身的主觀能動性。他們同樣必須每周用大量的時間和精力去拜訪很多新的客戶，由此帶來了大量的商機。

　　“我們?nèi)ツ暌荒觊_拓了大量的新興市場和新客戶，這些增量市場給我們帶來了大量的利潤，足夠跟競爭對手做更加激烈的競爭。”藍燁說。

非政教行業(yè)獲得突破

　　聯(lián)想的強項是在政府教育行業(yè)。2006年，聯(lián)想大客戶業(yè)務(wù)不但繼續(xù)保持了整個政教行業(yè)的增長勢頭。同時，非政教行業(yè)也獲得了重大突破。

　　童夫堯告訴本報記者，聯(lián)想在非政教行業(yè)年度增長超過了49%，第一次使政教跟非政教行業(yè)占比接近1∶1。其中在大型的制造業(yè)、金融和電信行業(yè)都獲得了比較大的突破，贏得了不少所謂行業(yè)內(nèi)的標桿客戶。另外在年終集中采購中，聯(lián)想也是惟一的入圍品牌。

　　童夫堯表示，聯(lián)想大客戶業(yè)務(wù)通過對客戶采購量和市場份額進行眾多科學(xué)、細致的客戶資料分析之后，發(fā)現(xiàn)目前大客戶市場存在著一個“二八原則”，即：占20%左右的大型和超大型企業(yè)的需求量逐漸趨于飽和，而他們恰恰是各個廠家競爭的焦點。另外占據(jù)80%左右的中型企業(yè)對信息化的關(guān)注才剛剛開始，雖然他們單筆采購量可能沒有達到大型和超大型企業(yè)的水平，但是積少成多，這一領(lǐng)域內(nèi)蘊含著巨大的商機，激活這80%的中型客戶就成為大客戶業(yè)務(wù)成功的秘訣。

　　特別是在大中型制造業(yè)，聯(lián)想找到了很多攻單的“竅門”。聯(lián)想充分運用了信息化對整個制造業(yè)價值鏈的管理，聯(lián)想跟大型制造企業(yè)的合作不僅僅是一些簡單的買賣過程，更多考慮的是戰(zhàn)略層面的合作，使雙方成為長遠的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，包括相互分享經(jīng)驗教訓(xùn)，在公司管理、ERP整合，CRM整合方面，都給予大型制造企業(yè)各種幫助。

　　據(jù)了解，通過對非政教行業(yè)的開拓，聯(lián)想大客戶業(yè)務(wù)新增客戶數(shù)量12000個，這部分客戶貢獻的收入占了聯(lián)想之前老客戶的30%。關(guān)鍵的是這些客戶以前從來沒有和聯(lián)想做過生意，現(xiàn)在卻被激活了。

　　“我相信今年非政教行業(yè)還會繼續(xù)保持高速的增長，同時我們也會對一些新興的行業(yè)進行關(guān)注，比如航空業(yè)和電力業(yè)?！蓖驁蛘f。

加強渠道競爭力建設(shè)

　　聯(lián)想大客戶業(yè)務(wù)另一個和其他競爭對手所不同的重要特點，就是在相當(dāng)大的程度上是依靠渠道商（聯(lián)想內(nèi)部稱之為客戶服務(wù)商）的配合。

　　在對渠道的政策上，童夫堯表示，今年聯(lián)想并沒有特別新的渠道策略調(diào)整，因為聯(lián)想的渠道建設(shè)在行業(yè)內(nèi)都相當(dāng)有深度。

　　童夫堯說：“今年我們要做的就是把那些優(yōu)秀的渠道傳統(tǒng)繼續(xù)發(fā)揚光大，會更加注重客戶面，幫助渠道把客戶面拉寬，激活更多的客戶；此外把渠道的客戶資源做深做透；最后我們還會更加專注于大聯(lián)想渠道體系的培養(yǎng)，使得他們的成長能夠跟得上聯(lián)想成長的步伐?！?

　　另外，聯(lián)想大客戶業(yè)務(wù)去年成立的電話呼叫中心如今也可以覆蓋到18個分區(qū)，今年將繼續(xù)利用電話呼叫中心支持渠道商的工作。

　　童夫堯告訴記者，過去一年多在聯(lián)想工作的經(jīng)歷使他印象深刻的事情有三件：一是整個聯(lián)想中國團隊的執(zhí)行力；第二是現(xiàn)在整個聯(lián)想集團對精細化、數(shù)字化管理的追求也是相當(dāng)成功的；第三是大聯(lián)想合作伙伴的競爭力獲得了明顯的提高，童夫堯?qū)λ麄兡軌蚩焖俎D(zhuǎn)型感到驚訝。

　　“我現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)越來越多的客戶在認可聯(lián)想這個品牌，所以大家看到聯(lián)想的市場份額基本上達到37%。確實這些客戶本身可能是對民族品牌的支持，但最重要的是我們自己的努力，未來我們依舊會把核心競爭力放在如何經(jīng)營客戶身上?！蓖驁蛘f。