店鋪式超市遭遇寒流

　　“合泰國立保險(xiǎn)超市在世界廣場二層，10-30元旅游險(xiǎn)伴你黃金假日游”，在上海浦東世界廣場大樓入口兩側(cè)，紅底白字的巨幅標(biāo)語，在細(xì)雨霏霏的申城秋日午后分外惹眼。記者冒雨走進(jìn)大樓，來到國內(nèi)第一家保險(xiǎn)超市———合泰保險(xiǎn)超市。

　　明亮寬敞的廳堂足有上百平米，里面卻顯得空蕩蕩，沒有一個(gè)客戶，五六個(gè)工作人員百無聊賴地盯著電腦屏幕。只有擺放在巨大柱子周圍的各種保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹單，進(jìn)入者才會(huì)明白，這個(gè)超市經(jīng)營的是無形的金融產(chǎn)品———保險(xiǎn)。

　　“生意的確比較冷清，顧客還是不多?！焙咸┍ｋU(xiǎn)超市行政助理徐燕告訴記者，超市開業(yè)快三年了，目前基本維持盈虧平衡，要實(shí)現(xiàn)大規(guī)模盈利的目標(biāo)還需要很長的時(shí)間。

　　除了浦東世界廣場的總部，合泰保險(xiǎn)超市還在上海人民廣場、常熟路和江蘇路三個(gè)地鐵站設(shè)有分點(diǎn)。合泰保險(xiǎn)超市的客戶主要是以在世界廣場和周邊上班寫字樓上班的白領(lǐng)居多，每個(gè)月成交的案例10-15個(gè)。最近前來購買家政險(xiǎn)、車險(xiǎn)和旅游險(xiǎn)的顧客比較多。

　　徐燕介紹說，目前公司代理著20多家保險(xiǎn)公司的上百個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品，超市為客戶提供了一個(gè)寬松自由選擇各類保險(xiǎn)的場所，真正地實(shí)現(xiàn)貨比三家。超市既是保險(xiǎn)新聞的發(fā)布中心，也是保險(xiǎn)產(chǎn)品的展示中心，還是保險(xiǎn)的交易中心，能夠?yàn)榭蛻籼峁白稍儭徺I—理賠”等一站式服務(wù)。

　　對(duì)于目前保險(xiǎn)超市的冷清現(xiàn)狀，徐燕表示公司對(duì)此早有心理準(zhǔn)備，作為保險(xiǎn)銷售的一個(gè)新生渠道，保險(xiǎn)超市被顧客認(rèn)知和接受還需要三五年的時(shí)間。當(dāng)前國內(nèi)保險(xiǎn)消費(fèi)還是以被動(dòng)為主，幾年后這種局面將會(huì)變?yōu)橹鲃?dòng)消費(fèi)，她相信屆時(shí)主動(dòng)到保險(xiǎn)超市有選擇性、比較性地購買保險(xiǎn)的人會(huì)越來越多。

　　網(wǎng)上超市方興未艾

　　就在店鋪式保險(xiǎn)超市遭遇“寒流”之際，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)超市卻方興未艾，如雨后春筍般涌現(xiàn)出來。

　　今年夏天，國內(nèi)最大的保險(xiǎn)電子商務(wù)平臺(tái)“買保險(xiǎn)網(wǎng)”（www.8ins.com）正式上線運(yùn)營，引起了業(yè)界和消費(fèi)者的普遍關(guān)注。該網(wǎng)站是由中體保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司攜手人保財(cái)險(xiǎn)、平安財(cái)險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)等13家新老財(cái)險(xiǎn)公司成立的保險(xiǎn)電子商務(wù)平臺(tái)。目前主要以車險(xiǎn)及相關(guān)意外險(xiǎn)為經(jīng)營內(nèi)容，日后還將逐步涵蓋財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、人身險(xiǎn)以及體育保險(xiǎn)產(chǎn)品等。

　　買保險(xiǎn)網(wǎng)以自主研發(fā)的“交互式比價(jià)搜索系統(tǒng)”，為消費(fèi)者提供保險(xiǎn)產(chǎn)品選擇、多險(xiǎn)種價(jià)格比較和保險(xiǎn)產(chǎn)品定制的功能。消費(fèi)者可以通過“互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)＋呼叫中心（95105622）”的服務(wù)模式，自主選擇適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品，成為與傳統(tǒng)代理人銷售不同的消費(fèi)新模式。

　　實(shí)際上，買保險(xiǎn)網(wǎng)并不是第一家網(wǎng)上保險(xiǎn)超市。2001年3月，太平洋保險(xiǎn)北京分公司就與朗絡(luò)開始合作，開通了“網(wǎng)神”，推出30余個(gè)險(xiǎn)種，開始了真正意義上的保險(xiǎn)網(wǎng)上營銷。當(dāng)月保費(fèi)達(dá)到99萬元，顯示出網(wǎng)上營銷的巨大魅力。這幾年來，國內(nèi)保險(xiǎn)公司中在網(wǎng)上銷售領(lǐng)域走在前列的是泰康人壽和平安保險(xiǎn)。平安保險(xiǎn)的“PA18新概念”和泰康保險(xiǎn)的“泰康在線”兩個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)都取得了不錯(cuò)的業(yè)績，但兩者專注于本公司的產(chǎn)品，并非真正意義上的保險(xiǎn)超市。

