現(xiàn)在，各銀行之間的信用卡發(fā)行競(jìng)爭(zhēng)，可以用硝煙彌漫來形容。

　　 除了工、農(nóng)、中、建四大行發(fā)行的信用卡以外，還有招商、交通、廣發(fā)、中信、民生等許多銀行的信用卡存于世。而發(fā)卡的競(jìng)爭(zhēng)也從傳統(tǒng)的公司白領(lǐng)一直向下延伸到剛?cè)雽W(xué)的大學(xué)生。

　　然而，現(xiàn)實(shí)是，盡管發(fā)卡的數(shù)量是逐年遞增，銀行通過信用卡獲得的收益卻不容樂觀。一方面，發(fā)卡的成本越來越高，同時(shí)，我國的征信體系還很不完善，對(duì)客戶的信用判斷還非常原始；另一方面，大量的卡在持卡人手里“睡眠”，商家出于種種考慮，很多也不愿意接受信用卡付賬。

　　銀行都在努力找尋信用卡的優(yōu)質(zhì)客戶，從重視發(fā)卡數(shù)量逐漸向重視客戶質(zhì)量轉(zhuǎn)變。

　　那么，誰是信用卡的優(yōu)質(zhì)客戶呢？

　　首先，是高收入的人群。高收入的人群，相對(duì)給銀行帶來的風(fēng)險(xiǎn)小，而且高收入才能給高消費(fèi)帶來物質(zhì)基礎(chǔ)。

　　其次，是高消費(fèi)的人群。顯然，只有消費(fèi)才能給發(fā)卡行帶來利益，消費(fèi)越多，商家付給發(fā)卡銀行的手續(xù)費(fèi)也就越多。

　　第三，喜歡透支且不能按時(shí)歸還的人。不能按時(shí)歸還，有兩個(gè)可能：一是手里的現(xiàn)金不寬裕，無力按時(shí)償還需要等獲得收入后才能補(bǔ)上透支金額的；另一個(gè)是由于工作繁忙，忘了按時(shí)歸還，造成透支罰息。

　　第四，還得是信用良好的人。逾期不能歸還，但還得保證能（有能力）歸還，而不是透支后破產(chǎn)。

　　從這幾個(gè)方面看，那些月收入在3000元以下的大眾，恐怕不能算是優(yōu)質(zhì)客戶，因?yàn)檫@樣的收入水平，決定了他們一定是要量入為出，謹(jǐn)慎度日，恐怕沒那個(gè)心思去透支。而收入豐厚的外企高管、財(cái)富新貴們，雖然也高消費(fèi)，但是其同樣有高收入，恐怕逾期不還款的可能性也不大。

　　那么，信用卡的優(yōu)質(zhì)客戶，就只能是那些收入在中等偏上，有旺盛的消費(fèi)欲望，且工作繁忙的人。其實(shí)，銀行信用卡的優(yōu)質(zhì)客戶，既需要銀行去發(fā)現(xiàn)，更需要銀行去“誘導(dǎo)”。必須要誘導(dǎo)出消費(fèi)者的需求，才能真正滿足消費(fèi)者的深層次需求——這個(gè)需求，或許消費(fèi)者自己還沒有意識(shí)到呢。

　　（作者為普匯創(chuàng)展管理咨詢機(jī)構(gòu)高級(jí)合伙人，愛爾蘭歐洲管理學(xué)院國際市場(chǎng)研究中心主任）


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