產(chǎn)品、渠道、人才培養(yǎng)現(xiàn)新意 外資壽險(xiǎn)活躍上海市場(chǎng)

　　上海作為保險(xiǎn)業(yè)開放的前沿陣地，寬松的市場(chǎng)環(huán)境和濃郁的金融氣息為外資壽險(xiǎn)的發(fā)展提供了良好的土壤。目前入戶申城的外資壽險(xiǎn)公司已有16家，這一數(shù)量居全國(guó)首位；10月份的數(shù)據(jù)顯示，外資壽險(xiǎn)在上海市場(chǎng)的份額達(dá)到19％，遠(yuǎn)高于全國(guó)5％的平均水平。

　　外資壽險(xiǎn)的蓬勃發(fā)展給上海保險(xiǎn)市場(chǎng)帶來(lái)不少新意，比如先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷體制和人員培訓(xùn)機(jī)制，對(duì)正處于發(fā)展階段的上海保險(xiǎn)業(yè)起到了很大的促進(jìn)作用。

　　產(chǎn)品個(gè)性化

　　相比于中資壽險(xiǎn)公司同質(zhì)化的產(chǎn)品開發(fā)，外資壽險(xiǎn)更注重個(gè)性化：他們肯在研究市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)上花大力氣，慣于獨(dú)辟蹊徑開發(fā)一些針對(duì)特定人群的險(xiǎn)種，其規(guī)模效益雖不一定很大，但往往總是擁有不錯(cuò)的市場(chǎng)反饋。如中意人壽推出的“駐外員工團(tuán)體醫(yī)療險(xiǎn)”、美亞保險(xiǎn)推出的“外籍商務(wù)人士醫(yī)療險(xiǎn)”，都是針對(duì)特殊群體醫(yī)療保障的需求，結(jié)合他們自身職業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)，將這些保險(xiǎn)責(zé)任從廣泛的健康險(xiǎn)保障中篩選出來(lái)特定組合，不僅使費(fèi)率下降，保障更有針對(duì)性，而且給上海的保險(xiǎn)消費(fèi)者提供了更大的挑選空間。

　　由于針對(duì)性強(qiáng)，不少外資壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上頗具競(jìng)爭(zhēng)力，例如中宏人壽“聰明寶寶”少兒險(xiǎn)、太平洋安泰人壽“美麗人生”女性險(xiǎn)、信誠(chéng)人壽“三連寶”、瑞泰人壽“卓越人生”系列投連險(xiǎn)等，都取得很好的銷售業(yè)績(jī)，成為公司的“拳頭產(chǎn)品”。

　　渠道多元化

　　友邦保險(xiǎn)于1992年在上海引入代理人營(yíng)銷制度，該制度至今仍是國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)銷售的主渠道。此后，隨著更多的外資公司進(jìn)入，更多的渠道陸續(xù)被帶進(jìn)上海市場(chǎng)。

　　瑞泰人壽和中意人壽開創(chuàng)了一條不使用傳統(tǒng)代理人營(yíng)銷模式的新路，他們通過銀行、證券公司、代理公司等中介渠道銷售產(chǎn)品，瑞泰人壽專職銷售投連險(xiǎn)，而中意人壽主要以銀保和團(tuán)險(xiǎn)為主，相對(duì)單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)自然更便于他們創(chuàng)新渠道的實(shí)踐。今年1到10月，瑞泰人壽上海分公司和中意人壽上海分公司專門的經(jīng)代渠道成效初顯，分別實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入約2.3億元和1.2億元。

　　相對(duì)簡(jiǎn)便快捷的電話營(yíng)銷模式，成為外資壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的又一“法寶”。業(yè)內(nèi)人士指出，電話營(yíng)銷涉獵面廣、反饋直接、流程簡(jiǎn)便，且便于公司控制人力成本，逐漸成為吸引外資壽險(xiǎn)的香饃饃。目前，包括?？等藟邸⒙?lián)泰大都會(huì)人壽、招商信諾人壽在內(nèi)的7家外資壽險(xiǎn)都把電話銷售作為主渠道，他們借鑒外方母公司在海外和我國(guó)臺(tái)灣市場(chǎng)上成功的經(jīng)驗(yàn)，通過與銀行信用卡中心合作，或直接與銀行電話坐席對(duì)接進(jìn)行展業(yè)。據(jù)悉，有的外資壽險(xiǎn)公司電話營(yíng)銷所實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)已占其總保費(fèi)的60％。

　　人才培養(yǎng)高端化

　　外資壽險(xiǎn)非常重視對(duì)員工的培養(yǎng)，他們借鑒外方股東的經(jīng)驗(yàn)，擁有相對(duì)完備的人才培訓(xùn)體系。如友邦保險(xiǎn)經(jīng)常邀請(qǐng)東南亞以及我國(guó)香港、臺(tái)灣的專業(yè)人員培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)，傳輸先進(jìn)的保險(xiǎn)理念；中德安聯(lián)人壽則采用“AAA培訓(xùn)實(shí)踐系統(tǒng)”，提高銷售團(tuán)隊(duì)全面的理財(cái)規(guī)劃能力，以便更好地服務(wù)客戶。

　　外資壽險(xiǎn)還提倡精英培訓(xùn)，中宏人壽的“精英班”、友邦保險(xiǎn)的“理財(cái)規(guī)劃師”、聯(lián)泰大都會(huì)的“TOP GUN”等計(jì)劃，目的都是打造高素質(zhì)的銷售人才，同時(shí)也能一定程度上改變?nèi)藗儗?duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)偏低的刻板成見。雖然“大浪淘沙”后的碩果還不多，但這些精英人才所創(chuàng)造的人均產(chǎn)能是行業(yè)平均的6到7倍，各公司的精英培訓(xùn)還是確有回報(bào)的。

　　培養(yǎng)不僅體現(xiàn)在銷售隊(duì)伍中，對(duì)于中高級(jí)管理人才，不少外資壽險(xiǎn)也摒棄同業(yè)挖角的做法，轉(zhuǎn)而投入較高成本以培養(yǎng)自己的高端管理人才。如聯(lián)泰大都會(huì)人壽就借鑒美國(guó)大都會(huì)集團(tuán)的人才培養(yǎng)經(jīng)驗(yàn)，啟動(dòng)“曼哈頓金領(lǐng)計(jì)劃”，投入上千萬(wàn)元培訓(xùn)費(fèi)，從社會(huì)上廣募人才，并提供國(guó)外資深保險(xiǎn)講師一對(duì)一培訓(xùn)輔導(dǎo)的機(jī)會(huì)，以期更多、更快、更好地培養(yǎng)本公司的高端管理人才。


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