　　一位曾對(duì)保險(xiǎn)中介有過專門研究的業(yè)內(nèi)人士介紹：目前國內(nèi)比較有規(guī)模和知名度的網(wǎng)上保險(xiǎn)超市一般由IT技術(shù)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司或綜合網(wǎng)站的保險(xiǎn)頻道經(jīng)營。如保險(xiǎn)地帶（www.bx－zone.com）由上海本杰信息科技有限公司主辦，實(shí)現(xiàn)了根據(jù)客戶保額保費(fèi)需求智能化查詢產(chǎn)品，并根據(jù)第一年保費(fèi)進(jìn)行排序，可以根據(jù)客戶生命周期和購買能力，從特定保險(xiǎn)公司推薦組合的功能，還可查詢多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品條款、費(fèi)率、現(xiàn)金價(jià)值。買保險(xiǎn)網(wǎng)則屬于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司開辦。

　　而保網(wǎng)（www.ins.com.cn）、中國保險(xiǎn)網(wǎng)（www.china-insurance.com）則是專業(yè)的保險(xiǎn)網(wǎng)站，保網(wǎng)有保險(xiǎn)經(jīng)營許可證，業(yè)務(wù)內(nèi)容包括壽險(xiǎn)和財(cái)險(xiǎn)，可以根據(jù)生命周期和客戶面臨的客觀風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行詳細(xì)的需求分析，并給出客戶對(duì)各類產(chǎn)品的需求程度，投保人可以查詢多家壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品條款和費(fèi)率，分類比較多家公司保險(xiǎn)產(chǎn)品。中國保險(xiǎn)網(wǎng)則有各家公司險(xiǎn)種條款，豐富的保險(xiǎn)行業(yè)咨詢，用戶注冊(cè)成為保險(xiǎn)交易所會(huì)員后還可獲得保險(xiǎn)代理人信息，目前瀏覽量已達(dá)100萬人次/月。

　　一家保險(xiǎn)公司的人士表示，與網(wǎng)下店鋪式的保險(xiǎn)超市相比，網(wǎng)上超市成本更低。店鋪式超市的店面成本、人力成本都很高，而且通常代理多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，對(duì)銷售人員專業(yè)素質(zhì)的要求非同一般。現(xiàn)在很多代理人專營一家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品還經(jīng)常理解不透，何況全面了解多家公司的產(chǎn)品。另外財(cái)險(xiǎn)標(biāo)的金額巨大，相應(yīng)地對(duì)銷售人員傭金吸引力更大，而主要面向普通消費(fèi)者的保險(xiǎn)超市主要經(jīng)營壽險(xiǎn)，保單金額有限，返傭低，要讓銷售人員花大精力研究產(chǎn)品并不現(xiàn)實(shí)。

　　保險(xiǎn)超市任重道遠(yuǎn)

　　與傳統(tǒng)代理人銷售的模式相比，保險(xiǎn)超市具有選擇面廣、成本低、方便直觀的特點(diǎn)。 買保險(xiǎn)網(wǎng)CEO范小俊曾表示：“與傳統(tǒng)保險(xiǎn)模式相比，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)具有明顯的優(yōu)勢，以買保險(xiǎn)網(wǎng)為例，它減少了三個(gè)以上的流通環(huán)節(jié)，大大降低了流通成本；并且，通過‘買保險(xiǎn)網(wǎng)’同時(shí)選擇十三家知名保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，信息量更大，就像一座大型超市。消費(fèi)者可以在這個(gè)平臺(tái)上任意挑選、比較，尋找適合自己的產(chǎn)品。這在傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售模式下是難以想象的。采購和享受服務(wù)的綜合成本被跨時(shí)空、無界限的互聯(lián)網(wǎng)形式縮減；消費(fèi)者可以更輕松的獲得更為透明、安心的保險(xiǎn)保障。”

　　但保險(xiǎn)產(chǎn)品作為復(fù)雜的金融產(chǎn)品，具有無形和抽象的特點(diǎn)，投保人單憑自己的了解很難作出正確的選擇。因此目前的保險(xiǎn)超市更多地偏向經(jīng)營車險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等簡單易懂的險(xiǎn)種，而投資型保險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)等專業(yè)術(shù)語多、結(jié)構(gòu)復(fù)雜的險(xiǎn)種在保險(xiǎn)超市中難占主流。

　　另外，消費(fèi)者通過代理人購買保險(xiǎn)的習(xí)慣一時(shí)難以改變。保險(xiǎn)超市要想在消費(fèi)者中建立品牌，形成影響力需要很大投入。很多消費(fèi)者并不知道保險(xiǎn)超市的存在，即使知道也不了解，不敢輕易相信。店鋪式超市對(duì)各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品推薦是否公正？網(wǎng)上超市投保時(shí)網(wǎng)上支付有沒有安全隱患？都是讓投保人不放心的問題。而且，保險(xiǎn)超市與保險(xiǎn)公司在風(fēng)險(xiǎn)控制和售后服務(wù)上也很難對(duì)接，這些都制約了保險(xiǎn)超市的發(fā)展。

　　盡管保險(xiǎn)超市在國內(nèi)的發(fā)展并不成熟，但未來的發(fā)展仍可期待。據(jù)國際保險(xiǎn)協(xié)會(huì)預(yù)測，在未來5年的全球壽險(xiǎn)新保單中，將有16％－19％通過互聯(lián)網(wǎng)銷售，今后10年，商業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的31％和個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的37％將通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行。而在國內(nèi)，隨著老百姓保險(xiǎn)知識(shí)的普及和IT技術(shù)的發(fā)展，保險(xiǎn)超市方便快捷、險(xiǎn)種豐富、可比性強(qiáng)的優(yōu)勢也將越來越具有吸引力。

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