中國民航局日前下發(fā)《關(guān)于改變國內(nèi)航空運(yùn)輸銷售代理手續(xù)費(fèi)管理方式的通知》。根據(jù)該通知，今年10月1日起，以往3%的機(jī)票代理統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)將不再有效，取而代之的是，航空公司可以直接與代理公司協(xié)商機(jī)票代理的傭金比例。
 
這一被業(yè)界稱為“代理風(fēng)暴”的新政，不僅意味著國內(nèi)機(jī)票銷售代理市場將全面放開，同時(shí)也將延續(xù)了21年的機(jī)票代理“3+X”傭金制合法化。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，機(jī)票代理市場重新洗牌勢在必行。

“3+X”浮出水面

機(jī)票銷售實(shí)行代理制是世界各國航空公司普遍采用的銷售模式，至今已有近百年歷史。然而，機(jī)票代理是否收取傭金，各國的做法卻不盡相同。

在歐美等國，代理企業(yè)為航空公司銷售機(jī)票并不收取代理費(fèi)用，而是向旅客收取服務(wù)費(fèi)。但在我國，這一做法卻正好相反。由于不允許代理商向旅客收取代理服務(wù)費(fèi)，因此從1987年起，國家民航總局就規(guī)定，代理手續(xù)費(fèi)由航空公司負(fù)擔(dān)，并制定了統(tǒng)一的3%傭金政策。也就是說，代理公司每銷售一張機(jī)票可以向航空公司提取3%的服務(wù)費(fèi)，這一政策一直延續(xù)至今。

然而，隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，民航市場化進(jìn)程加快，舊傭金政策已越來越不適應(yīng)新形勢的需要。事實(shí)上，目前3%的傭金政策在很多航空公司內(nèi)部已形同虛設(shè)。由于市場競爭激烈，各大航空公司包括外航在內(nèi)，為了爭奪旅客資源，提高銷售業(yè)績，競相給予代理企業(yè)遠(yuǎn)超官方規(guī)定的傭金，也就是在3%以外，再視不同的航線和航段，給予額外獎(jiǎng)勵(lì)，這就是業(yè)內(nèi)俗稱的“3+X”銷售代理費(fèi)。

據(jù)悉，在機(jī)票代理行業(yè)內(nèi)，隱性的X傭金提成普遍達(dá)到1%-3%，而在北京、上海等地，部分航段的機(jī)票代理費(fèi)甚至達(dá)到20%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出規(guī)定的3%標(biāo)準(zhǔn)。如此一來，代理商每銷售一張機(jī)票就可以提取5%-6%的傭金。高利潤一方面促使大大小小的代理機(jī)構(gòu)如雨后春筍般出現(xiàn)，活躍了國內(nèi)航空市場，但同時(shí)也使國內(nèi)代理企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量參差不齊，甚至出現(xiàn)了一些沒有資質(zhì)的“黑代理”，成為國內(nèi)民航的一大頑疾。

記者了解到，航空公司出于開拓市場及同業(yè)競爭的需要，常常根據(jù)市場變化將各航班的機(jī)票價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，這就是機(jī)票折扣的源頭。而在航空公司確定折扣之后，會通過網(wǎng)絡(luò)向各銷售網(wǎng)點(diǎn)公布，因而從理論上說，同一時(shí)刻同一航班的票價(jià)應(yīng)該是一樣的。但事實(shí)上，代理公司銷售機(jī)票的數(shù)量越大，航空公司給予代理商的優(yōu)惠政策就越多，傭金回扣也就越多。因此，很多正規(guī)代理商為了追求更多的折扣獎(jiǎng)勵(lì)，往往通過發(fā)展沒有正規(guī)銷售資格的“二級代理”、“三級代理”，也就是俗稱的“黑代理”來擴(kuò)大銷售。這些“黑代理”為了追求銷售業(yè)績，常常采取不法手段欺騙消費(fèi)者，有的通過偽造電子客票行程單，將原本折扣較低的機(jī)票高價(jià)出售；有的則故意壓低票價(jià)，等旅客下單后，再尋找各種理由加價(jià)。

長期以來，民航總局曾將3%以外的傭金獎(jiǎng)勵(lì)定義為“賄賂”，并對此予以嚴(yán)懲，但始終未能產(chǎn)生明顯效果。對此，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，與其讓航空公司和代理商偷偷摸摸地交易，還不如將這些獎(jiǎng)勵(lì)措施公開化，以便于更好地監(jiān)控。而新政策的出臺就是為了建立一個(gè)公平競爭的機(jī)票代理市場。

