店鋪式超市遭遇寒流

　　“合泰國立保險超市在世界廣場二層，10-30元旅游險伴你黃金假日游”，在上海浦東世界廣場大樓入口兩側(cè)，紅底白字的巨幅標(biāo)語，在細(xì)雨霏霏的申城秋日午后分外惹眼。記者冒雨走進(jìn)大樓，來到國內(nèi)第一家保險超市———合泰保險超市。

　　明亮寬敞的廳堂足有上百平米，里面卻顯得空蕩蕩，沒有一個客戶，五六個工作人員百無聊賴地盯著電腦屏幕。只有擺放在巨大柱子周圍的各種保險產(chǎn)品介紹單，進(jìn)入者才會明白，這個超市經(jīng)營的是無形的金融產(chǎn)品———保險。

　　“生意的確比較冷清，顧客還是不多?！焙咸┍ｋU超市行政助理徐燕告訴記者，超市開業(yè)快三年了，目前基本維持盈虧平衡，要實現(xiàn)大規(guī)模盈利的目標(biāo)還需要很長的時間。

　　除了浦東世界廣場的總部，合泰保險超市還在上海人民廣場、常熟路和江蘇路三個地鐵站設(shè)有分點。合泰保險超市的客戶主要是以在世界廣場和周邊上班寫字樓上班的白領(lǐng)居多，每個月成交的案例10-15個。最近前來購買家政險、車險和旅游險的顧客比較多。

　　徐燕介紹說，目前公司代理著20多家保險公司的上百個保險產(chǎn)品，超市為客戶提供了一個寬松自由選擇各類保險的場所，真正地實現(xiàn)貨比三家。超市既是保險新聞的發(fā)布中心，也是保險產(chǎn)品的展示中心，還是保險的交易中心，能夠為客戶提供“咨詢—購買—理賠”等一站式服務(wù)。

　　對于目前保險超市的冷清現(xiàn)狀，徐燕表示公司對此早有心理準(zhǔn)備，作為保險銷售的一個新生渠道，保險超市被顧客認(rèn)知和接受還需要三五年的時間。當(dāng)前國內(nèi)保險消費還是以被動為主，幾年后這種局面將會變?yōu)橹鲃酉M，她相信屆時主動到保險超市有選擇性、比較性地購買保險的人會越來越多。

　　網(wǎng)上超市方興未艾

　　就在店鋪式保險超市遭遇“寒流”之際，網(wǎng)絡(luò)保險超市卻方興未艾，如雨后春筍般涌現(xiàn)出來。

　　今年夏天，國內(nèi)最大的保險電子商務(wù)平臺“買保險網(wǎng)”（www.8ins.com）正式上線運營，引起了業(yè)界和消費者的普遍關(guān)注。該網(wǎng)站是由中體保險經(jīng)紀(jì)公司攜手人保財險、平安財險、太平洋保險等13家新老財險公司成立的保險電子商務(wù)平臺。目前主要以車險及相關(guān)意外險為經(jīng)營內(nèi)容，日后還將逐步涵蓋財產(chǎn)險、人身險以及體育保險產(chǎn)品等。

　　買保險網(wǎng)以自主研發(fā)的“交互式比價搜索系統(tǒng)”，為消費者提供保險產(chǎn)品選擇、多險種價格比較和保險產(chǎn)品定制的功能。消費者可以通過“互聯(lián)網(wǎng)平臺＋呼叫中心（95105622）”的服務(wù)模式，自主選擇適合的保險產(chǎn)品，成為與傳統(tǒng)代理人銷售不同的消費新模式。

　　實際上，買保險網(wǎng)并不是第一家網(wǎng)上保險超市。2001年3月，太平洋保險北京分公司就與朗絡(luò)開始合作，開通了“網(wǎng)神”，推出30余個險種，開始了真正意義上的保險網(wǎng)上營銷。當(dāng)月保費達(dá)到99萬元，顯示出網(wǎng)上營銷的巨大魅力。這幾年來，國內(nèi)保險公司中在網(wǎng)上銷售領(lǐng)域走在前列的是泰康人壽和平安保險。平安保險的“PA18新概念”和泰康保險的“泰康在線”兩個電子商務(wù)平臺都取得了不錯的業(yè)績，但兩者專注于本公司的產(chǎn)品，并非真正意義上的保險超市。

