產(chǎn)品、渠道、人才培養(yǎng)現(xiàn)新意 外資壽險活躍上海市場
上海作為保險業(yè)開放的前沿陣地，寬松的市場環(huán)境和濃郁的金融氣息為外資壽險的發(fā)展提供了良好的土壤。目前入戶申城的外資壽險公司已有16家，這一數(shù)量居全國首位；10月份的數(shù)據(jù)顯示，外資壽險在上海市場的份額達(dá)到19％，遠(yuǎn)高于全國5％的平均水平。
外資壽險的蓬勃發(fā)展給上海保險市場帶來不少新意，比如先進(jìn)的經(jīng)營理念、營銷體制和人員培訓(xùn)機(jī)制，對正處于發(fā)展階段的上海保險業(yè)起到了很大的促進(jìn)作用。
產(chǎn)品個性化
相比于中資壽險公司同質(zhì)化的產(chǎn)品開發(fā)，外資壽險更注重個性化：他們肯在研究市場、細(xì)分市場上花大力氣，慣于獨(dú)辟蹊徑開發(fā)一些針對特定人群的險種，其規(guī)模效益雖不一定很大，但往往總是擁有不錯的市場反饋。如中意人壽推出的“駐外員工團(tuán)體醫(yī)療險”、美亞保險推出的“外籍商務(wù)人士醫(yī)療險”，都是針對特殊群體醫(yī)療保障的需求，結(jié)合他們自身職業(yè)的風(fēng)險特點(diǎn)，將這些保險責(zé)任從廣泛的健康險保障中篩選出來特定組合，不僅使費(fèi)率下降，保障更有針對性，而且給上海的保險消費(fèi)者提供了更大的挑選空間。
由于針對性強(qiáng)，不少外資壽險公司產(chǎn)品在市場上頗具競爭力，例如中宏人壽“聰明寶寶”少兒險、太平洋安泰人壽“美麗人生”女性險、信誠人壽“三連寶”、瑞泰人壽“卓越人生”系列投連險等，都取得很好的銷售業(yè)績，成為公司的“拳頭產(chǎn)品”。
渠道多元化
友邦保險于1992年在上海引入代理人營銷制度，該制度至今仍是國內(nèi)壽險銷售的主渠道。此后，隨著更多的外資公司進(jìn)入，更多的渠道陸續(xù)被帶進(jìn)上海市場。
瑞泰人壽和中意人壽開創(chuàng)了一條不使用傳統(tǒng)代理人營銷模式的新路，他們通過銀行、證券公司、代理公司等中介渠道銷售產(chǎn)品，瑞泰人壽專職銷售投連險，而中意人壽主要以銀保和團(tuán)險為主，相對單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)自然更便于他們創(chuàng)新渠道的實(shí)踐。今年1到10月，瑞泰人壽上海分公司和中意人壽上海分公司專門的經(jīng)代渠道成效初顯，分別實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入約2.3億元和1.2億元。
相對簡便快捷的電話營銷模式，成為外資壽險實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長的又一“法寶”。業(yè)內(nèi)人士指出，電話營銷涉獵面廣、反饋直接、流程簡便，且便于公司控制人力成本，逐漸成為吸引外資壽險的香饃饃。目前，包括海康人壽、聯(lián)泰大都會人壽、招商信諾人壽在內(nèi)的7家外資壽險都把電話銷售作為主渠道，他們借鑒外方母公司在海外和我國臺灣市場上成功的經(jīng)驗(yàn)，通過與銀行信用卡中心合作，或直接與銀行電話坐席對接進(jìn)行展業(yè)。據(jù)悉，有的外資壽險公司電話營銷所實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)已占其總保費(fèi)的60％。
人才培養(yǎng)高端化
外資壽險非常重視對員工的培養(yǎng)，他們借鑒外方股東的經(jīng)驗(yàn)，擁有相對完備的人才培訓(xùn)體系。如友邦保險經(jīng)常邀請東南亞以及我國香港、臺灣的專業(yè)人員培訓(xùn)銷售團(tuán)隊，傳輸先進(jìn)的保險理念；中德安聯(lián)人壽則采用“AAA培訓(xùn)實(shí)踐系統(tǒng)”，提高銷售團(tuán)隊全面的理財規(guī)劃能力，以便更好地服務(wù)客戶。
外資壽險還提倡精英培訓(xùn)，中宏人壽的“精英班”、友邦保險的“理財規(guī)劃師”、聯(lián)泰大都會的“TOP GUN”等計劃，目的都是打造高素質(zhì)的銷售人才，同時也能一定程度上改變?nèi)藗儗ΡｋU從業(yè)人員素質(zhì)偏低的刻板成見。雖然“大浪淘沙”后的碩果還不多，但這些精英人才所創(chuàng)造的人均產(chǎn)能是行業(yè)平均的6到7倍，各公司的精英培訓(xùn)還是確有回報的。
培養(yǎng)不僅體現(xiàn)在銷售隊伍中，對于中高級管理人才，不少外資壽險也摒棄同業(yè)挖角的做法，轉(zhuǎn)而投入較高成本以培養(yǎng)自己的高端管理人才。如聯(lián)泰大都會人壽就借鑒美國大都會集團(tuán)的人才培養(yǎng)經(jīng)驗(yàn)，啟動“曼哈頓金領(lǐng)計劃”，投入上千萬元培訓(xùn)費(fèi)，從社會上廣募人才，并提供國外資深保險講師一對一培訓(xùn)輔導(dǎo)的機(jī)會，以期更多、更快、更好地培養(yǎng)本公司的高端管理人才。
解放日報/紀(jì)云飛