航空公司普遍利好

應(yīng)該說，對處于銷售源頭的大型航空公司來說，“代理風(fēng)暴”的到來是一個(gè)好消息。

面對近期燃油價(jià)格的急劇攀升，各大航空公司采取了一系列措施來維持自己穩(wěn)定的客源，其中最重要的一條就是提高代理商的銷售傭金。如今，將3%的硬性規(guī)定廢除，承認(rèn)X的存在，航空公司在機(jī)票銷售方面就有了更大的靈活性和自主空間。專家表示，新政實(shí)施后，航空公司可以把新的代理政策當(dāng)作激勵(lì)代理商銷售的有效手段，對于新開航線上的機(jī)票給出高額傭金以刺激銷售，對于銷售額度高的代理商按照量級給予獎(jiǎng)勵(lì)，而對于客源充足、上座率不愁的航線則可適當(dāng)降低傭金額度，減低企業(yè)成本。航空公司由于減輕了龐大的傭金開支，能夠集中精力處理燃油價(jià)格上漲帶來的各類問題，也能在客艙服務(wù)以及飛行質(zhì)量方面有所提高。

而對于代理商來說，新政策的出臺，對他們提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。由于新政策使“潛規(guī)則”浮出水面，過去那種私下交易、暗箱操作的做法將逐步為公開協(xié)商所取代。中小代理商想通過人脈關(guān)系，甚至商業(yè)賄賂的方式來獲得票源，將變得更加困難。相反，新政實(shí)施后，代理商必須在同一平臺公開競爭，那些服務(wù)質(zhì)量低下的代理商將在市場競爭中趨于劣勢，生存空間會越來越小。很多代理機(jī)構(gòu)為了繼續(xù)生存，將不得不以給顧客免費(fèi)送機(jī)票、贈送禮品及積分等優(yōu)惠措施來吸引客源。

與此同時(shí)，對于大型機(jī)票代理商來說，挑戰(zhàn)也與機(jī)遇并存。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，攜程、游易、e龍等超大規(guī)模網(wǎng)絡(luò)和呼叫中心相結(jié)合的機(jī)票代理商擁有自身的規(guī)模優(yōu)勢。由于80%的機(jī)票依靠代理公司進(jìn)行銷售，因此，對于這些能提供大量客源的代理商，航空公司在短時(shí)間內(nèi)不會侵占他們的利益，而將給出相對優(yōu)惠的銷售政策。所以，提高服務(wù)質(zhì)量和市場競爭力，擴(kuò)大銷售份額，將成為機(jī)票代理企業(yè)發(fā)展的唯一出路，這也從根本上了消除了“黑代理”生存的土壤，維護(hù)了旅客的利益。

代理市場三種變數(shù)

機(jī)票代理傭金統(tǒng)一政策取消后，面對紛繁復(fù)雜的代理市場，業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，今后機(jī)票代理企業(yè)兩極分化將更加明顯。有渠道優(yōu)勢的大代理商在與航空公司的談判中占據(jù)優(yōu)勢，隨著代理費(fèi)的調(diào)高，而越做越大；小的代理商因不具備談判籌碼而業(yè)務(wù)萎縮，或被淘汰出局，或通過經(jīng)營聯(lián)盟，擴(kuò)充市場占有率，從而擁有能夠與航空公司商談傭金的能力。

專家分析，未來代理費(fèi)的高低，將無可避免地由代理商的自身價(jià)值決定，因此，代理市場存在三種變數(shù)。一種是針對中小代理商而言，其代理費(fèi)可能降到3%以下甚至為零，由于不具備市場優(yōu)勢，中小代理商將不再受到航空公司的“青睞”；第二種是部分航空公司給部分公司的代理費(fèi)可能超過3%，達(dá)到6%或者更高，這顯然是對于攜程、e龍這樣的大型代理商來說的，只有這些占據(jù)了一定市場份額的代理商，航空公司才會給予高額的代理傭金；最后一種可能則是航空公司逐步收回機(jī)票代理權(quán)，憑借自身價(jià)格優(yōu)勢，建立直營店，搶奪機(jī)票代理企業(yè)的份額。

對于競爭越來越激烈的代理市場，代理商們不得不商討應(yīng)對之策，機(jī)票代理商的轉(zhuǎn)型迫在眉睫。從單一的機(jī)票經(jīng)營商變?yōu)榭鐦I(yè)或混業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品服務(wù)商，將成為大型代理企業(yè)的出路。按照國外的經(jīng)驗(yàn)，代理企業(yè)的利潤主要來源于預(yù)訂機(jī)票外的增值服務(wù)，如為該旅客提供訂房、租車、簽證等服務(wù)，而國內(nèi)攜程、e龍正是這類轉(zhuǎn)型方式上的典型代表。而隨著代理市場的重新洗牌，最終受益的將是消費(fèi)者。未來，旅客有可能會享受到零代理費(fèi)之后的低廉票價(jià)，以及代理公司提供的優(yōu)質(zhì)、便捷的增值服務(wù)。

延續(xù)了21年的機(jī)票代理“3+X”傭金制將合法化，市場存在多種變數(shù)。