　　一位曾對保險中介有過專門研究的業(yè)內(nèi)人士介紹：目前國內(nèi)比較有規(guī)模和知名度的網(wǎng)上保險超市一般由IT技術(shù)公司、保險經(jīng)紀(jì)公司或綜合網(wǎng)站的保險頻道經(jīng)營。如保險地帶（www.bx－zone.com）由上海本杰信息科技有限公司主辦，實現(xiàn)了根據(jù)客戶保額保費需求智能化查詢產(chǎn)品，并根據(jù)第一年保費進(jìn)行排序，可以根據(jù)客戶生命周期和購買能力，從特定保險公司推薦組合的功能，還可查詢多家保險公司產(chǎn)品條款、費率、現(xiàn)金價值。買保險網(wǎng)則屬于保險經(jīng)紀(jì)公司開辦。

　　而保網(wǎng)（www.ins.com.cn）、中國保險網(wǎng)（www.china-insurance.com）則是專業(yè)的保險網(wǎng)站，保網(wǎng)有保險經(jīng)營許可證，業(yè)務(wù)內(nèi)容包括壽險和財險，可以根據(jù)生命周期和客戶面臨的客觀風(fēng)險進(jìn)行詳細(xì)的需求分析，并給出客戶對各類產(chǎn)品的需求程度，投保人可以查詢多家壽險公司的產(chǎn)品條款和費率，分類比較多家公司保險產(chǎn)品。中國保險網(wǎng)則有各家公司險種條款，豐富的保險行業(yè)咨詢，用戶注冊成為保險交易所會員后還可獲得保險代理人信息，目前瀏覽量已達(dá)100萬人次/月。

　　一家保險公司的人士表示，與網(wǎng)下店鋪式的保險超市相比，網(wǎng)上超市成本更低。店鋪式超市的店面成本、人力成本都很高，而且通常代理多家保險公司的產(chǎn)品，對銷售人員專業(yè)素質(zhì)的要求非同一般?，F(xiàn)在很多代理人專營一家保險公司的產(chǎn)品還經(jīng)常理解不透，何況全面了解多家公司的產(chǎn)品。另外財險標(biāo)的金額巨大，相應(yīng)地對銷售人員傭金吸引力更大，而主要面向普通消費者的保險超市主要經(jīng)營壽險，保單金額有限，返傭低，要讓銷售人員花大精力研究產(chǎn)品并不現(xiàn)實。

　　保險超市任重道遠(yuǎn)

　　與傳統(tǒng)代理人銷售的模式相比，保險超市具有選擇面廣、成本低、方便直觀的特點。 買保險網(wǎng)CEO范小俊曾表示：“與傳統(tǒng)保險模式相比，網(wǎng)絡(luò)保險具有明顯的優(yōu)勢，以買保險網(wǎng)為例，它減少了三個以上的流通環(huán)節(jié)，大大降低了流通成本；并且，通過‘買保險網(wǎng)’同時選擇十三家知名保險公司的產(chǎn)品，信息量更大，就像一座大型超市。消費者可以在這個平臺上任意挑選、比較，尋找適合自己的產(chǎn)品。這在傳統(tǒng)保險銷售模式下是難以想象的。采購和享受服務(wù)的綜合成本被跨時空、無界限的互聯(lián)網(wǎng)形式縮減；消費者可以更輕松的獲得更為透明、安心的保險保障?！?/P>

　　但保險產(chǎn)品作為復(fù)雜的金融產(chǎn)品，具有無形和抽象的特點，投保人單憑自己的了解很難作出正確的選擇。因此目前的保險超市更多地偏向經(jīng)營車險、意外險等簡單易懂的險種，而投資型保險、健康險、養(yǎng)老險等專業(yè)術(shù)語多、結(jié)構(gòu)復(fù)雜的險種在保險超市中難占主流。

　　另外，消費者通過代理人購買保險的習(xí)慣一時難以改變。保險超市要想在消費者中建立品牌，形成影響力需要很大投入。很多消費者并不知道保險超市的存在，即使知道也不了解，不敢輕易相信。店鋪式超市對各家保險公司的產(chǎn)品推薦是否公正？網(wǎng)上超市投保時網(wǎng)上支付有沒有安全隱患？都是讓投保人不放心的問題。而且，保險超市與保險公司在風(fēng)險控制和售后服務(wù)上也很難對接，這些都制約了保險超市的發(fā)展。

　　盡管保險超市在國內(nèi)的發(fā)展并不成熟，但未來的發(fā)展仍可期待。據(jù)國際保險協(xié)會預(yù)測，在未來5年的全球壽險新保單中，將有16％－19％通過互聯(lián)網(wǎng)銷售，今后10年，商業(yè)保險業(yè)務(wù)的31％和個人保險業(yè)務(wù)的37％將通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行。而在國內(nèi)，隨著老百姓保險知識的普及和IT技術(shù)的發(fā)展，保險超市方便快捷、險種豐富、可比性強(qiáng)的優(yōu)勢也將越來越具有吸引力。

中證網(wǎng)